【正文】 四 . 其它非營運(yùn)費(fèi)用 稅前營利 2023/3/8 93 分區(qū) ? 以深耕城市的總圖為依據(jù)，選擇目前不拜訪的客戶 — 需要費(fèi)用的超商、連鎖店以及無效益的零售店； ? 結(jié)合選擇后需要拜訪的客戶數(shù)量，在深耕城市的總圖上，劃分片區(qū)（注：片區(qū)名稱可以用英文字母 — A、 B、 C等來區(qū)分）； 2023/3/8 94 分區(qū)（續(xù)） ? 根據(jù)片區(qū)來規(guī)劃拜訪的路線（注：拜訪的路線應(yīng)以每天上班工作的天數(shù)而定，路線名稱可以用數(shù)字 3等來加以區(qū)分） 2023/3/8 95 深度營銷啟動步驟總攬 第二階段 第三階段 2023/3/8 96 建線 1. 城區(qū)主管劃分區(qū)域以及確定該區(qū)域中的客戶數(shù)量的依據(jù)： ? 辦事處在該深耕城市的地理位置與應(yīng)拜訪路線的距離遠(yuǎn)近 ? 各地區(qū)的客戶密集度大小 ? 目前所服務(wù)的產(chǎn)品多少 ? 助代工作成熟度的高低 2023/3/8 97 客戶拜訪 1. 片區(qū)劃分完成之后 ,助代對該片區(qū)內(nèi)的零店按主管制定的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)初步篩選后的進(jìn)行拜訪，確定應(yīng)拜訪客戶數(shù)量 2. 應(yīng)拜訪客戶經(jīng)過一段時(shí)間拜訪后，確認(rèn)其拜訪價(jià)值，再次篩選，成為固定拜訪客戶 3. 對固定拜訪客戶進(jìn)行分級拜訪 2023/3/8 98 繪制地略圖 1. 拜訪的片區(qū)及路線制定后，需繪制各拜訪路線上零點(diǎn)（包括批零點(diǎn)）的地略圖 2. 在地略圖上標(biāo)示客戶等級劃分， K/A點(diǎn)以及批發(fā)商可不體現(xiàn)在地略圖上 2023/3/8 99 填寫客戶資料和路線卡 1. 按地略圖編寫該路線的客戶名錄 2. 客戶清單表上的編號說明：自然編號為總圖上的流水號，路線編號為在該路線上對客戶的編號如： A1路線上的第一家店則編號為 A11。 2. 也就是說我們投放這么多的人力，我們的產(chǎn)出會是多少，我們必須做到多大的量，需要多長的時(shí)間才能達(dá)到盈虧點(diǎn)。 T 特通 通路形態(tài)的定義 2023/3/8 21 深度營銷啟動步驟總攬 —— 經(jīng)營模式的選擇 第二階段 第三階段 2023/3/8 22 背景說明： 1. 每一個(gè)地級城市都應(yīng)該對通路展開深度分銷 2. 但是在開展深度分銷的城市中，可以根據(jù)以下條件來區(qū)分通路深耕的末端 ： ? 該城市的背景如：行政級別、重點(diǎn)發(fā)展城市、工業(yè)城市等 ? 該城市市區(qū)人口數(shù)量 ? 人們消費(fèi)水平是否與深耕產(chǎn)品的價(jià)格相符合 ? 該城市批市的輻射功能、消費(fèi)者購買單位的習(xí)慣（購買的數(shù)量和地點(diǎn)）、現(xiàn)代化通路是否具備發(fā)展規(guī)模等 2023/3/8 23 經(jīng)營模式 經(jīng)銷商 和重要的 批發(fā)商 批發(fā)商 和重要的 零售店 K/A 零售店 公 司 消 費(fèi) 者 C模式 B模式 A模式 2023/3/8 24 C 、 B、 A三種操作模式 優(yōu)缺點(diǎn)分述 2023/3/8 25 C模式市場： 1. 公司送貨于經(jīng)銷商 2. 業(yè)務(wù)只掌握具備輻射功能的重點(diǎn)批發(fā)商（二批） 3. 該市場的拓展和配送由經(jīng)銷商及批發(fā)商完成 2023/3/8 26 C模式適用市場： 1. 適合于縣級 /縣級市市場，以及距離公司偏遠(yuǎn)的地級市場 2. 