用腦拿訂單銷售技巧培訓講稿(文件)
【正文】 情景構(gòu)想能力 88 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 89 看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 90 角色模擬中的右腦能力 ? 第一分位，假定自己是其中一個人物，你會如何與另外一個人物對話。 ? 第三分位，將自己要銷售的產(chǎn)品融入到對話中，有效地、自然地展示出來。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:2303:03:23March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 3時 3分 23秒 03:03:2311 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :03:2303:03Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 11日星期六 3時 3分 23秒 03:03:2311 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 11日星期六 上午 3時 3分 23秒 03:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :03:2303:03Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 11日星期六 3時 3分 23秒 03:03:2311 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:2303:03:23March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :03:2303:03Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。我國有心理學家根據(jù)對情緒的文字描述，把情緒又分為 18類，即安靜、喜悅、恨怒、哀憐、悲痛、憂愁、忿急、煩悶、恐懼、驚駭、恭敬、撫愛、憎惡、貪欲、嫉妒、傲慢、慚愧、恥辱。 ? 第二分位，要求兩個學員參與，各自扮演其中的角色，來完成對話，各自都必須完成原片中角色的目的。 77 整理客戶可能的要求的序列 ?價格 ?服務時間 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?供貨時間 ?現(xiàn)場技術(shù)支持 78 各種排序問題 ? 公司同事中，可能支持你的三個人分別是？ ? 在供應商同等前提下，你首先看中的是供應商的哪條？ ? 在資金有限的前提下，在這個項目中，你首先在哪個部分投資？ ? 銀行戶口管理系統(tǒng)主機中，在處理響應速度，安全性，以及界面的操作和領(lǐng)導意見，哪個最重要？ ? 在衛(wèi)生間的專修方面，款式，安裝，耐用以及口碑中，你最在意哪項？ ? 在航空旅行中，乘坐的空間舒適，服務員素質(zhì)，等待時間，價格中，你最在乎哪個？ ? 在房產(chǎn)選擇的時候，你最在意誰的評價？ 79 四個關(guān)鍵實戰(zhàn)技巧 ? 主導： ? 掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導權(quán) ? 打岔： ? 頭腦中時刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時，按照其思路向自己的主題過渡 ? 墊子： ? 在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注 ? 制約： ? 預測客戶后面的話，并主動說出的方法制約客戶的思考思路 80 撲克牌強化溝通訓練 ?五個層級 ?圖書中第 152頁 81 模塊三小結(jié)：左腦水平的開發(fā)與訓練 ?左右腦平衡測試 ?七個銷售核心技能 ?銷售風格傾向測試 ?銷售風格傾向分析 ?左腦實戰(zhàn)技術(shù)開發(fā) ?左腦溝通訓練 82 模塊四：右腦水平開發(fā)與訓練 ?關(guān)鍵一：掌握五個右腦開發(fā)技巧 ?關(guān)鍵二：熟練掌握其中三個關(guān)鍵的技巧以及訓練方法 ?關(guān)鍵三：在銷售實戰(zhàn)中應用右腦能力 83 右腦開發(fā)的五個技巧 ?兩步圖片法強化右腦情景構(gòu)想能力 ?五段撲克牌法強化右腦關(guān)聯(lián)能力 ?三分影視法固化右腦全景能力 ?兩維角色法強迫實際中右腦表現(xiàn) ?案例角色表演法 84 圖片法強化右腦能力第一步 ? 第一步：回答有關(guān)圖片的若干問題，就這兩幅圖，請回答如下的問題： ? 1．這個圖片試圖說明什么問題 ? ? 2．這個圖片的背景是什么 ? ? 3．這個圖片中最顯眼的是什么 ? ? 4．這個圖片的主題是什么 ? ? 5．這個圖片的用途是什么 ? ? 6．這個圖片的拍攝人是什么類型的人 ? ? 7．這個圖片中的人物關(guān)系是什么樣的 ? ? 8．這個圖片中環(huán)境關(guān)系是什么 ? ? 9．這個圖片可以給你的產(chǎn)品帶來的銷售機會是什么 ? ? 10．這個圖片揭示了什么 ? 85 圖片法強化右腦能力第二步 ?第二步：看到這兩個圖片，你可以提出什么樣的問題。 ? 顯示實力的方法： ? 足夠多的展示內(nèi)容，足夠多的銷售助手，足夠的耐心，足夠的成功案例都是理性的顯示實力的具體方法。 ? 多人決策： ? 一旦采購決策有多人參與時，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結(jié)果。 40 現(xiàn)學現(xiàn)用 ?請現(xiàn)在講一個故事； ?請表達自己的一種真情； ?請詳細羅列你可能與潛在客戶共同認識的人是誰，以及相應的線索有哪些。采用行業(yè)評價也是一種切實的尊敬技巧 ? 強調(diào)關(guān)系： ? 從時間，人物，行業(yè)上來強化關(guān)系的
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