【正文】 讓信息表達不清晰，或者過于務(wù)實沒有進行包裝美化。一般分為黨報、生活報、經(jīng)濟報、娛樂報等。 ? 長時間不更換，市場信息疲憊。 ? 內(nèi)容簡潔明了，并且需要廣告力度，對文案要求較 高。 （ 2）、外圍廣告物料： 類型 說明 常見不足 POP/公車車身 ? 強制性廣告載體，并且是進行交通過程中的眼球攔截，需要快速有效傳遞信息。 常用媒介類型 覆蓋面（或影響范圍） 受眾體 時效 成本 外部傳播 大眾傳媒 NP 發(fā)行量與區(qū)域級別 視 NP 類別 短 一般 POP、公車車身 較廣， 但是有一定的區(qū)域選擇性 過路行人 長 高 TV 視電臺覆蓋、時段、欄目 大眾 短 高 RD 視電臺覆蓋、時段、欄目 大眾 短 低 分眾傳媒 DM派報 可選擇性強 可選擇性強 短 低 短信 視群體選擇 大眾 短 低 專業(yè)雜志、樓宇內(nèi)廣告、公車電視等 雜志檔次與專業(yè)度 專業(yè)人員 一般 一般 拓展傳 關(guān)系營銷 視實際情況 圈層性質(zhì) 短 / 媒 外拓營銷 靈活機動視實際情況 圈層性質(zhì) 短 / 陣地傳播 售樓處包裝工地看板等 客戶上門后 客戶 短 / 內(nèi)部看板展架 客 戶上門后 客戶 短 / 樓書、 DM、戶型卡、項目光碟等 客戶上門后 客戶 短 / 廣告物料的制作 （ 1）、廣告物料分為外圍傳播廣告物料、輔助現(xiàn)場銷售的物料、給客戶帶走的物料。 ? 常見實操不足 2： 忽略媒體測試工作。 ? 常見實操不足 1： 統(tǒng)籌傳播系統(tǒng)是平衡廣告價值與預(yù)算的過程，原則上是先保障大眾傳媒再考慮分眾傳媒，這樣才能保證傳播無死角。 其他內(nèi)容視項目推廣策略而定，可適當融入?yún)^(qū)域、拳頭賣點等補強性信息，加深市場印象。 但是，實操過程中的推廣布排 可能隨項目的開發(fā)成熟度而定；或是隨整體廣宣策略而定。 常規(guī)廣告信息遞進過程：板塊炒作→品牌推廣→案名與項目概念→拳頭賣點→社區(qū)規(guī)劃→戶型產(chǎn)品→價格、優(yōu)惠、事件營銷。 ? 如上只是個人的經(jīng)驗總結(jié)，每個設(shè)計師都會有自己的個性主張創(chuàng)意。 三、進入銷售期 （一）、市場導(dǎo)入期策劃領(lǐng)域主要工作： “建立項目市場形象、傳播系統(tǒng)、制作廣告物料、籌備階段事件營銷”四大部分 建立產(chǎn)品市場印象：專案 VI系統(tǒng) （ 1）、 VI系統(tǒng)包括： LOGO（字體、色調(diào)）、案名、設(shè)計應(yīng)用 （ 2）、 VI基本常識： ? 色調(diào)： 深色調(diào)組合，主要賦予檔次和厚重感覺，一般應(yīng)用于中高端產(chǎn)品；藍綠生活色調(diào)組合，主要賦予親民和實用感，一般應(yīng)用于市民產(chǎn)品；紅黃財富色調(diào)組合，主要賦予熱絡(luò)的張力，一般應(yīng)用于描述商業(yè)投資價值；五彩繽紛而清楚歡快的顏色組合，一般用于年輕化產(chǎn)品，或者傾向于商業(yè)綜合體的包裝；簡潔閃光質(zhì)感的組合，一般用于商務(wù)寫字樓等得包裝。 （三）、全案營銷大綱 開發(fā)策略提煉： 綜合考量初步營銷分期策略，以及土地供應(yīng)時機，合理統(tǒng)籌開發(fā)序列、征地計劃、資金鏈計劃等。 小結(jié)： 前期立項預(yù)期過低或者 過度膨脹都會對項目的全盤營銷產(chǎn)生重要影響，所以是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。 ? 產(chǎn)品規(guī)劃的科學合理性很大程度上決定了營銷的難度。