鉆石銷售秘籍-技巧-文庫(kù)吧資料
2025-02-20 14:21本頁(yè)面
【正文】 單，它的需求變了。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 —— 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 ? 貓非常餓了，想大吃一頓?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。這時(shí)銷售員推過來(lái)一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）。 （二）了解顧客需求 步驟 望 聞 問 切 看顧客 視線停 留的地 方；看 顧客的 表情． 聽清楚 對(duì)方講 話的重 點(diǎn)，不 要打斷 顧客的 談話 主動(dòng) ５ w2h 原則 復(fù)述重 點(diǎn)，確 認(rèn)客人 需要 5W2H的原則： 誰(shuí)來(lái)使用（ Who）、在何處使用 (Where)、在何時(shí)使用 (When)、為何要使用 (Why)要使用什么 (What)、如何使用 (How)、準(zhǔn)備花多少錢 (How much) 成功了解顧客越多，成功銷售越高。 ” 營(yíng)：“請(qǐng)問你有了解過嘉華珠寶嗎？” 顧：“沒有。 ? “您好，請(qǐng)問想買多少錢的？” ? 太直接，也不能引起顧客的興趣 ? “有喜歡的可以拿出來(lái)試戴一下，沒關(guān)系的” ? 有種無(wú)可奈何的感覺，效果不是很顯著 ? “請(qǐng)隨便看看” ? 相當(dāng)于放棄了主動(dòng)權(quán)與控制權(quán) 開場(chǎng)白 ? 提 問 的 要 決 問“簡(jiǎn)單”的問題 問“是的”問題 問“二選一”的問題 問“對(duì)方所關(guān)注”的問題 問“提示、引導(dǎo)性”的問題 開場(chǎng)白不要帶有銷售色彩，時(shí)間短 1分鐘左右 問簡(jiǎn)單的問題 ? 談天（氣）說(shuō)地（方） ? 何方人氏，來(lái)自何地 ? 適度贊美客人 例 1語(yǔ)言 :小姐 ,聽您口音不像是本地的 ,您是哪里人啊 ? 例 2語(yǔ)言 :小姐 ,您的小孩很可愛啊 !他多大了 ? 例 3語(yǔ)言 :小姐 ,您戴的絲巾真漂亮 ,是哪買的啊 ? 例 4語(yǔ)言 :先生 ,是不是剛剛逛完商場(chǎng)啊 ?買了這么多東西 ,收獲不小喲 ! 問“是的”問題 例 ? 營(yíng)：“請(qǐng)問你有了解過嘉華珠寶嗎？” ? 顧：“沒有。 ? （沒有招呼顧客時(shí)） 語(yǔ)言： 您好，歡迎光臨嘉華珠寶！ ? （有招呼顧客時(shí)） 行為： 點(diǎn)頭，微笑（示意已看到您，歡迎光臨） ? （熟客） 語(yǔ)言： 李小姐，好久沒見了，您上次買給你媽的項(xiàng)鏈她喜歡嗎？ ? （ 客人欣賞某件首飾） 語(yǔ)言： 小姐，您真是好眼光，這是我們嘉華珠寶最新的“存愛”系列的鉆石女戒，極具個(gè)性 ! ? （顧客停留在店外櫥窗瀏覽，服務(wù)大使走出店門 ,歡迎顧客進(jìn)門 )語(yǔ)言： 您好！小姐，嘉華珠寶，請(qǐng)進(jìn)來(lái)看一下吧！ 開場(chǎng)白 ? 在開場(chǎng)白中你一般會(huì)問哪些問題？ ? “請(qǐng)問您想買點(diǎn)什么？” ? 這個(gè)問題太唐突、太直接，很多顧客都會(huì)有回避的反應(yīng)。 一、未來(lái)鉆石市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ?5% ?10% ?1000萬(wàn) 2023億 中國(guó)珠寶首飾銷售量以年均 10%的速度增長(zhǎng) 中國(guó)女性飾品人均占有率不足 5% 全國(guó)每年有近 1000萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣 到 2023年中國(guó)珠寶年銷售將達(dá)到 2023億元 二、銷售流程 打招呼 X X X X X X （
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