銷售者的秘籍-文庫吧資料
2025-01-15 22:59本頁面
【正文】 ，即使它是最好的車子。這樣的 良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門。 事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來 一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對(duì)行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒錢上課，第三則是沒時(shí)間，抽不出空來。 就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來講， 在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。 所以你一定要了解誰對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問他太太?！? 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說， 一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。”先生如果說：“這個(gè)房子好像那里要整修?！钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。這實(shí)在是太有道理了。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能 只有一項(xiàng) 對(duì)他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。所以你必須給他安全感。 給顧客百分之百的安全感 在推銷的過程中，你要不斷地 提出證明 給顧客，讓他百分之百地相信你。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。 分析顧客購買或不購買的原因 你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書 《攻心為上》 作者麥凱所講的： “了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒
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