【正文】 經(jīng)濟環(huán)境分析 銷售趨勢分析 二、品類分析。痕跡；；；。節(jié)點控制制定市場調(diào)研方案：指令接收后3個工作日：完成市場調(diào)研方案制定過濾分析調(diào)查數(shù)據(jù)：指令接收后5個工作日：及時發(fā)現(xiàn)異常情況。內(nèi)務(wù)信息員協(xié)助篩選有關(guān)品牌調(diào)查的目標(biāo)客戶、消費者等調(diào)查對象；協(xié)助整理過濾調(diào)研數(shù)據(jù)。二、針對市場分析結(jié)果應(yīng)用的有效性和品牌培育目標(biāo)的動態(tài)性，調(diào)整分析重點。三、開展數(shù)據(jù)分析工作，及時發(fā)現(xiàn)問題，撰寫市場分析報告。操作一、協(xié)同客戶經(jīng)理開展市場調(diào)研工作，形成市場調(diào)研報告。二、制定市場調(diào)研計劃，確定調(diào)研時間、方法、樣本容量、內(nèi)容等信息。停止做：填入那些現(xiàn)在不再需要繼續(xù)做或可以分配給他人做的活動開始做：填入那些應(yīng)該在將來做的新的活動做多一些:填入那些目前可以提高表現(xiàn)的活動 用不同的方法做: 填入那些可以減少的活動或那些可以分配給他人的部分 能力提高表格 品牌市場調(diào)研與分析定義目的收集市場信息，應(yīng)用問卷調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等方法，圍繞品牌培育規(guī)劃，分析并確定品牌市場調(diào)研需求和工作重點。(4)改進培訓(xùn)方法。（3）改進品牌培育示范執(zhí)行方法。（2）改進市場調(diào)研方法。圖35 品牌經(jīng)理改進流程圖（1）調(diào)整品牌培育策略。通過對客戶培育培訓(xùn)情況的記錄及參訓(xùn)人員的培訓(xùn)反饋單，評估參訓(xùn)人員對培訓(xùn)方式、內(nèi)容的接受程度、學(xué)習(xí)效果，評價培訓(xùn)組織的合理性及有效性。通過盈利水平、客戶品牌培育能力提升、客戶滿意度等指標(biāo)，對品牌培育示范執(zhí)行效果進行評估，找出存在的問題和不足。針對市場調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性和合理性，進行自評，找出市場調(diào)研過程中存在的問題和不足，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。評估分析是否準(zhǔn)確、方案制訂是否合理、方案實施是否有效，找出品牌培育中存在的問題和不足。圖35 品牌經(jīng)理評估流程圖（1）品牌培育效果評估。按照培訓(xùn)計劃組織開展培訓(xùn)，跟蹤培訓(xùn)全過程，做好與參訓(xùn)人員的溝通互動，解決培訓(xùn)中出現(xiàn)的問題，并記錄培訓(xùn)情況。根據(jù)品牌培育示范執(zhí)行計劃，進行市場走訪，指導(dǎo)客戶培育品牌，收集品牌市場反應(yīng)、量價存信息及客戶反饋意見等信息。嚴(yán)格按照方案中規(guī)定的時間、對象、內(nèi)容、形式、要求等組織客戶經(jīng)理開展市場調(diào)研，收集、整理、過濾調(diào)查數(shù)據(jù)，開展數(shù)據(jù)分析工作，得出調(diào)查結(jié)論，撰寫市場調(diào)研報告。監(jiān)控客戶經(jīng)理執(zhí)行方案過程，解決執(zhí)行方案過程中遇到的問題。圖34 品牌經(jīng)理實施流程圖（1）組織實施品牌培育方案。卷煙零售客戶品牌培育技能培訓(xùn)主要以品牌培育示范戶為主，兼顧其他零售客戶，培訓(xùn)內(nèi)容主要是品牌賣點、經(jīng)營技巧、品牌推介技巧培訓(xùn)等。以年度、月度為單位開展，根據(jù)品牌培育需求，結(jié)合客戶需求，制定客戶經(jīng)理培訓(xùn)和零售客戶培訓(xùn)計劃。根據(jù)客戶需求情況、品牌培育情況，制定客戶拜訪計劃、經(jīng)營指導(dǎo)內(nèi)容。