【正文】 ） 反向引導(dǎo) ， 加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍 ， 布置部分人員力所不及的事 。 2．當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難不抗性時(shí)，怎么辦？ ? 首先分析抗性與困難 ， 通過自己的專業(yè)能力和集思廣益 ， 設(shè)計(jì)幾套解決的方案 ， 并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示 ， 取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心 。 如確實(shí)無法取得最基本的共識 ， 可采用兩個(gè)途徑解決： 1） 嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行 ， 以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓 ， 使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié) 。 4部分裝修好？ ? 中檔樓盤采用 ， 該高檔的地方高檔 ， 該簡單的地方簡單 。 4粗裝修好？ ? 成本低 ， 避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi) ， 可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修 ， 使之適合自己品味 ， 自己住的最佳選擇 。 4一進(jìn)門是走廊好？ ? 私密性好 ， 叫做 “懸關(guān) ”， 沿海發(fā)達(dá)城市比較流行 。 4一般實(shí)力的開収商好？ ? 為了在竟?fàn)幹腥?， 更有上進(jìn)心 ， 所以在設(shè)計(jì)上會(huì)花更多心思 ， 而且價(jià)格會(huì)相對較低 。 再說 ， 現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定 。 便于物業(yè)管理 。 4沒有拆遷戶的房子？ ? 開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用 ， 節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量 ， 加強(qiáng)配套 ， 戶型設(shè)計(jì)多樣化 ， 也會(huì)上一個(gè)檔次 。 而在東邊 ， 重慶常年酸雨天氣 ，比較潮濕 ， 那么東邊房則會(huì)潮濕 ， ， 夏季會(huì)特別涼快 ， 所以中間房好 。 （ 一個(gè)衛(wèi)生間要 ， 就算 3500元 /平方米 ， 也要一兩萬塊 ， 花一兩萬塊買個(gè)衛(wèi)生間 ， 還不如把這部分錢用在裝修上 ） ， 咱們還不是過奢華生活的時(shí)候 ， 單衛(wèi)最實(shí)惠 ， 買房最主要是自己住， 現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門 ， 所以客衛(wèi)派不上用場 ， 而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢 ， 打掃衛(wèi)生也麻煩 ， 還浪費(fèi)水 、 電 、 增加支出 。 3為何雙衛(wèi)好？ ? 雙衛(wèi)：方便 、 衛(wèi)生 ， 有一客用衛(wèi)生間 ， 檔次高 ， 都是主臥套衛(wèi)生間 ， 生活趨勢 。 ? 升值速度快 。 3靠近主干道購房的好處？ ? 周邊生活設(shè)施齊全 ， 醫(yī)院 、 學(xué)校 、 商場 、 交通等配套齊全 。 3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ ? 生活環(huán)境安靜 、 安全 、 人氣足 ， 生活較有品味 。 隨住房的增值 ， 投入的錢也會(huì)升值 。 3戶型結(jié)構(gòu)丌好？ ? 人無完人 ， 金無足赤 ? 確認(rèn)什么地方令客戶不滿意 ， 如客廳大了 ， “客廳是家庭的公共活動(dòng)區(qū)域 ， 氣派 ， 開間等補(bǔ)充介紹 ” 3為什么購房比租房劃算？ ? 國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) ， 鼓勵(lì)居民按揭購房， 支付部分房款后 ， 其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付 ， 即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住 。 3為何要選市區(qū)單棟住宅？ ? 一般而言 ， 越是繁華地段 ， 交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū) ， 故若選擇市區(qū)單棟住宅 ， 其周邊的配套設(shè)施 ， 生活條件 ， 交通便利程度均是最優(yōu)選擇 。 省電 。 2選擇朝東的房子好？ ? 陽光光照時(shí)間早 ， 設(shè)計(jì)戶型合理 ， 新空氣易流通 ， 適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇 ， 起得早 ， 不西曬 ， 夏天涼快 。 2為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ ? 保溫性好 ， 隔音性好 ， 出房率高 ， 施工速度快 ， 成本低 ， 價(jià)格低 ， 適當(dāng)改動(dòng)容易 ， 易裝修 ， 普通多層的最佳選擇 。 2 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？ ? 