【正文】 0%的訂金。但值得注意的是，他們的“ 應付賬款”賬戶上掛了 3800多萬元，“預收賬款”賬戶上掛了 3300多萬元，兩項加起來就是 7100多萬元 ，超過了資產(chǎn)總額（ 12023萬元）的一半以上，也屬于“腫瘤”。 ? 為了逃避企業(yè)所得稅，這個企業(yè)在銷售完成時，不 ? 結(jié)轉(zhuǎn)“預收賬款”，不轉(zhuǎn)到收入賬戶，就那么一直掛 ? 著，以至于越來越大，也形成一個“腫瘤”。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 2）在“預收賬款”賬戶上藏匿收入 ? 會計在處理這類業(yè)務時， 一邊記“銀行存款”賬戶增 ? 加，一邊記“預收賬款”賬戶增加。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 2）在“預收賬款”賬戶上藏匿收入 ? 某機械產(chǎn)品制造企業(yè)，注冊資金 5200萬元，賬面 ? 資產(chǎn) 7700多萬元 ，“預收賬款”賬戶上卻掛了 8600 ? 萬元， 十分醒目，也是個大“腫瘤”。也就是說，記到“應付 ? 賬款”的賬，是永遠不用支付的，因為已經(jīng)結(jié)算清 ? 楚了，沒有債主。 ? 這個企業(yè)為了逃避稅收，在采購原材料時用現(xiàn)金交 ? 易，但材料還要入庫，不然生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有材料成 ? 本。表現(xiàn)如下： （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 1）在“應付賬款”賬戶上虛掛賬 ? 某農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)企業(yè)，注冊資金3000萬元， ? 賬面資產(chǎn) 5700多萬元，“應付賬款”賬戶上卻掛了 ? 6800多萬元，一看就是個“腫瘤”。那些不想在公司長期干的銷售人員，就采取多報不給的方式吃差額，這個現(xiàn)象還是比較普遍的。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 6）假“回扣” ? 一般情況下送“回扣”，都是銷售人員與客戶談好價碼，并由銷售人員親自送過去。比如，某物流配送企業(yè)的老板，依靠一個在企業(yè)當領(lǐng)導的表哥送了一信封錢，數(shù)目不祥。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 5）感謝性的“回扣” ? 這多發(fā)生在親戚朋友之間，辦事之前沒有提“回扣”的事在，但事兒還是幫著辦了。 ? 其實，單位和個人收受“回扣”都是違法的。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? （ 4）部門要“回扣” ? 部門要“回扣”基于這樣的心理：認為一個部門要“回扣”是組 ? 織行為，收受賣方的財物就不違法。 （三）降低產(chǎn)品成本的策略選擇 ? 采購業(yè)務的“病癥” ? 在中小企業(yè)里，采購人員選擇供應商的權(quán)力很大，往往起 ? 到?jīng)Q定性作用，有的甚至“誰給‘回扣’就買誰的貨”，這就形成 ? 了“回扣”的“潛規(guī)則”。 福特汽車非常重視與供應商長期合作的關(guān)系，并彼此攜手，朝著更高品質(zhì)，更低成本的方向共同努力。 