（5）制定品牌培育示范執(zhí)行計劃。（4）制定卷煙品牌市場調(diào)研計劃。（3）制定品牌培育策劃方案。（2）確定品牌培育目標(biāo)。圖33 品牌經(jīng)理計劃流程圖（1）制定年度品牌營銷計劃。以月度為單位開展，通過系統(tǒng)查詢、市場走訪等方式，分析客戶在貨源滿足、品牌信息提供的內(nèi)容與方式上的需求，為向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與差異化服務(wù)提供依據(jù)。根據(jù)需求定期開展，主要通過新品上市調(diào)研、重點品牌消費者調(diào)研等，把握品牌消費特征，掌握客戶對品牌吸味、包裝、價格等方面的反響，為目標(biāo)市場選擇、品牌培育提供依據(jù)。以月度為單位開展重點品牌表現(xiàn)分析，從銷售進度、市場份額、增長率、上柜率、重購率、動銷率、斷貨率、需求滿足率、量價存、市場容量等定量指標(biāo)，消費者卷煙需求和偏好、購買行為特征、客戶對品牌吸味、包裝、價格等方面的反響、品牌生命周期、競品表現(xiàn)等定性指標(biāo)，分析重點品牌在本地市場的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)重點品牌異常情況，為品牌培育提供依據(jù)。動機愿意建立和諧團隊關(guān)系、提升品牌價值感。自我認(rèn)知①反映評價: 工作態(tài)度端正，受到關(guān)系人(客戶經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員)較為肯定的評價；②社會比較：工作責(zé)任感強，愿意為社會、為企業(yè)、為團隊服務(wù)；③自我感覺：工作充滿信心，正確認(rèn)識自我，正確對待批評與自我批評。③溝通推薦能力：能夠把握不同對象的需求，針對不同對象進行技巧性溝通，傳遞品牌信息，指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展品牌培育工作，指導(dǎo)客戶經(jīng)營。 能力層級要求內(nèi)容知識具有較強的營銷基礎(chǔ)理論、卷煙品類管理、卷煙品牌策劃、客戶關(guān)系管理等知識；初步掌握管理基礎(chǔ)理論知識； 技能①營銷策劃能力：能夠結(jié)合轄區(qū)卷煙市場狀況，細(xì)化上級品牌規(guī)劃方案，組織開展品牌策劃活動，并能有效跟蹤指導(dǎo)活動實施過程。操作層面上：；；。、明確培訓(xùn)對象分類；；。改進，調(diào)整職責(zé)分工、理順工作流程、豐富工作內(nèi)涵等；，建立和完善崗位流動和退出機制。制度層面上：、系統(tǒng)性和完整性；；；、便利。評估規(guī)則：；；?？荚u活動組織執(zhí)行：；；。具體協(xié)作規(guī)則：；；；。；；；。1. 明確溝通內(nèi)容，突出抓好前后臺工作協(xié)同機制；2. 明確溝通方式和溝通頻率，建立“月計劃、周微調(diào)”的銜接機制；3. 建立崗位及時溝通反饋平臺?？兡芸荚u體的必要性：專業(yè)分工后，更加需要根據(jù)每個崗位的專業(yè)特征和團隊協(xié)同要求，建立一套科學(xué)有效的績能考評體系，以保障實現(xiàn)專業(yè)分工目的、提高團隊協(xié)同效率。協(xié)同的可能出現(xiàn)的問題：；；。在具體操作層面上，可采取以下改進措施:一是明確考評時限和頻次；二是加強考評過程管理；三是嚴(yán)格落實考評結(jié)果運用機制。制度層面上的評估主要由地市級營銷中心組織實施，在新工作模式推廣初期應(yīng)當(dāng)每月開展一次，新工作模式應(yīng)用成熟后可每半年開展一次；操作層面上的評估主要由縣級分公司組織實施，可結(jié)合具體考評活動每月開展一次。