【正文】 02004006008001 , 0 0 01 , 2 0 01 , 4 0 0成本(人民幣)BC D 2 0 6 e BC D 2 0 5 A / H C總裝 上門(mén) 下門(mén) 箱體 制冷系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 電器 包裝 合計(jì) 科龍冰箱與某些跨國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品成本相比有一定差距 科龍 BCD205A/HC產(chǎn)品和某國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 BCD206e產(chǎn)品的材料成本比較分析 資料來(lái)源：科龍資料提供 科龍與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的冰箱材料成本相差 107元 生產(chǎn)制造成本 －冰箱單臺(tái)成本比較分析 43 BCD206e外觀 BCD205A/HC外觀 BCD206內(nèi)觀 BCD205A/HC內(nèi)觀 科龍的 BCD205A/HC和對(duì)手的 BCD206C的內(nèi)部和外觀比較分析 生產(chǎn)制造成本 －冰箱單臺(tái)成本比較分析（續(xù)） 資料來(lái)源：科龍資料提供 44 ? 如：壓縮機(jī)托板的結(jié)構(gòu)等 ? 如：后底板采用超薄板 ? 如：側(cè)板、后板、門(mén)面板、電源線(xiàn)等 ? 如：高效壓縮機(jī)、養(yǎng)鮮魔寶、蓄冷器盤(pán)、拉手、底罩等 BCD— 205A與 BCD206E在同等的對(duì)比條件下材料成本有較大的差距，成本差距來(lái)源主要可以分以下幾個(gè)方面： 性能、功能、外觀需要 設(shè)計(jì)方案 工藝技術(shù) 物料采購(gòu) 91元 10元 2元 50元 描述 可挖成本 折合價(jià)格： 153元 生產(chǎn)制造成本 －冰箱單臺(tái)成本比較分析（續(xù)） 資料來(lái)源：科龍資料提供 45 生產(chǎn)制造成本 －空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)成本分析 資料來(lái)源：科龍損益表 空調(diào)的原材料及制造費(fèi)用都逐年下降，因而單臺(tái)成本總體呈下降趨勢(shì)，且幅度較大，但 … 注：制造費(fèi)用中包括模具、折舊、委外加工及其他制造費(fèi)用 611841449234338851999 2023 2023 19人工費(fèi) 制造費(fèi)用 原材料 動(dòng)力 總成本： 1,916元 總成本： 2,511元 總成本： 2,171元 2,298 1,786 1,987 % % % % % % % % % % % % 年 年 月 46 生產(chǎn)制造成本 －空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)成本分析（續(xù)） 注：上表數(shù)據(jù)是取科龍銷(xiāo)量前 5位冰箱型號(hào)的 2023年預(yù)測(cè)售價(jià)、預(yù)測(cè)人工費(fèi)、預(yù)測(cè)制造費(fèi)用及現(xiàn)行實(shí)際材料費(fèi)，以及對(duì)應(yīng)于該 5個(gè)型號(hào)的美的產(chǎn)品的 2023年預(yù)測(cè)售價(jià)、預(yù)測(cè)人工費(fèi)、預(yù)測(cè)制造費(fèi)用及現(xiàn)行實(shí)際材料費(fèi)進(jìn)行比較 …… 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的空調(diào)相比，科龍最暢銷(xiāo)型號(hào)的售價(jià)與成本均不占優(yōu)勢(shì)，平均成本比美的高 15％左右 05001000150020232500300035001 2 3 4 5售價(jià) 總成本售價(jià) 總成本型號(hào) 1 型號(hào) 2 型號(hào) 3 型號(hào) 4 型號(hào) 5 美的售價(jià) 科龍售價(jià) 美的成本 科龍成本 美的 科龍 美的 科龍 美的 科龍 美的 科龍 美的 科龍 單價(jià) /單臺(tái)成本（元 /臺(tái)） 美的與科龍冰箱型號(hào)的售價(jià)與成本比較 47 生產(chǎn)制造成本 －空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)成本分析（續(xù)） 注：上表數(shù)據(jù)是取科龍銷(xiāo)量前 5位冰箱型號(hào)的 2023年預(yù)測(cè)人工費(fèi)、預(yù)測(cè)制造費(fèi)用及實(shí)際材料費(fèi)，以及對(duì)應(yīng)于該 5個(gè)型號(hào)的美的產(chǎn)品的 2023年預(yù)測(cè)人工費(fèi)、預(yù)測(cè)制造費(fèi)用及實(shí)際材料費(fèi)進(jìn)行比較 與美的相比，在材料費(fèi)上沒(méi)有明顯劣勢(shì)，但是在制造費(fèi)用和直接人工費(fèi)上劣勢(shì)比較明顯，以致整個(gè)成本處于劣勢(shì) 1 3 . 