【正文】 改進1. 每日拜訪中，積累客戶服務、品牌培育的相關知識2. 根據(jù)周評估結(jié)果，制訂改進措施，落實到下周工作安排中3. 根據(jù)月總結(jié)，制訂提升目標及措施，落實到下月工作中提出客戶服務、品牌培育的改進措施，實現(xiàn)個人能力和素質(zhì)的提升客戶經(jīng)理“ 135 ”工作法結(jié)構(gòu)圖主線 步驟 作業(yè)工具和模式 作業(yè)要求三要點作業(yè)內(nèi)容1. 制定月度工作計劃：①制訂市場營銷目標、品牌培育目標②確定月度工作重點及月度重點客戶③制訂每位客戶的拜訪頻率及服務內(nèi)容2. 安排周工作任務：①月工作計劃的分解②市公司及營銷部階段性工作重點③重點解決的問題、重點關注的品牌、服務的重點客戶④ 制訂拜訪線路，確定拜訪方式應用日工作記錄表、周自我評估表、月總結(jié)表等進行自評縱向自我對比，改進提升；橫向同客戶經(jīng)理對比，相互交流，共同提升目標提升客戶贏利水平提高客戶滿意度促進知名品牌成長計劃 實施 評估 改進 應用分析結(jié)果，結(jié)合上級要求和客戶需求情況，明確月（周）客戶、品牌、市場工作重點，制定工作計劃，為實施提供依據(jù)。 126 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 “ 135”工作法的精準運用 三 實施：日拜訪 二 計劃：月計劃、周安排 一 分析：客戶、品牌、市場 四 評估：日感受、周小結(jié)、月總結(jié) 五 改進：自主作業(yè) 自我管理 自我提升 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 建立﹃平等互利長期合作共同發(fā)展﹄的新型客我關系分析1. 客戶分析：貨源 需求、 服務 需求、經(jīng)營指標、經(jīng)營 能力2. 市場分析： 市場消費特征、市場銷售、總量、結(jié)構(gòu)、市場機會、社會價存3. 品牌分析： 品牌需求、重點品牌走勢、 知名品牌（規(guī)格）銷售利用信息系統(tǒng)提供的客戶、品牌（規(guī)格）銷售數(shù)據(jù)和客戶需求調(diào)查，進行對比分析、趨勢分析和狀態(tài)判斷計劃編寫月度工作計劃表、周工作安排表通過分析，了解客戶需求，明確工作方向，找到客戶、品牌、市場存在的問題和原因，確定服務重點明確月（周）客戶、品牌、市場工作重點及工作內(nèi)容實施按周工作安排，開展客戶拜訪：1. 商定月度供貨總量，傳遞 公司信息2. 收集客戶需求及意見建議3. 開展品牌培育，實施品牌培育方案4. 收集反饋市場、品牌、客戶信息應用工作表單、營銷策略庫、營銷策略作業(yè)標準、日拜訪記錄 等，開展客戶拜訪收集客戶、品牌、市場信息。 市場狀態(tài)分析： ? 量價存分析 分析市場銷量、平均單條值目標是否達成，價存是否出現(xiàn)異常。 品牌分析技巧一： 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 計算公式為 ：（某品牌前三周有訂單記錄且本周有該品牌需求的零售戶數(shù) /前三周有該品牌規(guī)格訂單記錄的零售戶數(shù)） *100% 再購率： 反映零售客戶對某品牌規(guī)格需求旺盛的指標 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 計算： 再購 率 ? 某品牌卷煙前三周訂單的客戶樣本總數(shù)為 7800戶，本周從訂單部查看客戶訂單信息，發(fā)現(xiàn)這周訂購該品牌的客戶樣本數(shù)上升了 400戶，但是其中前三周有訂購該品牌的 200戶，這周沒有該品牌的訂單信息，請問該品牌的重需率為多少？ 再購率 =（ 7800200） /7800 100%= 97% 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 市場份額增長率： 反映卷煙品牌市場份額變化的指標 計算公式為 ： 市場份額增長率 = （本期品牌在同價區(qū)市場中市場份額 /上期品牌在同價區(qū)市場中市場份額 1） *100% 該指標的相關測算數(shù)據(jù)需通過卷煙市場信息采集網(wǎng)絡獲取 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 銷量增長率計算公式： （本期銷量 /上年同期銷量 1）*100% 該指標的相關測算數(shù)據(jù)需通過卷煙市場信息采集網(wǎng)絡獲取 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 123 步驟一 市場分析 月度銷量排名走勢分析表 市場狀態(tài)分析表 市場狀態(tài)分析表 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 計劃 實施 評估 改進 客戶 分析 品牌 分析 ?從片區(qū)整體上分析 市場消費需求 市場特征 銷量結(jié)構(gòu) 市場機會 216。 