如何在談判中進行報價(已修改)
2025-02-24 12:50 本頁面
【正文】 如何在談判中進行報價 價格雖然不是談判的全部 。 但在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù) 70%以上的時間。 ? 減少因談判不當造成的銷售損失 ? 幫你取得更好的交易價格 價格談判的過程 I. 報價 II. 討價 談判由四個主要因素組成： 你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。 報價篇 —— 談判之舞，誰先開價？ 誰先開價，誰就被動？？？ 誰先開價的決定因素： 信息掌握程度 A 否 先報價會泄露秘密 B 是 引導機會 創(chuàng)造引導機會： 收集多方獨立來源信息（ a/競爭對手的價格及回報率 b/市場狀況 c/客戶自身資金情況和預(yù)算 d/客戶投放習慣和心理接受程度 e/客戶的個人喜好和性格特征） 從全局考慮 報價篇 —— 如何開價？ ? 公平合理 =無彈性 （舉例：前通用電器副總裁布盧瓦爾先生的案例） 什么是公平？ —— 毫無意義，每個人的標準不同。 ? 大膽開放 =缺乏誠意 (舉例 :基辛格方法） 如何掌握不至于把客戶嚇跑的界限？ ? 初始不被接受但可以商量 談判過程的公平性和結(jié)果的公平性同樣甚至更重要。 一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。 報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出， 我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價 ，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 報價篇 —— 當客戶主動詢問價格 原則： ? 無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。 ? 在聽到客戶對價格的詢問后，需要首先明確客戶需求，然后決定是否進入溝通的核心。 ? 把握客戶需求，盡可能地激發(fā)客戶的購買欲望，最后商討產(chǎn)品價格。 ? 銷售人員可以從產(chǎn)品的效用和客戶的需求出發(fā)，降低客戶對價格的敏感度 ? 了解客戶可以接受的價格范圍，要認真準確的把價格介紹給客戶，可以在促進交易的前提下略有讓步，但不可被動削價。 報價篇 —— 當客戶在溝通之初詢價時 應(yīng)對方法： 有些客戶會首先詢問產(chǎn)品的價格，這對銷售人員來說可能是一件好事，因為這可能意味著他們真的對這種產(chǎn)品有需求。但是，不要高興得太早，如果你冒昧地直接回答他們的詢問，那么這場溝通很可能就會到此為止。經(jīng)驗豐富的銷售人員都清楚，無論此時自己提出怎樣的產(chǎn)品價格，他們可
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