抗震性好 ， 整體性高 ， 墻體薄 ， 出房率高 ， 造價(jià)高 ， 易裝修， 使用年限長 ， 保暖性好 ， 柱子少 ， 利于處處自由隔斷空間大 ， 代表以后住房發(fā)展趨勢 。 更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多 ， 對經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大 ， 故其升值的潛力巨大 。 ? 例如：雙氣 、 雙線等 ， 其它增加的綠地 ， 木扶手 ， 花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值 。 2 為何購買高檔住宅劃算？ ? 便宜無好貨 ， 好貨不便宜 ， 無論從投資角度 ， 還是從居住角度 ， 要買就買最好的 ， 與買車相比 ， 購房的拆舊少 ， 升值潛力巨大 ， 配套設(shè)施齊備 ， 周圍環(huán)境佳 ， 戶型設(shè)計(jì)優(yōu) ， 居住方便 ， 房價(jià)的組成 ， 地價(jià)點(diǎn)的比重最大 ， 越是好的房子 ， 地價(jià)越貴 ， 升值的潛力與速度越大 。 1 選擇頂樓的好處？ ? 采光好 ， 通風(fēng)好 ， 不擋光 ， 視野開闊 ， 價(jià)位低 ， 樓頂送平臺(tái)， 生活方便 ， 又不被人踩在腳下 ， 日照時(shí)間長 ， 臺(tái)灣流行通天的房子 ， 升值潛力大 。 1 為何做 50%按揭最劃算？ ? 50%不多不少 ， 據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力 ， 在不影響生活空間的基礎(chǔ)上 ， 客戶又可賺套住房 ， 做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力 ， 選擇首付款額 ， 可控制生活負(fù)擔(dān) ， 避免造成不必要的損失 。 使手中的金錢使用最大限度地合理化 ， 原一套住房的錢做按揭后可買 3套 。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ? 人民幣貶值趨勢明顯 ， 同樣幣值的購買力越來越小 ， 現(xiàn)又是低息貸款 ， 故應(yīng)最大限度使用手中金錢 。 1 為何郊區(qū)好？ ? 周邊自然環(huán)境好 ， 交通發(fā)達(dá) ， 配套設(shè)施全 ， 同樣價(jià)格可購買更大的房屋 。 1 為何副中心房好？ ? 價(jià)格比市中心低得多 ， 但其余并不比市中心差 ， 并且副中心比市中心安靜 ， 綠化率高 ， 并且無市中心拆建的擔(dān)憂 ， 選擇市中心邊緣地帶居住最好 。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押 70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。 1 為何一次性付款最劃算？ ? 若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。 ” 1 為何多層好？ ? 出房率高 ， 公攤小 ， 使用費(fèi)用低 ， 無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn) ， 冬暖夏涼 ， 符合中國居民群住的生活習(xí)慣 。 ” “我沒有帶錢來 ”。 ? 記住這類客戶的態(tài)度表明 ， 你還沒有能夠說服他們下決心購買 ， 不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售 ， 否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了 。 ? 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候 ， 銷售員不要?dú)怵H ， 請其隨便參觀， 并為其引導(dǎo)介紹 ， 無論何種房型 、 層次均為其介紹一番 ，熱情而又主動(dòng) 。 “我的朋友也是開収商 ” ? 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮 ， 他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋 。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解 、 縮小 ， 以每年每月 ， 甚至每天計(jì)算 。 ? 對無理要求 ， 應(yīng)按程序辦亊 ， 若因此毀約 ， 則各自承擔(dān)違約責(zé)仸 。 ? 耐心解釋 ， 強(qiáng)力說服 ， 以時(shí)間換取客戶妥協(xié) 。 十二、簽約問題 ? 解決： ? 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同 ， 通曉相關(guān)法律法觃 。 ? 簽約時(shí) ， 在具體條款上的討價(jià)還價(jià) （ 通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定 ， 貸款額度及程度 ， 工程進(jìn)度 ， 建材裝潢， 違約處理方式 ， 付款方式 …… ） 。 ? 想盡各種方法立即解決 ， 丌能拖延 。 ? 解決： ? 嚴(yán)格操作程序 ， 加強(qiáng)業(yè)務(wù)訕練 。 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 ? 原因： ? 銷售人員的操作錯(cuò)誤 。 ? 如丌能滿足客戶要求時(shí) ， 應(yīng)耐心解釋為何有丌同的折讓， 謹(jǐn)請諒解 。 ? 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表 ， 應(yīng)說明有效時(shí)間 。 ? 丌同的銷售階段 ， 有丌同的折讓策略 。 ?