71 2 . 31 3 . 31 3 . 31 4 . 11 6 . 81 9 . 21 9 . 22 0 . 22 1 . 412345型號(hào) 1 型號(hào) 2 型號(hào) 3 型號(hào) 4 型號(hào) 5 直接人工費(fèi)比較 型號(hào) 1 型號(hào) 2 型號(hào) 3 型號(hào) 4 型號(hào) 5 制造費(fèi)用比較 748127314011526156010531408159415581710型號(hào) 1 型號(hào) 2 型號(hào) 3 型號(hào) 4 型號(hào) 5 3 2 . 84 0 . 14 0 . 84 0 . 84 1 . 27 1 . 27 1 . 27 1 . 27 1 . 27 1 . 2材料費(fèi)用比較 單位：元 美的與科龍的成本項(xiàng)目比較 科龍 美的 48 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 總銷(xiāo)售收入 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 15% 5% 10% 108% 193% 2023年中期和 2023年中期科龍空調(diào) 銷(xiāo)售和相關(guān)費(fèi)用變動(dòng)狀況 資料來(lái)源：科龍財(cái)務(wù) 總銷(xiāo)售收入 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 25% 32% 8% 41% 545% 2023年中期和 2023年中期科龍電冰箱 銷(xiāo)售和相關(guān)費(fèi)用變動(dòng)狀況 相對(duì)于銷(xiāo)售增長(zhǎng)，各產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用在 2023年上升太快 …… 49 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －冰箱銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成 2023年 19月冰箱總部銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成 2023年 19月冰箱分公司銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成 34%4%13%7%5%6%31%人工銷(xiāo)售費(fèi) 郵電費(fèi) 差旅費(fèi) 售后維修費(fèi) 二次配送費(fèi) 倉(cāng)租費(fèi) 其他費(fèi)用 總部銷(xiāo)售費(fèi)用總計(jì)約為 2億多人民幣 19%50%11%18%11%2%廣告費(fèi) 商業(yè)折讓 干線(xiàn)運(yùn)輸 其他費(fèi)用 人工銷(xiāo)售費(fèi) 折舊 資料來(lái)源：科龍財(cái)務(wù)資料 冰箱銷(xiāo)售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓及人工銷(xiāo)售費(fèi)、差旅費(fèi)、郵電費(fèi)等占較大比例 分公司銷(xiāo)售費(fèi)用總計(jì)約為 8千多萬(wàn)人民幣 50 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －空調(diào)銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成 2023年 19月空調(diào)總部銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成 2023年 19月空調(diào)分公司銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成 13%29%16%2%2%2%15%3%18%廣告費(fèi) 商業(yè)折扣 折舊 差旅費(fèi) 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 干線(xiàn)運(yùn)輸 安裝費(fèi) 其他費(fèi)用 人工銷(xiāo)售費(fèi) 13%6%64%4%2%11%安裝費(fèi) 差旅費(fèi) 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 售后維修費(fèi) 其他費(fèi)用 人工銷(xiāo)售費(fèi) 資料來(lái)源：科龍財(cái)務(wù)資料 總部銷(xiāo)售費(fèi)用總計(jì)約為 分公司銷(xiāo)售費(fèi)用總計(jì)約為 空調(diào)銷(xiāo)售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓、人工銷(xiāo)售費(fèi)、差旅費(fèi)則占主要比重 51 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人均銷(xiāo)售額比較 ? 