【正文】 ； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會、傳達(dá)公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級。 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知“匯源”公司； ? 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本（費用由“匯源”公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 當(dāng)然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 2. 經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 3. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 69 D. 對經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進(jìn)貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計數(shù)量折扣 —— 某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法） F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導(dǎo)價） （ 5）其他渠道價格 （開放） 70 G. 控制零售價的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) （ 3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 71 2. 價格穩(wěn)定 3. 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 B. 對經(jīng)銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 68 二 . 價格控制 1. 價格體系 2. 價格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價格政策是保障廠商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 3. 工作要求 ? 正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權(quán)，對違反公司財務(wù)管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 63 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 64 ? 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； ? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； ? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 55 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷代表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交市場經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 56 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財務(wù)部，同時注明來源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲運、財務(wù)部門核對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場經(jīng)理； 57 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對導(dǎo)購代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購代表的銷售實績定期填報《導(dǎo)購代表底薪及獎金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購代表簽名，市場經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷售報表》呈報公司，作為導(dǎo)購代表工作考核； 58 三 .營銷崗位職責(zé) —— 導(dǎo)購代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營銷知識，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機(jī)會，有效地擴(kuò)大銷售范圍； 59 4. 及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場經(jīng)理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負(fù)責(zé)市場銷售終端的維護(hù)工作； 6. 遵守賣場的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 7. 注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 50 2. 與下級部門的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進(jìn)、出、存報表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 銷售管理分冊 銷售管理制度篇 第五部 43 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 44 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 45 一 . 營銷組織架構(gòu) 匯源生物工程公司 營銷公司 市場推廣部經(jīng)理 1人 營銷代表若干 導(dǎo)購代表若干 財會專員 1人 灌裝廠 財務(wù)部 總經(jīng)理 市場經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 46 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者的信息反饋和投訴； 47 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對公司的財產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 對經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥100 萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計算。 ? 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 回款獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計算，超過任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 匯源公司 ? 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費著面對面的接觸。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時調(diào)整營銷行為或規(guī)避風(fēng)險。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 （ 5） 渠道貫通實施 30 第三部 營銷渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測算渠道分支的銷售潛力。 第三部 營銷渠道篇 19 營銷渠道與五大“營銷流” 第三部 營銷渠道篇 商品流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 所有權(quán)流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 20 第三部 營銷渠道篇 資金流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 直營終端 信息流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 21 第三部 營銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 22 一、渠道模式的突出特點 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點： 便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時； 缺點： 運營成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等） 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 直營終端 客戶團(tuán)體 23 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點： 運營成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進(jìn)入快、信息來源廣 缺點： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 零售商 一級經(jīng)銷商 零售商