消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為模式探討(文件)
【正文】 排訂貨 反饋和評(píng)價(jià) 外部刺激 內(nèi)部刺激 問(wèn)題識(shí)別 問(wèn)題解決 選擇 需要的 新產(chǎn)品 自制？ 外購(gòu)？ 決定選擇： 產(chǎn)品識(shí)別 產(chǎn)品 類型？ 尋找合格 供應(yīng)商 以前的 供應(yīng)商 新的 供應(yīng)商 審查 供應(yīng)商 與潛在供應(yīng)商 接觸 獲得建議 評(píng)估建議 供應(yīng)商 / 買(mǎi)方 交換信息 訪問(wèn)供應(yīng)商 的工廠 選擇 供應(yīng)商 確定 訂貨方式 過(guò)程中 的反饋 新購(gòu) 采購(gòu) 決策 過(guò)程 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 識(shí)別問(wèn)題階段 特點(diǎn) 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購(gòu) 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營(yíng)銷策略 ? 通過(guò)展覽會(huì)、研討會(huì)、路演、廣 告、登門(mén)拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 確定需要階段 特點(diǎn) 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目會(huì)同其他部門(mén) 共同確定項(xiàng)目特征，如： 可靠性、價(jià)格等； 制定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明 書(shū)。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :08:4523:08:45March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 8分 45秒 23:08:457 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :08:4523:08Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 8分 45秒 23:08:457 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 8分 45秒 23:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :08:4523:08Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 8分 45秒 23:08:457 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :08:4523:08:45March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :08:4523:08Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 營(yíng)銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購(gòu)中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、 制度和決策標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化等 ? 有針對(duì)性地結(jié)合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢(shì) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 評(píng)估可行方案階段 特點(diǎn) 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書(shū)； 營(yíng)銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書(shū)面表達(dá)和提 出建議 ? 提供營(yíng)銷文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達(dá) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 制定采購(gòu)決策階段 特點(diǎn) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商 進(jìn)行最后的評(píng)估； 為了獲得更好的價(jià)格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營(yíng)銷策略 ? 更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握決策進(jìn)程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)整體 讓渡價(jià)值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 購(gòu)后行為階段 特點(diǎn) 對(duì)供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進(jìn) 行評(píng)價(jià)，形成對(duì)該供應(yīng)商 的態(tài)度 營(yíng)銷策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門(mén)密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)， 安排客戶培訓(xùn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握客戶的意見(jiàn)和要求，做好協(xié)調(diào) 工作 ? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧［ 1］ ? 了解你的顧客如何經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)； ? 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)； ? 確認(rèn)你的銷售眼前會(huì)獲益； ? 了解顧客如何采購(gòu)，使你的銷售適合他們的采購(gòu)過(guò)程； ? 在銷售過(guò)程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購(gòu)決策的每個(gè)人進(jìn)行接觸； ? 同每個(gè)決策者就其最關(guān)心的信息進(jìn)行交流； ? 成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司； ? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧［ 2］ ? 確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和性能相一致； ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； ? 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)； ? 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解你公司以及你的客戶各方面的業(yè)務(wù)情況； ? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)
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