在制度層面上，評估內(nèi)容主要包括四個方面：一是考評指標(biāo)是否具有科學(xué)性、系統(tǒng)性、完整性，既能準(zhǔn)確定位各專業(yè)崗位的關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)，又能有效體現(xiàn)各專業(yè)崗位的能力素質(zhì)要求；二是考評標(biāo)準(zhǔn)是否能夠體現(xiàn)量化考核和定性評價并重的考評指導(dǎo)思想；三是考評內(nèi)容設(shè)置是否體現(xiàn)專業(yè)性，能夠根據(jù)各專業(yè)崗位的核心職能，設(shè)置具有針對性和專業(yè)性的考評項目；四是考評方式是否高效、便利，既能準(zhǔn)確評判各專業(yè)崗位人員的工作業(yè)績、能崗匹配情況，又能夠高效、便利地完成考評活動。結(jié)果運用是考評主體根據(jù)各專業(yè)崗位的考評結(jié)果，形成績能評價結(jié)果，并據(jù)此開展員工職級升降、崗位選任、評優(yōu)評先活動的過程?？荚u發(fā)起是指考評主體根據(jù)暨定的考評周期啟動考評作業(yè)過程?？荚u結(jié)果應(yīng)與員工職級晉升、評優(yōu)評選、崗位選任相掛鉤。各專業(yè)崗位的績能考評主要由縣級分公司組織開展，每月開展一次。在窮盡量化各項關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)的基礎(chǔ)上，有效融合定性評價指標(biāo)，實現(xiàn)量化考核和定性評價的有機統(tǒng)一。構(gòu)建科學(xué)有效的績能考評體系，可從以下四個方面入手：一是完善考評指標(biāo)體系。在專業(yè)分工之后，對各專業(yè)崗位人員提出了更高層次、更加細(xì)致的要求，各專業(yè)崗位之間的崗位職責(zé)、流程分工進一步明確，如何針對各專業(yè)崗位的能力素質(zhì)要求和核心職責(zé)設(shè)計一套科學(xué)有效的績能考評體系，確保實現(xiàn)專業(yè)分工目的、提高團隊協(xié)同效率，是新工作模式能否真正落地、有效運轉(zhuǎn)的重要保障。分類培訓(xùn)的評估活動每年開展一次。分類培訓(xùn)的評估內(nèi)容主要包括三個方面：一是培訓(xùn)對象分類是否科學(xué)準(zhǔn)確，主要考量培訓(xùn)對象分類是否與各崗位的職責(zé)定位相匹配；二是培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計是否科學(xué)準(zhǔn)確，主要考量培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計是否能夠有效提升各專業(yè)崗位的核心業(yè)務(wù)能力；三是培訓(xùn)成效是否能實現(xiàn)企業(yè)、各崗位員工雙方滿意，員工素質(zhì)水平是否顯著提升。四是分層分類開展培訓(xùn)活動。三是分層分類建立培訓(xùn)師隊伍。梳理歸納各工作崗位的職責(zé)內(nèi)容、能力要求，收集各崗位人員的培訓(xùn)需求，在結(jié)合各階段工作重點的基礎(chǔ)上擬定各類別營銷人員的培訓(xùn)課程體系。培訓(xùn)計劃應(yīng)至少每年制定一次，有條件的可制定中長期培訓(xùn)規(guī)劃，以確保人才培養(yǎng)的連續(xù)性。 實施在對分類培訓(xùn)進行科學(xué)有效的規(guī)劃之后，可按照以下三個步驟組織實施分層分類培訓(xùn)：一是分層分類制定培訓(xùn)計劃。三是明確培訓(xùn)職責(zé)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)在深入研究不同類別培訓(xùn)對象的崗位能力素質(zhì)要求、技能要求和培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上進行設(shè)計。專業(yè)崗位操作人員又可分為品牌經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理四個專業(yè)崗位，其他專業(yè)崗位操作人員可根據(jù)各自崗位職責(zé)或具體培訓(xùn)科目分別融入四個專業(yè)崗位的培訓(xùn)機制當(dāng)中。