方便面的銷量（包括競品）主要集中在 /包價(jià)格帶的產(chǎn)品以下 3. 零售店 /消費(fèi)者依然習(xí)慣于在批發(fā)商手中拿貨，批市的輻射功能較強(qiáng) 2023/3/8 27 C模式適用市場（續(xù)）： 4. 無大型量販超市，連鎖超市的發(fā)展處于起步階段 5. 面積較大的開架性零店不多，以小店、窗口店為主 6. 方便面市場競爭的特點(diǎn)：分量足，價(jià)格低 2023/3/8 28 C模式的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 1. 通路操作簡單 2. 經(jīng)營成本低 缺點(diǎn) 1. 市場操作完全掌握在經(jīng)銷商的手中，公司對各級通路的管控力差 2. 產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，不利于產(chǎn)品的長期培養(yǎng) 3. 容易出現(xiàn)竄貨、倒貨的現(xiàn)象 2023/3/8 29 C模式操作建議 1. 給予經(jīng)銷商獎勵，鼓勵經(jīng)銷商主動到零售店鋪貨，激勵經(jīng)銷商掌握末端點(diǎn) 2. 業(yè)代巡回拜訪，檢查零售店的鋪貨率和經(jīng)銷商對零售店鋪貨的真實(shí)性 2023/3/8 30 B模式市場： 1. 公司送貨于經(jīng)銷商 2. 業(yè)務(wù)直接掌握批發(fā)商以及重要的零售客戶，如學(xué)校或機(jī)關(guān)團(tuán)體 3. 配送由經(jīng)銷商或公司完成 2023/3/8 31 B模式適用市場： 1. 適合于地級市場 2. 方便面的銷量（包括競品）主要集中在－ /包價(jià)格帶之間 ,中高價(jià)袋面以及容器面也有部分銷量 3. 零售店已具有被服務(wù)的意識，方便面主要由經(jīng)銷商配送到位，批市的功能仍存在，但逐漸減弱，并且批、零兼營，界定較為困難 2023/3/8 32 B模式適用市場（續(xù)）： 4. 有少數(shù)的大型超市，連鎖超市屬發(fā)展階段 5. 零售店的經(jīng)營方式由封閉式逐漸轉(zhuǎn)型：如變?yōu)殚_放式的自選商店 6. 方便面市場競爭的特點(diǎn)：消費(fèi)者已具備品牌消費(fèi)的觀念 ,市場競爭主要集中在康師傅、統(tǒng)一、華龍、白象等之間 2023/3/8 33 B模式的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 1. 業(yè)務(wù)管理的客戶數(shù)量增加，對通路掌控能力提高，服務(wù)市場能力提高 2. 通路價(jià)格得到較好的控制 3. 公司直接掌握到學(xué)?；驒C(jī)關(guān)團(tuán)體的零售店以及批發(fā)商，產(chǎn)品得以較好得推廣 困難點(diǎn) 1. 對經(jīng)銷商 /公司的配送能力提出更高的要求，部分距離較遠(yuǎn)，客戶分散的區(qū)域還要配置分銷商才能完成配送動作 2. 對業(yè)務(wù)管理通路的能力提出更高的要求 3. 公司的管理度加大，成本增加 2023/3/8 34 B模式操作建議 1. 對于批發(fā)商以及重要的零售店，要建立客戶檔案、劃分路線，確定拜訪的時(shí)間和頻率，定期拜訪，方法同零售店操作 2023/3/8 35 A模式市場： 1. 公司送貨于經(jīng)銷商 2. 業(yè)務(wù)直接掌握批發(fā)、 K/A、學(xué)校點(diǎn)和零售店 3. 配送由經(jīng)銷商或公司完成 2023/3/8 36 A模式適用市場： 1. 適合于省會城市，以及部分有價(jià)值的地級城市（如長沙、武漢、九江等） 2. 方便面的銷量（包括競品）主要集中在－ /包價(jià)格帶之間 ,容器面也有較好的銷量 3. 零售店具備被服務(wù)的意識，方便面主要由各廠家 /經(jīng)銷商配送到位，批市的輻射功能已被減弱 2023/3/8 37 A模式適用市場（續(xù)）： 4. 