專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣-文庫吧資料
2025-02-22 15:14本頁面
【正文】 ? 公益活動 ? …… 制定和推動執(zhí)行區(qū)域推廣計劃 發(fā)展并維護區(qū)域?qū)＜殷w系 組織實施區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代表的實地培訓(xùn) 管理區(qū)域市場活動費用 拜訪 KOL、協(xié)訪 其它 區(qū)域推廣 經(jīng)理 的 日常工作 ?產(chǎn)品知識 ?營銷策略 ?市場狀況 產(chǎn)品 它是什么？ 它與其他產(chǎn)品有什么不同？ 它能作什么用？ 我們的客戶怎樣看待這個產(chǎn)品？ 與競爭者相比最優(yōu)勢是什么？ 有哪些說服客戶的詢證醫(yī)學(xué)證據(jù)？ 給病人的利益是什么？ … 市場狀況與營銷策略 市場大小， 趨勢， 價值， 病人數(shù)量， 市場劃分， 目標消費者， 醫(yī)生種類， 競爭者及其其優(yōu)勢劣勢， 過去和現(xiàn)在的競爭策略， … 制定和推動執(zhí)行區(qū)域推廣計劃 發(fā)展并維護區(qū)域?qū)＜殷w系 組織實施區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代表的實地培訓(xùn) 管理區(qū)域市場活動費用 拜訪 KOL、協(xié)訪 其它 區(qū)域推廣 經(jīng)理 的 日常工作 區(qū)域的推廣活動 區(qū)域推廣活動 ? 可行的計劃 ? 有效的溝通 ? 切實的執(zhí)行 ? 跟進！??！ 學(xué)術(shù)活動計劃 需要考慮的幾個問題： ?我們想達到什么目的 ？ ?采取哪種方式 、 怎樣的組合 ？ ?邀請哪些客戶 ？ ?傳遞什么信息 ？ ?預(yù)算 ？ ?…… 細節(jié) ！ 細節(jié) ??！ 細節(jié) ?。?！ ?行動計劃 (戰(zhàn)術(shù) ) ?策略 ?活動組合 ?具體的計劃：時間、地點、何人參加、規(guī)模、簡單日程、內(nèi)容、預(yù)算、人均預(yù)算等 學(xué)術(shù)活動計劃 有效溝通 ?市場部 ?銷售部 ?客戶 ?供應(yīng)商 溝通方式 ? 銷售會議 ? 區(qū)域拜訪 ? 學(xué)術(shù)活動 ? 培訓(xùn)機會 ? 電話 ? 傳真 ? 電子郵件 溝通內(nèi)容 ? 活動目的 ? 活動方式 ? 活動規(guī)模 ? 時間、進程 ? 參與人員 ? 議程內(nèi)容 ? 人員分工 ? 跟進方式 ? 跟進結(jié)果 ? …… 有效執(zhí)行 ?是將區(qū)域市場策略付諸實施的重要過程 ?市場計劃的有效執(zhí)行與制定策略本身同樣重要 ?雖有很好的市場策略，但執(zhí)行得很糟糕，同樣會導(dǎo)致失敗 ?有效執(zhí)行離不開銷售隊伍的接受、正確理解與徹底貫徹 專家邀請及內(nèi)容的修正 目標選擇 拜訪時間 拜訪前準備 拜訪時準備 拜訪計劃的制定與準備 開場白： 營造一個開放的資訊交流氣氛，把重點放在客戶利益上。專業(yè)化的區(qū)域推廣 Jessica 2023－ 2－ 9 區(qū)域推廣存在的背景 產(chǎn)品觀 公司提供優(yōu)良產(chǎn)品 （ Good Product） 顧客樂于接受 利潤 探尋顧客需求 Needs/Wants （合理價格，設(shè)計） 提供適合產(chǎn)品 Offer 長遠利潤 Profit 市場觀 模式的改變 商品 /服務(wù) → 貨幣 需求、價值、穩(wěn)固的客戶關(guān)系 銷售 市場營銷 推廣在營銷中的位置 產(chǎn)品 有效送達 （銷售） 接受、欲望 （推廣） 銷售 市場 市場營銷中的推廣 形象 品質(zhì) 品牌名 包裝 規(guī)格 /配方 正常售價 促銷售價 折扣 交易條件 人員推廣，廣告 銷售促進，商品陳列等等。 通路 店面 覆蓋面 （醫(yī)院，藥店等） Price 價格 Place 渠道 Promotion 推廣 Product 產(chǎn)品 指導(dǎo)、支持 市場部 執(zhí)行、反饋 銷售部 區(qū)域推廣 區(qū)域推廣 經(jīng)理 在組織中的位置 市場部 銷售部 醫(yī)學(xué)部 商務(wù)部 政府事務(wù)部 培訓(xùn)部 區(qū)域推廣 特質(zhì)： 先天 創(chuàng)新態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)力、自信 后天 學(xué)習(xí)能力、時間管理、交際能力 技能： 醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景、熟練電腦操作 經(jīng)驗： 銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗 區(qū)域推廣 經(jīng)理 的 素質(zhì)要求 區(qū)域推廣
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