【正文】 念。 77 終端管理分冊(cè) 終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇 第六部 78 79 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動(dòng)化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 6. 促銷(xiāo)活動(dòng) 7. 直銷(xiāo)終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 80 1. 市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷(xiāo)量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語(yǔ)規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開(kāi)例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽(tīng)取下屬意見(jiàn)；下屬有意見(jiàn)應(yīng)誠(chéng)懇地向上級(jí)反映，不得無(wú)理指責(zé)和辱罵上級(jí)。 74 ? 終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)； ? 如遇零售商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷(xiāo)商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知“匯源”公司； ? 所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂； ? 如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購(gòu)樣本（費(fèi)用由“匯源”公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。 ? 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷(xiāo)商資金能力，若經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷(xiāo)商。 2. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 3. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 65 D. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商折扣 （ 1）單次進(jìn)貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計(jì)數(shù)量折扣 —— 某時(shí)段定貨量 （ 3）裝運(yùn)單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷(xiāo)商的方法） F. 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （ 1）賣(mài)場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） （ 2）超市價(jià)格 （ 3）便利價(jià)格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） （ 5）其他渠道價(jià)格 （開(kāi)放） 66 G. 控制零售價(jià)的益處 （ 1）經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （ 3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢(qián) 67 2. 價(jià)格穩(wěn)定 3. 價(jià)格混亂在上海市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 B. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 64 二 . 價(jià)格控制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 2. 資源共享： 雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨、銷(xiāo)售水平。 3. 工作要求 ? 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開(kāi)、保管； 59 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； ? 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開(kāi)發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開(kāi)具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開(kāi)具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時(shí)向公司呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表； 60 ? 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； ? 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； ? 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 51 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 營(yíng)銷(xiāo)代表 1. 必須全力配合市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售等工作，如期完成公司分配的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷(xiāo)售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 52 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營(yíng)銷(xiāo)代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營(yíng)銷(xiāo)代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷(xiāo)方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷(xiāo)活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書(shū)面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理； 53 9. 通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷(xiāo)售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)定期填報(bào)《導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷(xiāo)售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu)代表工作考核； 54 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 導(dǎo)購(gòu)代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在自己所在的終端通過(guò)推介產(chǎn)品，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售范圍； 55 4. 及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表，同時(shí)作好銷(xiāo)售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售終端的維護(hù)工作； 6. 遵守賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 7. 注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 48 2. 與下級(jí)部門(mén)的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷(xiāo)售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 39 ? 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營(yíng)業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ? 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍； ? 具有一定的銷(xiāo)售配送能力（送貨車(chē)） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策； ? 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬(wàn)元。 促銷(xiāo)支持：為經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷(xiāo)售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 37 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 匯源公司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 ? 返利政策 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 （ 5） 渠道貫通實(shí)施 29 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測(cè)算渠道分支的銷(xiāo)售潛力。 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 19 營(yíng)銷(xiāo)渠道與五大“營(yíng)銷(xiāo)流” 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 商品流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 直營(yíng)終端 20 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 資金流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 銀行 銀行 直營(yíng)終端 信息流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 直營(yíng)終端 21 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 促銷(xiāo)流 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 便于營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 直營(yíng)終端 客戶團(tuán)體 23 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 零售商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 24 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 “體力健”混合渠道模式 匯源 經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 匯源 消費(fèi)者 零售商 直營(yíng)終端 團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷(xiāo)售等特殊業(yè)務(wù) 25 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