如何在談判中進行報價-文庫吧資料
2025-02-20 12:50本頁面
【正文】 會偷看價格表的比例高達(dá)92%。 ? 與客戶談判當(dāng)中，由你的同事（此時你同事辦演的角色就是另外一個客戶）以電話聯(lián)系，進行較高的價格報價并當(dāng)場說明交貸日期，此報價務(wù)必要比你對該客戶的報價還高讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。這是一種比較簡單的做法。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。 ? 第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。讓價時提出相應(yīng)的 要求，比如要求客戶簽訂時間長、付款一次性支付、當(dāng)天下單等 價格談判原則 ? 第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。 有以下幾種策略： ? 表示客戶開出的價格很離譜 ? 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。在比較的過程中，銷售人員可以針對客戶的實際需求對他們提出合理化建議，例如： 客戶：“各方面條件都不錯，只是價格太高了 …… ” 銷售人員：“如果您覺得這一款價格較高的話，可以看看另外一款 …… ” 客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好 …… ” 銷售人員：“是啊，雖然這一款價格比較低，可是各方面的條件都不如剛才那款更符合您的需求。 （ 2 ）價格分解法 這種方法也經(jīng)常被銷售高手們靈活運用，例如： “這種高壓鍋的使用壽命至少是 10年，即使是按 10年計算的話，您一年只需花費 24元，一個月才花 2元錢。 討價篇 —— 淡化客戶對價格的關(guān)注 當(dāng)銷售溝通真正進入到價格談判的階段時，銷售人員反而要淡化客戶對價格的關(guān)注，這樣可以減少溝通中的障礙。 ? 第二步是進行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧： 不接受客戶的第一次砍價、遞減降價和天下沒有白吃的午餐 ，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。真要到了那時，你只能面對雞飛蛋打一場空的局面。 面對這種情況，銷售人員通常最有效的做法是首先弄清楚客戶的需求，例如： 客戶：“請問這種產(chǎn)品的價格是多少？” 銷售人員：“您先看看質(zhì)量，試試效果，如果覺得滿意的話 …… ” 報價篇 —— 客戶對產(chǎn)品有印象后詢價時
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