專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣(文件)
【正文】 同樣重要 ?雖有很好的市場(chǎng)策略，但執(zhí)行得很糟糕，同樣會(huì)導(dǎo)致失敗 ?有效執(zhí)行離不開(kāi)銷(xiāo)售隊(duì)伍的接受、正確理解與徹底貫徹 專(zhuān)家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 目標(biāo)選擇 拜訪時(shí)間 拜訪前準(zhǔn)備 拜訪時(shí)準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的制定與準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白： 營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的資訊交流氣氛，把重點(diǎn)放在客戶(hù)利益上。 通路 店面 覆蓋面 （醫(yī)院，藥店等） Price 價(jià)格 Place 渠道 Promotion 推廣 Product 產(chǎn)品 指導(dǎo)、支持 市場(chǎng)部 執(zhí)行、反饋 銷(xiāo)售部 區(qū)域推廣 區(qū)域推廣 經(jīng)理 在組織中的位置 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 醫(yī)學(xué)部 商務(wù)部 政府事務(wù)部 培訓(xùn)部 區(qū)域推廣 特質(zhì)： 先天 創(chuàng)新態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)力、自信 后天 學(xué)習(xí)能力、時(shí)間管理、交際能力 技能： 醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景、熟練電腦操作 經(jīng)驗(yàn)： 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn) 區(qū)域推廣 經(jīng)理 的 素質(zhì)要求 區(qū)域推廣 經(jīng)理 的 5C職責(zé) ? Collecting Analyzing 收集和分析 ? Constructing Plans 計(jì)劃 ? Coordinating 協(xié)調(diào) ? Communicating 溝通 ? Controlling 控制 制定和推動(dòng)執(zhí)行區(qū)域推廣計(jì)劃 發(fā)展并維護(hù)區(qū)域?qū)＜殷w系 組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代表的實(shí)地培訓(xùn) 管理區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用 拜訪 KOL、協(xié)訪 其它 區(qū)域推廣 經(jīng)理 的 日常工作 制定和推動(dòng)執(zhí)行區(qū)域產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 收集、分析并報(bào)告區(qū)域市場(chǎng)狀況 ? 根據(jù)市場(chǎng)部產(chǎn)品組的策劃及區(qū)域市場(chǎng)的需求制定有針對(duì)性的區(qū)域 POA計(jì)劃 ? 溝通并跟進(jìn)區(qū)域 POA計(jì)劃的執(zhí)行 ? 協(xié)助全國(guó)項(xiàng)目在區(qū)域的執(zhí)行 區(qū)域推廣 經(jīng)理 的 日常工作 OWT 2023 1stH overview 020230040000060000080000010000001202300140000010Q4 11Q1 11Q2 11Q3ActTar季度 完成率 環(huán)比增長(zhǎng)率 環(huán)比凈增長(zhǎng) 2023Q1 2023Q2 2023 1H 2023Q3 52% 13% 64% Key Finding ? By city ? By procuct The Products ?Product A ?Product C Product A— By Hospital（ FAZ 2023Q2） Rank Hospital Name Actual Contribution 1 華西醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院 342,358 % 2 新疆自治區(qū)醫(yī)學(xué)院附屬腫瘤醫(yī)院 160,660 % 3 新疆自治區(qū)人民醫(yī)院 105,504 % 4 四川省腫瘤醫(yī)院 78,164 % 5 昆明醫(yī)學(xué)院附三院 (腫瘤醫(yī)院 ) 26,176 % 6 蘭州軍區(qū)烏魯木齊總醫(yī)院 23,636 % 7 新疆醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院 12,506 % 8 重慶醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院 10,943 % 9 新疆石油管理局克拉瑪依市中心醫(yī)院 9,20231 % 10 新疆自治區(qū)中醫(yī)醫(yī)院 9,20231 % 11 昆明醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院 8,980 % 12 重慶醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院 1,818 % Total 788,928 % Key Finding 1. 前 5家醫(yī)院占總產(chǎn)出 90% 2. 醫(yī)院?jiǎn)挝划a(chǎn)出低銷(xiāo)量不穩(wěn)定（覆蓋醫(yī)院 20家，有持續(xù)產(chǎn)出僅 12家） 3. 深挖現(xiàn)有潛力醫(yī)院是現(xiàn)階段增長(zhǎng)關(guān)鍵 90% MICs Hospital Name 1 A 華西醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院 2 B 四川省腫瘤醫(yī)院 3 B 新疆自治區(qū)醫(yī)學(xué)院附屬腫瘤醫(yī)院 4 B 新疆石油管理局克拉瑪依市中心醫(yī)院 5 C 新疆醫(yī)大一附院 6 C 新疆自治區(qū)人民醫(yī)院 7 D 昆明醫(yī)學(xué)院附三院 (腫瘤醫(yī)院 ) 8 E 重慶醫(yī)科大學(xué)附屬第二醫(yī)院 9 E 西南醫(yī)院 10 E 大坪醫(yī)院 11 F 西
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