產(chǎn)品工程師小組， 負責對供應商的技術(shù)和質(zhì)量進行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時提出改進意見；程序工程師小組 ，在新車型或新零部件的開發(fā)上，協(xié)助供應商解決零部件的開發(fā)風險和質(zhì)量等問題；整車組裝工程師小組 ，在整車組裝現(xiàn)場評估和檢測供應商的產(chǎn)品質(zhì)量； 戰(zhàn)略計劃和流程改進小組， 負責所有供應商，改善指標的統(tǒng)籌，并對供應商的發(fā)展提供支持。如果只顧自己的利益，而忽略供應商的承受能力，將會被供貨商拋棄。 ? 與供應商合作，謀取共贏是有遠見的企業(yè)堅持不懈的經(jīng)營策略。企業(yè)與供應商之間如果是零和博弈，那么幾家歡樂幾家愁，彼此之間很難長期合作；如果是負和博弈，那么彼此你走你的陽關(guān)道，我過我的獨木橋。 (二）依托低成本 供應鏈 降低成本 ? （二）與供應商雙贏合作，創(chuàng)造利潤 ? 企業(yè)與供應商的交流與合作永遠都處于一種利益博弈的狀態(tài)，博弈的結(jié)果決定著彼此之間的未來關(guān)系。 格蘭仕的企業(yè)文化對采購人員也有強大的示范作用 。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ? 四 、 重視采購人員時就非常強調(diào)招聘人員的正直和誠信 ， 其間有許多細節(jié)性的考核設置 。如果對方私下里搞這種動作的話，格蘭仕可能會終止與該供應商的合作。 ? 格蘭仕的經(jīng)理會在雙方合作開始前就直接拜訪對方高層，就向供應商的高層表明“陽光下交易”的堅定決心 。經(jīng)過幾個小時的爭奪，幾十個規(guī)格紙箱各有其主，招標會獲得了巨大的成功。來自廣州、佛山、中山、順德等地的近 20家紙箱生產(chǎn)廠家代表各擁一席，展開了一場激烈的較量。 ? 對招標企業(yè)特別制定了一個嚴格的細節(jié)性要求，即招標書上必須把各項成本單列，而不是只要一個總價（這樣企業(yè)就能看出其中的水分）。審計專家認為采購員報價合理，簽字后采購才有效，即使是總經(jīng)理也要服從專家的意見。 ? 格蘭仕目前已成立由財務、市場、管理、采購和企業(yè)領(lǐng)導共同組成的采購委員會，定期對供應商所提供的產(chǎn)品（服務）質(zhì)量、成本、交貨時間、數(shù)量、資金信用支持等進行評估，委員會下轄采購部門（報價等具體采購事務）、審批人員分別進行崗位輪換。 為了防范采購中的“黑洞”現(xiàn)象，格蘭仕制定了一系列的防范性制度，盡量讓采購交易信息公之于眾，并在長期的實踐中不斷發(fā)展完善。這得益于 格蘭仕的一系列“陽光采購”制度。 案例 16：格蘭仕采購制度案例分析 ? 佛山方普公司從 1993年開始就給格蘭仕供貨，該公司老總的體會是，“給格蘭仕供貨壓力很大，每年都要降，自己必須主動才能跟上他們的要求”。采購人員的非正常收入，肯定將在企業(yè)其他員工中產(chǎn)生負面的影響，誘使這些員工重新審視自己手中的“權(quán)力”和價值觀，從而使企業(yè)的文化表里不能一致。 (二）依托低成本 供應鏈 降低成本 ? 控管采購員，提升利潤。 [案例分析 15：河南永煤集團利用學術(shù)傳播營銷成功案例 ] ? 由于該研討會的規(guī)格較高，受眾多媒體關(guān)注，有關(guān)“永煤現(xiàn)象”的新聞報道在各大報紙和網(wǎng)站相繼報道， 使河南永煤集團的影響力和改革經(jīng)驗在全國的知名度得到了很快的提升。在舉行本次研討會之前，承接“中國國有企業(yè)改革研討會 —— 永媒集團現(xiàn)象”課題組的人員是以 中國社會科學院研究生院的博士生導師鄒東濤為組長的研究團隊，他們連續(xù)半年時間深入河南永煤集團進行調(diào)研，最后把“永煤現(xiàn)象”的調(diào)研報告成果作為本次學術(shù)研討會的討論和交流專題。使產(chǎn)品銷量陡升，進而牢牢站穩(wěn)了瓶裝水市場老三的位置。 