如何在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)(已修改)
2025-02-24 12:50 本頁(yè)面
【正文】 如何在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià) 價(jià)格雖然不是談判的全部 。 但在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù) 70%以上的時(shí)間。 ? 減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失 ? 幫你取得更好的交易價(jià)格 價(jià)格談判的過程 I. 報(bào)價(jià) II. 討價(jià) 談判由四個(gè)主要因素組成： 你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。 報(bào)價(jià)篇 —— 談判之舞，誰先開價(jià)？ 誰先開價(jià)，誰就被動(dòng)？？？ 誰先開價(jià)的決定因素： 信息掌握程度 A 否 先報(bào)價(jià)會(huì)泄露秘密 B 是 引導(dǎo)機(jī)會(huì) 創(chuàng)造引導(dǎo)機(jī)會(huì)： 收集多方獨(dú)立來源信息（ a/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及回報(bào)率 b/市場(chǎng)狀況 c/客戶自身資金情況和預(yù)算 d/客戶投放習(xí)慣和心理接受程度 e/客戶的個(gè)人喜好和性格特征） 從全局考慮 報(bào)價(jià)篇 —— 如何開價(jià)？ ? 公平合理 =無彈性 （舉例：前通用電器副總裁布盧瓦爾先生的案例） 什么是公平？ —— 毫無意義，每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)不同。 ? 大膽開放 =缺乏誠(chéng)意 (舉例 :基辛格方法） 如何掌握不至于把客戶嚇跑的界限？ ? 初始不被接受但可以商量 談判過程的公平性和結(jié)果的公平性同樣甚至更重要。 一條黃金法則是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。 報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出， 我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià) ，如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 報(bào)價(jià)篇 —— 當(dāng)客戶主動(dòng)詢問價(jià)格 原則： ? 無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。 ? 在聽到客戶對(duì)價(jià)格的詢問后，需要首先明確客戶需求，然后決定是否進(jìn)入溝通的核心。 ? 把握客戶需求，盡可能地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，最后商討產(chǎn)品價(jià)格。 ? 銷售人員可以從產(chǎn)品的效用和客戶的需求出發(fā)，降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感度 ? 了解客戶可以接受的價(jià)格范圍，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶，可以在促進(jìn)交易的前提下略有讓步，但不可被動(dòng)削價(jià)。 報(bào)價(jià)篇 —— 當(dāng)客戶在溝通之初詢價(jià)時(shí) 應(yīng)對(duì)方法： 有些客戶會(huì)首先詢問產(chǎn)品的價(jià)格，這對(duì)銷售人員來說可能是一件好事，因?yàn)檫@可能意味著他們真的對(duì)這種產(chǎn)品有需求。但是，不要高興得太早，如果你冒昧地直接回答他們的詢問，那么這場(chǎng)溝通很可能就會(huì)到此為止。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都清楚，無論此時(shí)自己提出怎樣的產(chǎn)品價(jià)格，他們可
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