從全省營銷隊伍建設(shè)的角度來講，可將培訓(xùn)對象分為綜合營銷管理人員和專業(yè)崗位操作人員兩大類。 分類培訓(xùn) 分析在新工作模式下，對品牌經(jīng)理的營銷策劃能力、內(nèi)務(wù)信息員的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用能力、市場經(jīng)理的團隊管理能力和客戶經(jīng)理的溝通執(zhí)行能力提出了更高層次的要求，隨著新工作模式的深入推廣應(yīng)用和行業(yè)各項營銷工作的深入開展，勢必要求各專業(yè)崗位人員不斷提升對應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域的理論水平和操作技能，以往“大鍋飯”式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)模式已經(jīng)無法適應(yīng)新工作模式下人員素質(zhì)提升的需求，必須設(shè)計一套科學(xué)有效的分層分類培訓(xùn)機制，以提高培訓(xùn)活動的針對性和實效性。制度層面的團隊協(xié)同評估活動在新模式推廣初期至少每月開展一次，待新工作模式運轉(zhuǎn)順暢后可轉(zhuǎn)為按需開展；操作層面的團隊協(xié)同評估活動應(yīng)當(dāng)結(jié)合績能考評活動按月組織開展。在制度層面，評估活動主要考察各崗位之間的協(xié)作職責(zé)是否清晰、協(xié)作機制是否科學(xué)、協(xié)作流程是否順暢、協(xié)作標(biāo)準(zhǔn)是否明確等；在操作層面，評估活動主要考察各專業(yè)崗位人員協(xié)作職責(zé)履行是否到位，既要關(guān)注協(xié)作結(jié)果又要控制協(xié)作過程，要結(jié)合各崗位實際，圍繞及時性、準(zhǔn)確性、完整性三項原則，擬定協(xié)作KPI指標(biāo)。團隊協(xié)作成效的評估主要由客服中心主任及市場經(jīng)理組織實施，其中客服中心主任負(fù)責(zé)對縣級分公司營銷隊伍協(xié)作成效的總體評估，市場經(jīng)理負(fù)責(zé)對本部門客戶經(jīng)理之間，客戶經(jīng)理與上級部門或管理人員之間的協(xié)作成效進行評估。具體可從以下三個方面入手：一是評估主體和范圍。以客戶經(jīng)理為出發(fā)點，市場經(jīng)理（客服中心主任）主要從整體角度幫助客戶經(jīng)理理順工作思路，并以考核、指導(dǎo)、督促等形式驗證客戶經(jīng)理的工作成效，促使其工作能力和工作成效不斷提升；品牌經(jīng)理對客戶經(jīng)理的日常品牌培育工作進行跟蹤、指導(dǎo)、督促，幫助客戶經(jīng)理提升品牌培育成效；內(nèi)務(wù)信息員則通過建立詳細(xì)的客戶資料數(shù)據(jù)庫，及時收集匯總各類市場信息，通過數(shù)據(jù)分析，幫助客戶經(jīng)理更有針對性地對客戶進行差異化服務(wù)和專業(yè)化指導(dǎo)，以實現(xiàn)精準(zhǔn)拜訪、精準(zhǔn)指導(dǎo)。以市場經(jīng)理（客服中心主任）為出發(fā)點，品牌經(jīng)理專職負(fù)責(zé)品牌培育相關(guān)調(diào)查、指導(dǎo)、跟蹤、督促、策劃、落實等工作；內(nèi)務(wù)信息員專職負(fù)責(zé)關(guān)鍵信息的收集、分析和應(yīng)用研究；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)具體執(zhí)行各項營銷工作，驗證品牌經(jīng)理和內(nèi)務(wù)信息員工作指令的準(zhǔn)確性。以品牌經(jīng)理為出發(fā)點，市場經(jīng)理（客服中心主任）在明確品牌培育目標(biāo)、方案策劃建議等方面提供支持；內(nèi)務(wù)信息員通過數(shù)據(jù)分析，在轄區(qū)市場總體分析、同檔品牌發(fā)展趨勢、卷煙營銷機會收集等方面提供支持；客戶經(jīng)理則通過實踐操作，檢驗品牌策劃的科學(xué)性和有效性，并及時反饋市場動態(tài)，協(xié)助品牌經(jīng)理及時完善品牌培育措施。