9月“一分錢奧運贊助戰(zhàn)略”拉開了帷幕。 6月，農(nóng)夫山泉又與純凈水企業(yè)聯(lián)盟開始了正面較量。于是 ，農(nóng)夫山泉把自己定位于“天然水”，為自己找準了一個“藍?！?。 為了做好宣傳工作，擴大社會影響力，農(nóng)夫山泉選擇了新聞造勢，新聞造勢首先要有一個好的概念 。除了為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務外，還要向顧客詳細介紹這些知識和方法，靠員工（服務員）向顧客口傳身授星巴克品牌的內(nèi)涵。無論是原料豆及其運輸、烘焙、配制、配料的摻加、水的濾除，還是最后把咖啡端給顧客的那一刻，一切必須符合嚴格的標準，都要恰到好處。 案例分析 13：星巴克的口碑營銷之路 ? 以質(zhì)量和服務提升口碑 ? 星巴克所使用的咖啡豆都是來自世界主要的咖啡豆產(chǎn)地的極品，并在西雅圖烘焙。這種體驗就是“浪漫”。 在這里咖啡，已經(jīng)不是“功能性產(chǎn)品”而是 “情感性產(chǎn)品”， 成為一種傳遞文化的符號，一種溝通心靈的道具。而隨著消費時代的到來和白領(lǐng)階層的增多，顧客之間在交流中紛紛涌向星巴克，靠的是這些有身份有地位的目標顧客的口碑效應。星巴克咖啡的 名稱暗含其對顧客的定位 ——他不是普通的大眾，而是有一定社會地位、有較高收入、有一定生活情調(diào)的人群。 案例分析 13：星巴克的口碑營銷之路 ? 正確的確立了星巴克消費者定位 ? 星巴克這個名字來自美國作家 麥爾維爾的小說《白鯨》中一位處事極其冷靜、極具性格魅力的大副，他的嗜好就是喝咖啡。星巴克的創(chuàng)始人 霍華德 進入 20世紀 90年代，它通過股票上市和低成本擴張，已經(jīng)發(fā)展成當今國際最著名的咖啡連鎖店品牌。 那么我們?nèi)绻麕椭蛻舫晒δ?？ 這就需要我們?yōu)樗麄兲峁┳詈?、 最全面的服務 ?！蹦銓蛻舾冻?，幫助客戶成功，其實就是在幫助自己成功。西南航空公司終于被 GE的做法打動了，并對其贊賞有加，同意了 GE派出數(shù)十名專家提供包括財務分析等在內(nèi)的服務。 克雷斯 到西南航空公司解決其他公司制造的零部件存在的故障 。 GE的熱心讓美國西南航空公司覺得很奇怪，不知道 GE葫蘆里到底要賣什么藥，于是拒絕了其幫助。他們希望幫助西南航空公司提高效率，降低成本?！? 案例 12：通用電氣（ GE）幫助美國西南航空公司成功 ? 世界 500強企業(yè)之一通用電氣（ GE）做大做強有很多因素，但是 其中一個很重要的因素就是 GE能夠幫助客戶成功。唯有如此，才能與客戶長期合作下去，實現(xiàn)“共存共榮”的目標。 ? 我們必須一切從客戶出發(fā)、一切為客戶著想、一切對客戶負責、一切讓客戶滿意，即如何對待客戶和理解客戶，從客戶最需要的事情做起，從客戶最不滿意的地方做起，與客戶一起成功。就這樣，范蠡與姜子盾一路同行，貨物連同馬匹都安全到過吳越，馬匹在吳越很快賣出，范蠡因此獲得了巨大的商業(yè)利益。 果然，姜子盾看了告示之后主動找到范蠡，求運麻布。于是，范蠡就準備通過姜子盾來做這一筆生意。經(jīng)過打聽，他了解到北方有一個很有勢力、經(jīng)常販運 麻布到吳越的巨商 姜子盾 。不僅人馬住宿費用代價高昂，更要命的是當時正值兵荒馬亂，沿途常有強盜出沒。如果能將北方的馬低成本、高效率地運回吳越，利潤是相當可觀的。 ? 有一次，他發(fā)現(xiàn)了一個絕好的商業(yè)機會： 吳越一帶需要大量馬匹。 ? 整合資源的核心思想就是共贏， 但并不是簡單的加法，而是要使現(xiàn)有的潛在的資源相互配合與協(xié)調(diào)，達到整體最優(yōu)，最終達到1加 1遠遠大于 2的效果。 (四）提升客戶價值，創(chuàng)造高利潤，相對降低成本 ? 再