資料來(lái)源：科龍?zhí)峁? ? 注：科龍 2023年 9月底營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)總部及分公司的管理和業(yè)務(wù)人員人數(shù)統(tǒng)計(jì)（不包括導(dǎo)購(gòu)人員） 20908182 . 2 01 0 . 7 605001000150020232500科龍 美的0 . 02 . 04 . 06 . 08 . 01 0 . 01 2 . 0S e r i e s 2S e r i e s 1科龍和美的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人均銷(xiāo)售額 營(yíng)銷(xiāo)人數(shù) 人均銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售人員（單位：人） 人均銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元 /人） 總體來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的人均銷(xiāo)售額遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 52 科龍華寶的廣告投入相對(duì)較少 8953434353893313507963879876722848415483117684491321388266477 47637014537海爾 美的 格力 科龍 春蘭 海信 LG 松下平面廣告總費(fèi)用 去年同期數(shù)據(jù) 隱性廣告篇數(shù)217913581714325862340605 598145211181海爾 美的 格力 春蘭 LG 海信 松下 長(zhǎng)虹 華凌 科龍 華寶數(shù)據(jù)來(lái)源 ：電視廣告數(shù)據(jù)來(lái)源于品牌管理科，平面廣告數(shù)據(jù)來(lái)源于中企調(diào)查公司 空調(diào) 2023年 14月電視廣告投放金額 2023年 14月空調(diào)報(bào)紙廣告投放情況 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －空調(diào)的廣告投入情況 53 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －冰箱各營(yíng)銷(xiāo)分公司的貢獻(xiàn) 從銷(xiāo)售點(diǎn)設(shè)臵的角度看，營(yíng)銷(xiāo)分公司遍布全國(guó)各省市，但有部分地區(qū)對(duì)科龍的貢獻(xiàn)率很低 … 資料來(lái)源：科龍 2023年 9月財(cái)務(wù)資料 1 4 0 . 53 6 7 . 02 3 4 . 34 6 9 . 45 4 8 . 90 . 08 . 9 61 9 . 5 3 1 1 . 1 98 7 . 42 4 . 1 52 3 . 5 90 2 % 2 3 % 3 4 % 4 5 % 5 % 合計(jì)S e r i e s 1S e r i e s 2(單位：百萬(wàn)元 ) 2023年 19月冰箱各營(yíng)銷(xiāo)分公司銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售費(fèi)用比較 5家 8家 4家 6家 5家 共 28家 合計(jì) 1, 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售費(fèi)用 占總收入的 42％ 占總費(fèi)用的 45％ 占總收入的 58％ 占總費(fèi)用的 55％ 各單位銷(xiāo)售收入占總收入的比例段 占總數(shù)的 39％ 占總數(shù)的 61％ 54 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －空調(diào)各營(yíng)銷(xiāo)分公司的貢獻(xiàn) 空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)也存在分公司設(shè)臵需要優(yōu)化的情況 2023年 19月空調(diào)各營(yíng)銷(xiāo)分公司銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售費(fèi)用比較 資料來(lái)源：科龍 2023年 9月財(cái)務(wù)資料 1 4 2 . 82 0 5 . 23 3 4 . 33 7 7 . 16 3 9 . 21 5 . 6 2 2 . 62 9 . 0 3 2 . 25 1 . 71 5 1 . 