量販超市數(shù)量較多 ,連鎖超市已發(fā)展成熟 5. 面積較大的便利商店較多，具有較大的影響力 6. 方便面市場競爭的特點(diǎn)：消費(fèi)者品牌消費(fèi)的觀念較強(qiáng) ,消費(fèi)者已習(xí)慣于在量販超市、連鎖超市或者方便購買便利商店購物，市場競爭主要集中在康師傅、統(tǒng)一、華龍三者之間 2023/3/8 38 A模式的優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 1. 業(yè)務(wù)管理客戶數(shù)量最多，對通路掌控能力最高，服務(wù)市場的水平最好 2. 通路的推力最好，各種信息的反饋速度最快 3. 產(chǎn)品的生動化陳列得以開展，產(chǎn)品的知名度得以提升 A模式的困難點(diǎn) 1. 產(chǎn)品必須以最快的速度配送，對經(jīng)銷商 /公司的配送能力、服務(wù)水平提出最高的要求，在經(jīng)銷商的配送能力不足或者經(jīng)營意愿不強(qiáng)的情況下，在深耕城市必須更換經(jīng)銷商或者設(shè)立郵差 2. 業(yè)務(wù)員數(shù)量增加，公司成本增加 3. 對業(yè)務(wù)員的能力和日常作業(yè)提出更高的要求，公司的管理度更大 2023/3/8 39 各類通路模式匯總 終端 第一 第二 第三 第四 2023/3/8 40 產(chǎn)品經(jīng)營模式的確立 2023/3/8 41 － /包的產(chǎn)品 1. 主要消費(fèi)群體集中在農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部，產(chǎn)品的競爭體現(xiàn)在價(jià)量比的高低，目前對公司的綜合貢獻(xiàn)值不高 2. 產(chǎn)品主要依靠批發(fā)來推動，在深耕城市批發(fā)與助代在通路形成交叉供貨，通路供貨價(jià)格上助代引單不具備靈活性 3. 助代拜訪零店時(shí)只進(jìn)行維護(hù)工作如：陳列、張貼海報(bào)、管理庫存及信息告知等 2023/3/8 42 1. 主要依靠產(chǎn)品自身的口味或公司開展的消費(fèi)者活動 2. 消費(fèi)群體集中于中小學(xué)生 3. 上市前期可以進(jìn)行大的鋪貨動作，產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期的鋪貨率及正常的銷售回轉(zhuǎn)之后，銷售量除了助代的正常引單之外，更可以利用批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)來推動 4. 助代在拜訪零店時(shí)進(jìn)行維護(hù)工作及訂單取得 2023/3/8 43 － 1. 減少批發(fā)商的供貨數(shù)量，迅速進(jìn)行零店的拜訪動作 2. 統(tǒng)一零售店接貨價(jià)，若此價(jià)格與以往的接貨價(jià)格有差異，為零店訂單順利取得，可短期使用促銷的方式減少零店的抱怨 2023/3/8 44 － （續(xù)） 3. 執(zhí)行促銷方式時(shí)，批發(fā)力度小，執(zhí)行時(shí)間短 4. 郵差及零售店的促銷力度及時(shí)間可以比批發(fā)商略大、略長，增加助代對零店的掌握優(yōu)勢 5. 助代的考核應(yīng)當(dāng)偏重于：銷量、鋪貨率、生動化陳列 2023/3/8 45 1. 應(yīng)當(dāng)作為深耕的主力產(chǎn)品 2. 批發(fā)商對銷售中高價(jià)產(chǎn)品完全取于產(chǎn)品的利潤及品牌力 3. 經(jīng)營的重點(diǎn)放在零售通路，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)零售通