導(dǎo)入PDA、一體化管理平臺等各種實用實效的信息實時反饋手段和方式，實現(xiàn)工作動態(tài)的可跟蹤、可視化，增進崗位間互信理解。建立“月計劃、周微調(diào)”銜接機制，后臺人員根據(jù)自身職責(zé)和業(yè)務(wù)流程擬定月工作計劃并分解至前臺人員，前臺人員應(yīng)及時將月計劃融入片區(qū)拜訪計劃，并每周反饋執(zhí)行成效，后臺人員則根據(jù)每周執(zhí)行情況和上級工作要求，按需調(diào)整工作目標(biāo)和工作重點。二是明確溝通方式和溝通頻率，建立“月計劃、周微調(diào)”的銜接機制。要確保團隊協(xié)同成效，可從三個方面入手：一是明確溝通內(nèi)容，突出抓好前后臺工作協(xié)同機制。因此，亟需設(shè)計一套行之有效的團隊協(xié)同工作機制，以進一步凝聚團隊合力，提高各項工作成效。二是在能崗匹配層面上，建立和完善崗位流動和退出機制，一方面對于不能有效履行崗位職責(zé)的員工要及時退出或者調(diào)整到其他工作崗位；另一方面，對個人能力提升較快的員工，要加大培養(yǎng)和指導(dǎo)力度，及時調(diào)整到更能發(fā)揮其特長的專業(yè)崗位任職。 改進根據(jù)評估結(jié)果，對應(yīng)從兩個層面進行改進。一是針對分工合理性、有效性、科學(xué)性的評估，在新工作模式推廣初期，應(yīng)定期組織對職責(zé)分工是否清晰、流程銜接是否順暢、主要工作是否突出等內(nèi)容進行評估，這是階段性的評估活動，在新工作模式運轉(zhuǎn)順暢后，轉(zhuǎn)為按需開展；二是針對各專業(yè)崗位人員能崗匹配情況的評估，要根據(jù)各專業(yè)崗位的能力要求、崗位業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)等，定期開展能崗評估活動，以確保各專業(yè)崗位的作用有效發(fā)揮，這是日常性評估活動，應(yīng)持續(xù)開展。按照分工，品牌經(jīng)理是轄區(qū)品牌培育工作的主要策劃者和組織者，負(fù)責(zé)策劃區(qū)域品牌培育活動、細(xì)化分解上級品牌培育工作要求，并組織、指導(dǎo)、督促客戶經(jīng)理開展品牌培育活動；內(nèi)務(wù)信息員是為團隊開展各項營銷工作提供后臺支撐的專業(yè)人員,負(fù)責(zé)關(guān)鍵信息的收集、分析與應(yīng)用，并利用信息分析模型幫助其他崗位人員明確工作目標(biāo)和重點；市場經(jīng)理是區(qū)域卷煙營銷工作的引領(lǐng)者，主要負(fù)責(zé)通過有效的團隊管理工作，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團隊有效落實品牌培育、終端建設(shè)、電子商務(wù)等卷煙營銷工作；客戶經(jīng)理是卷煙營銷工作的主要執(zhí)行者，大部分卷煙營銷工作最終都須由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)實施落實，其崗位職能核心在于品牌培育和客戶服務(wù)。具體可通過筆試、面試、演講、業(yè)務(wù)競賽等形式開展競爭上崗活動。操作上，可先采取意向填報的方式，在全體營銷人員范圍內(nèi)進行調(diào)查摸底，掌握各營銷人員的任職意向，并根據(jù)日?？冃Э己撕湍芰y評結(jié)果，掌握符合各專業(yè)崗位技能要求的人員情況，讓最合適的人做最合適的事。要根據(jù)省局（公司）的指導(dǎo)意見和工作項目梳理的結(jié)果，合理設(shè)置工作崗位，并根據(jù)本地實際情況，按照“因事設(shè)崗”、“能崗匹配”等原則，綜合考慮各崗位的工作任務(wù)量等具體情況，擬定各崗位配備職數(shù)；四是加強宣傳培訓(xùn)，培育專業(yè)人才。推廣新工作模式是一