00 2 % 2 3 % 3 5 % 5 7 % 7 %S e r i e s 1S e r i e s 29家 5家 5家 4家 3家 共 26家 各單位銷(xiāo)售收入占總收入的比例段 單位：百萬(wàn)元 合計(jì) 1, 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售費(fèi)用 占總收入的 40％ 占總費(fèi)用的 44％ 占總收入的 60％ 占總費(fèi)用的 56％ 占總數(shù)的 27％ 占總數(shù)的 73％ 55 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －銷(xiāo)售問(wèn)題概述 人均銷(xiāo)售額較低 科龍的銷(xiāo)售人員的人均銷(xiāo)售收入比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低，雖然營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人數(shù)多，但對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不夠高 主要問(wèn)題 具體表現(xiàn) 商業(yè)折讓的比例較高 給予經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)折讓后，經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有給科龍的產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)明顯的優(yōu)勢(shì)，該寶貴資源未得到充分利用 啟示 廣告費(fèi)的投入不盡合理 說(shuō)明目前銷(xiāo)售人力資源的利用率不高 人工銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)和郵電費(fèi)較高 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)格控制和管理 ?冰箱的廣告費(fèi)投入占這個(gè)銷(xiāo)售費(fèi)用的比例過(guò)高，且沒(méi)有取得預(yù)期效果 ?空調(diào)廣告費(fèi)投入相對(duì)較少，市場(chǎng)影響不大 各營(yíng)銷(xiāo)分公司中大多仍使用順德的員工，造成相關(guān)費(fèi)用居高不下 根據(jù)市場(chǎng)情況，合理分配廣告投入資源 在各營(yíng)銷(xiāo)分公司盡量培訓(xùn)和雇傭當(dāng)?shù)貑T工，在保證銷(xiāo)售的前提下，降低費(fèi)用 科龍的營(yíng)銷(xiāo)需要改進(jìn)完善之處 分公司布點(diǎn)過(guò)多 相關(guān)費(fèi)用上升 冰箱空調(diào)都在 20多個(gè)省市設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)分公司，但各分公司對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)率相差很大 按貢獻(xiàn)率合并部分分公司，建立大區(qū)分公司 56 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －科龍管理費(fèi)用分析 33%13%54%折舊費(fèi) 其他費(fèi) 人頭費(fèi) 2023年 19月 科龍冰箱公司管理費(fèi)用構(gòu)成 冰箱總管理費(fèi)用約為 科龍的管理費(fèi)用中，固定費(fèi)用（人工管理費(fèi)和折舊費(fèi)）所占的比例較高，剛性太強(qiáng)；而這些費(fèi)用又與管理層組織機(jī)構(gòu)的設(shè)臵緊密相關(guān) 資料來(lái)源：科龍財(cái)務(wù)資料 30%32%38%人頭費(fèi) 折舊費(fèi) 其他費(fèi) 2023年 19月 科龍空調(diào)公司管理費(fèi)用構(gòu)成 空調(diào)的總管理費(fèi)用約為 3千多萬(wàn)元 2023年 19月 科龍總部管理費(fèi)用構(gòu)成 32%12%56%折舊費(fèi) 人頭費(fèi) 其他費(fèi) 法人總管理費(fèi)用約為 57 銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用 －現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊 財(cái)務(wù)職能 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 會(huì)計(jì)核算科 分公司管理科 清帳小組 營(yíng)銷(xiāo)支持科 財(cái)務(wù)管理專(zhuān)員 28 財(cái)務(wù)部 29（ 2） 管理會(huì)計(jì)科 10(3) 財(cái)務(wù)管理部 44（ 2） 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)科 9(1) 資金管理科 3(0) 科龍集團(tuán)公司總部 營(yíng)銷(xiāo)本部 營(yíng)銷(xiāo)分公司 結(jié)算中心5(1) 財(cái)務(wù)管理科 空調(diào)公司 財(cái)務(wù)組1 一分廠(chǎng) 財(cái)務(wù)組 2 二分廠(chǎng) 空調(diào)分廠(chǎng) 順德冰箱公司 財(cái)