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 計劃 實施 評估 改進 客戶 分析 具體內(nèi)容 三大類 經(jīng)營狀態(tài) 需求分析 經(jīng)營能力 貨源 銷售特點 服務 整體 個體 客戶分析 品牌分析 市場分析 分析 113 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 114 步驟一 品牌分析 月度知名品牌五率分析表 市場品牌信息處理反饋表 品牌狀態(tài)分析表 品牌狀態(tài)分析表 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 計劃 實施 評估 改進 客戶 分析 ?了解 品牌市場反映和客戶意見 ?分析 品牌銷售走勢 品牌營銷策略執(zhí)行效果 品牌 分析 分析 116 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 附： “四率”指標及計算公式 上柜率是在界定周期內(nèi)（最小為一周），按不同區(qū)域，細分業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場類型，某品牌的訂貨零售戶數(shù)量與區(qū)域所有零售戶數(shù)的比值。營業(yè)面積100平方米左右，營業(yè)時間平時晚上 7點至 9點，周末白天全天。有電子化收銀管理系統(tǒng)，在該市其他區(qū)縣還有同名的營業(yè)店鋪。 ?其他類： 以經(jīng)營各類非煙草制品為主的其他商品零售或服務形式，并不能歸入上述 6類業(yè)態(tài)的其他零售業(yè)態(tài)。 ?煙酒商店： 以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。 ?商場： 在一個建筑物內(nèi) ,經(jīng)營若干大類商品 。 ?便利店： 以開架自選為主，銷售小容量應急性的食品、日用小百貨等，以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 ? 五個步驟 ，即具體營銷工作的“分析（ Analyze）、計劃（ Plan）、實施（ Do）、評估（ Check）、改進（ Action）”五個步驟，體現(xiàn)了 APDCA循環(huán)管理的思想。 ” ? 一條主線 ，即建立“平等互利、長期合作、共同収展”的新型客我兲系。五個步驟是營銷活動動態(tài)有序的過程。 135工作法成為 2023年網(wǎng)建現(xiàn)場會焦點 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 135工作法的整體思路 135工作法要求營銷人員 牢牢把握“一條主線”， 明確干事的目的和 方向； 時刻牢記“三個要點”， 分析問題、處理問題都要從“三個要 點”出發(fā)； 分五個步驟按月、周、日有序展開 ，明確了各階段工作要 求；建立了各階段作業(yè)表單、服務營銷策略組合庫以及作業(yè)標準，使 營銷人員知道做什么、怎么做，為營銷人員有效開展工作提供了一個 基本的框架和模式。 姜成康局長在 2023年蘭州網(wǎng)建會召開前的講話 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 135工作法是多年來客戶經(jīng)理工作成果的集成，是行業(yè)內(nèi)外營銷專家集體智慧的結(jié)晶。 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 優(yōu)質(zhì) 服務 價值 體驗 發(fā)現(xiàn)價值 實現(xiàn)價值 界定體驗 感受體驗 精細服務為例：客戶服務的本質(zhì)規(guī)律 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 （四）如何做到品牌精度傳播 基本要素 類型 檔次 價位 質(zhì)量 包裝 吸食口味 產(chǎn)地 焦油量 煙堿量 品牌知名度 品牌文化 分析 出賣點，特點，利益點 ！ 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 卷煙品牌的構(gòu)成要素 標識與圖標 價值理念 標志字 標志色和包裝 價格 廣告曲 品牌的名稱 ？是品牌要素的核心 品質(zhì)特征 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 如何做到精度傳播品牌的賣點 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 再龐大得工程， 一定要找到著手點！ 立地精神！ 品牌賣點切割營銷 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 營銷步驟 ： 先做數(shù)學題 再做作文題 大處要壯闊 小處要鋒利 你的品牌究竟賣什么？ 