通常是站在與社區(qū)外部資源的互動基礎(chǔ)上，綜合社區(qū)檔次與成本進行社區(qū)的景觀與配套規(guī)劃。戶型設(shè)計是在滿足容積 率等開發(fā)條件基礎(chǔ)上，平衡得房率、通風采光、戶型動 線、居住習慣等方面的結(jié)果。 產(chǎn)品規(guī)劃： ? 項目風格，如現(xiàn)代、歐式、古典、東南亞??等風格，形成項目獨立的個性特征供市場識別。 ? 市場取位主要包含社區(qū)檔次整體定位，與主力戶型產(chǎn)品定位兩大部分。 研判趨勢 發(fā)展的眼光看市場，研判趨勢并確立產(chǎn)品開發(fā)策 略。 市場存量與去化速度 各類型產(chǎn)品的市場存量與銷量，預(yù)知市場空間。 研判趨勢 研判項目發(fā)展的城市建設(shè)契機與風險。 城市產(chǎn)業(yè)格局 產(chǎn)業(yè)格局決定了經(jīng)濟格局，關(guān)系到社會資產(chǎn)保有 者的類別與特性。 ③、現(xiàn)場管理實操過程中，一般都是波浪形的過程，在沒有正式開賣之前或者剩余房源不多，客戶量不多的情況下，業(yè)務(wù)員之間的競爭還沒有形成，容易形成團隊風氣懶散等情況，需要用制度化規(guī)則化等相對強 硬的方式進行制約；在項目進入強銷期后，業(yè)務(wù)員之間的競爭與自主的工作責任會被激活，團隊管理相對需要撫慰或者刺激的方式，如激勵金、業(yè)績排名、末位淘汰機制等。如果太過嚴謹?shù)墓芾矸绞?，將影響到團隊的士氣與激情，所以需要用適當?shù)姆绞竭M行管理。 ③、業(yè)務(wù)規(guī)范的作用不只在于有序開展銷售工作，其實也會通過服務(wù)讓客戶對項目產(chǎn)生基本好感，從而幫助銷售的執(zhí)行過程。 業(yè)務(wù)管理： （ 1）、業(yè)務(wù)規(guī)范： ①、高總價的房地產(chǎn)營銷，不只需要高質(zhì)量的服 務(wù)，而且需要嚴謹有序的業(yè)務(wù)規(guī)范，才能有效降低開發(fā)風險，保障投資收益。 ②、有計劃有目的地進行信息管理： 在滾動營銷的過程中，項目信息是不斷向外傳遞的過程，實操過程中，主動釋放有利信息，控制負面信息有一定程度上的錦上添花作用。 信息管理： （ 1）、信息化的重要性： 在項目立項之前，市場數(shù)據(jù)是依據(jù)；但是開展銷售后，必須綜合項目自身 的客戶反饋與市場面變化，開展營銷才有支撐點。例：開盤前，對所有業(yè)務(wù)員的客戶進行統(tǒng)一的管理，重復(fù)選房的客戶分流到其他房源，提高意向客戶有效比。例：每次推出新產(chǎn)品前的培訓(xùn)，為新的客層服務(wù)做準備。 ②、經(jīng)理（銷售負責人）： 以前的、現(xiàn)在的、未來的客戶。需要有一定的資源挖掘整合能力，并且實現(xiàn)成為項目的銷售客源。例：滾動營銷過程中，不斷制造賣點，不斷強化市場信心。 ④、產(chǎn)品忠誠度管理： 客戶買房不可能都是當天來訪當天購買，都是經(jīng)過一定周期的思考對比才進行購買，在此過程中，產(chǎn)品忠誠度的管理非常重要，而產(chǎn)品忠誠度的管理是建立在對產(chǎn)品好感提升的過程，所以要不斷傳達項目有利信息，強化項目信心，從而提升產(chǎn)品忠誠度，最后實現(xiàn)購買。 ③、購買行為管理： 客戶購買的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)多選一，或者是違法游戲規(guī)則（要求大幅度優(yōu)惠等）的狀況，業(yè)務(wù)過程中的需要對購買行為 統(tǒng)一進行管理。 ②、 需求彈性管理： 客戶的購買都存在一定的需求彈性，銷售實操過程中，影響客戶需求的主要來源于產(chǎn)品性價比判斷、戶型類別與位置，但是又是存在一定彈性的，