消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為模式探討-文庫吧資料
2025-02-22 05:57本頁面
【正文】 了解修正的原因，掌握新 的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額 全面研究購(gòu)買決策過程及 影響因素，制定策略 采購(gòu) 中心 使用者 采購(gòu)者 影響者 決策者 信息 控制者 批準(zhǔn)者 購(gòu)買過程的參與者 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 首先提出購(gòu)買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價(jià)格 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息 技術(shù)人員的影響作用尤其大 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用 成員 批準(zhǔn)者 購(gòu)買者 把關(guān)者 作 用 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購(gòu)買條件 有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購(gòu)中心成員 四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程 （一）影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的因素 組織 人際 個(gè)人 環(huán)境 影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 政策變化 利率 技術(shù)創(chuàng)新速度 法律 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 組織因素 戰(zhàn)略目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) 采購(gòu)政策 制度 工作流程 人際因素 職權(quán) 地位 說服力 志趣 個(gè)人因素 年齡 收入 教育 職務(wù) 個(gè)性 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 采購(gòu)者 單位購(gòu)買決策中的風(fēng)險(xiǎn) 名譽(yù) 風(fēng)險(xiǎn) 效用 風(fēng)險(xiǎn) 職業(yè) 風(fēng)險(xiǎn) （二）生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要階段 確認(rèn)需求 確定特點(diǎn) 和數(shù)量 說明需要 物色供應(yīng)商 分析報(bào)價(jià) 選擇供應(yīng)商 安排訂貨 反饋和評(píng)價(jià) 外部刺激 內(nèi)部刺激 問題識(shí)別 問題解決 選擇 需要的 新產(chǎn)品 自制？ 外購(gòu)？ 決定選擇： 產(chǎn)品識(shí)別 產(chǎn)品 類型？ 尋找合格 供應(yīng)商 以前的 供應(yīng)商 新的 供應(yīng)商 審查 供應(yīng)商 與潛在供應(yīng)商 接觸 獲得建議 評(píng)估建議 供應(yīng)商 / 買方 交換信息 訪問供應(yīng)商 的工廠 選擇 供應(yīng)商 確定 訂貨方式 過程中 的反饋 新購(gòu) 采購(gòu) 決策 過程 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策過程分析 識(shí)別問題階段 特點(diǎn) 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購(gòu) 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營(yíng)銷策略 ? 通過展覽會(huì)、研討會(huì)、路演、廣 告、登門拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策過程分析 確定需要階段 特點(diǎn) 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目會(huì)同其他部門 共同確定項(xiàng)目特征，如： 可靠性、價(jià)格等； 制定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明 書。 （三）政府市場(chǎng)。 （二）中間商市場(chǎng)。 ?名牌精品越來越被世界各地的人們所關(guān)注 （三）購(gòu)買決策過程的各個(gè)階段 確認(rèn)需求 產(chǎn)品 溝通 尋求信息 溝通渠道設(shè)計(jì) 方案評(píng)價(jià) 營(yíng)銷組合設(shè)計(jì) 購(gòu)買決定 談判 購(gòu)后評(píng)價(jià) 售后服務(wù)和滿意度 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 確認(rèn)需要 被選產(chǎn)品評(píng)估 購(gòu)買決策 信息收集 購(gòu)后行為 經(jīng)驗(yàn)來源 個(gè)人來源 公眾來源 商業(yè)來源 他人態(tài)度 意外因素 預(yù)期風(fēng)險(xiǎn) 購(gòu)買決策 產(chǎn)品屬性 品牌信念 效用要求 評(píng)價(jià)模式 滿足 不滿足 采取行動(dòng) 不采取行動(dòng) 訴諸公眾 個(gè)人行動(dòng) 停購(gòu)、抵制、傳播 尋求補(bǔ)償 法律手段 機(jī)構(gòu)投訴 第三節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 一、生產(chǎn)者 市場(chǎng)的特點(diǎn) 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為類型 三、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程 組織市場(chǎng)的概念和類型 組織市場(chǎng) 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 ?對(duì)便利的需求更高 。 社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。 典型的產(chǎn)品支配形式 ?丈夫支配型： 人身保險(xiǎn)、汽車、電視機(jī) ?妻子支配型： 洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品 ?共同支配型： 度假、住宅、戶外娛樂、子女就學(xué) （四）文化狀況 文化 亞文化 社會(huì)階層 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。 ? 老年人是藥品和保健品的主要市場(chǎng)。 １、年齡與人生階段（家庭生命周期） ⑴年齡階段 ? 兒童是糖果食品和玩具的主要市場(chǎng)； ? 青少
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