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 在消費者心智中建立產(chǎn)品的 “ 唯一性 ” 只有 “ 唯一 ” 是不可取代的 只有 “ 唯一 ” 是不可復制的 “ 唯一 ” 就是某個角度的 ” 第一 ” 只有 “ 第一 ” 最容易被人記住 “ 第一 ” 在消費者心中就等于 “ 最好 ” 雙喜的唯一？ 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 賣點差異切割 ? 營銷不是賣 “ 優(yōu)秀 ” 或 “ 更好 ” ！ ? 營銷是賣 “ 不同 ” ！ 我們是否將同樣的產(chǎn)品賣出不同來？ 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 品牌是賣什么？ ? “ 海飛絲 ” 賣什么？ ? “ 飄柔 ” 賣什么？ ? “ 寶馬 ” 、 “ 奔馳 ” 、 “ 沃爾沃 ”“ 法拉利 ” 賣什么？ ? 雙喜賣什么？ ? …… 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 如何做好切割？ ? 產(chǎn)品特性 ? 制作方法 ? 成為第一 ? 做到最新 ? 市場領導 ? 市場傳統(tǒng) ? 市場專長 ? 情感定位 ? 低價定位 如何運用切割營銷做好品牌培育？ 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 精準營銷政策小結(jié) 在 品牌營銷方面 要以品牌為核心來配臵營銷資源， 在 服務營銷方面 要與客戶建立一對一的關系， 在 市場營銷方面 要研究消費需求、確立品牌形象、建設網(wǎng)絡渠道、管理和服務終端，并大力發(fā)展電子商務和現(xiàn)代物流。 協(xié)同確定品牌面向零售客戶的貨源供應標準。 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 （三）如何做到精細管理 精細監(jiān)控 精細終端 精細服務 協(xié)同確定品牌覆蓋的區(qū)域和實現(xiàn)覆蓋的步驟。 消費者 聚類 1 二級 參數(shù) 職業(yè) B 職業(yè) 職業(yè) A 職業(yè) B 職業(yè) 職業(yè)A 職業(yè) B 職業(yè) 職業(yè) A 職業(yè) B 職業(yè) 職業(yè) 地域 A 消費群 1 消費群 2 消費群3 消費群4 消費群 5 消費群6 消費群7 消費群8 消費群9 消費群10 地域 B 消費群11 消費群 12 消費群 13 消費群14 消費群 15 消費群 16 消費群 17 消費群 18 消費群 19 消費群20 消費者聚 類 2 地域 C 消費群21 消費群 22 消費群 23 消費群24 消費群 25 消費群 26 消費群 27 消費群 28 消費群 29 消費群30 地域 D 地域 。 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 卷煙品牌投放的兩種策略 窄渠道 （ 點投放 ） ： 對零售客戶有選擇投放 寬渠道 （ 面投放 ） ： 對零售客戶無選擇投放 完全點投放 以點帶面投放 點交叉投放 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 全面投放階段 定點定量階段 定量擴點階段 擴量定點階段 新品渠道策略的四個階段 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 市場拐點出現(xiàn)的三個特征： ? 銷售量達到一定規(guī)模 ? 一般零售客戶的積極性 ? 消費者的口碑已經(jīng)形成 100人 ——1個零售終端 10000人 ——1個旺銷終端 經(jīng)驗值： 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 品牌投放分析漏斗 經(jīng)營屬性 一級過濾：市場類型 二級過濾：商圈類型 三級過濾：業(yè)態(tài)類型 貨源投放方案 投放多少 投放給誰 四級過濾：經(jīng)營規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu) 主銷品牌 五級過濾：誠信價值 支持價值、發(fā)展價值 歷史銷售 營銷價值 福祿壽喜財 歡喜大賺錢 分析因素 商圈 業(yè)態(tài) 季節(jié)時間 精準投放從洞察消費者開始 一般產(chǎn)品投放方式 精準營銷需要透過零售戶基于消費者細分的產(chǎn)品投放 產(chǎn)品投放 需求信息 客戶 1 客戶 2 客戶 3 客戶 4 產(chǎn)品投放 需求信息 客戶 1 客戶 2 客戶 3 客戶 4 消費群 1 消費群 2 消費群 3 消費群 N 分析因素：次級商圈、細分消費群。 福祿壽喜財 歡喜大賺錢