頂級(jí)銷售人員秘籍-文庫吧資料
2025-01-26 04:31本頁面
【正文】 我們不能 “事后諸葛亮 ”。 一一 馬克 ?伍德卡 東亞銀行有限公司原技術(shù)推廣高級(jí)主管 高手的必由之路 海 量的信息 最佳的培訓(xùn) 合法的作弊 合法的 “作弊 ”準(zhǔn)備會(huì)談 增 效 備忘錄 客戶 備忘錄 技術(shù) 備忘錄 行業(yè) 備忘錄 功 能 /部門 備忘錄 榜樣 備忘錄 備忘錄，合法的作弊 培訓(xùn) +技術(shù) +責(zé)任感 =提高成功率 第七 章 FOCAS提問法 做客戶領(lǐng)導(dǎo)層的維可牢 ? 聚焦在討論戰(zhàn)略，而不是深入推敲戰(zhàn)術(shù) ? 聚焦在打牢基礎(chǔ)，而不是強(qiáng)行推薦產(chǎn)品 ? 聚焦在發(fā)掘機(jī)會(huì)，而不是解決當(dāng)下問題 FOCAS提問法 重要決策 緊急決策 藍(lán)海戰(zhàn)略 創(chuàng)新決策 執(zhí)行決策 紅海戰(zhàn)略 外包決策 最優(yōu)決策 真相型話題 Fact 目標(biāo)型話題 Objective 煩惱型話題 Concern 拓展型話題 Anchor 解決型話題 Solution 主 題 靈 活 性 時(shí) 間靈活 性 策 略 靈 活 性 動(dòng) 機(jī) 靈 活 性 真相型話題 ? 能 讓我分享你們創(chuàng)新的主題嗎？ ? 你們公司的創(chuàng)新是如何實(shí)現(xiàn)的，是基于自身發(fā)展，還是考慮購買其他小的創(chuàng)新型公司呢？ ? 你們是如何做到在極短的機(jī)遇期內(nèi)迅速取得新技術(shù)呢？ ? 你們還在為使用你們以前的產(chǎn)品的客戶提供服務(wù)支持嗎？ ? 在過去的幾年中，你們公司的核心業(yè)務(wù)的利潤情況和發(fā)展趨勢(shì)是怎么樣的？ 目標(biāo) 型話題 ? 你看清楚你們行業(yè)未來 3至 5年的 發(fā)展趨勢(shì)了嗎？如果看到了，你們要如何實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)更新，從而在未來競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)龍頭呢 ？ ? 看起來，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好去把這項(xiàng)新技術(shù)推向市場(chǎng)了。 紅色需求 還是 藍(lán)色需求 ？ 第六章 溝通技 巧 和客戶溝通的法寶就是傾聽，但是如果你一味忙于記筆記 、思考下一個(gè)問題，或者總是試圖去聽明白客戶講的每一個(gè)細(xì)節(jié)，那你就無法做到良好的傾聽。如果你的價(jià)值取向同時(shí)影響客戶的差異化營銷和生產(chǎn)率策略，所有的利益相關(guān)者都將獲得投資你的動(dòng)機(jī)。 一一 金 姆 ?普賽爾 管 理主管 了解客戶的策略 重要決策 緊急決策 藍(lán)海戰(zhàn)略 創(chuàng)新決策 執(zhí)行決策 紅海戰(zhàn)略 外包決策 最優(yōu)決策 現(xiàn)在把主戓略計(jì)劃矩陣應(yīng)用到一個(gè)客戶身上，分析你這個(gè)關(guān)鍵客戶的戓略是怎樣的？你應(yīng)該主在哪一象限為客戶增加價(jià)值？有的時(shí)候你的答案可能讓你重新認(rèn)識(shí)你現(xiàn)在所做的銷售工作。 第五章 策略大博 弈 我看到很多銷售人員都會(huì)給客戶高施壓來完成交易，我們更加希望的是銷售人員能夠耐心地處理和客戶的關(guān)系，并且當(dāng)銷售員能夠特意增加耐心時(shí)，客戶是能感受到的。 一一 彼得 ?瑞安 歐 太 陽微系統(tǒng)公司全球銷售和服務(wù)副主席 新客戶的實(shí)現(xiàn) 高 層管理者位置 方面 標(biāo)準(zhǔn)化 透明度 逆向工程 全球化 產(chǎn)品 差異化 其他 破壞性因素 思考一下在以上部分提到的這
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