【正文】 發(fā)消費者購買欲 （ 5）提升銷量和利潤 四 、 終端生動化 89 ? 終端生動化的內(nèi)容： （ 1） POP（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （ 2）價格標簽明顯 ； （ 3）產(chǎn)品（含促銷裝）標準化陳列； （ 4）合理投放設(shè)備； （ 5）導(dǎo)購（促銷）人員培訓(xùn)、演練。 88 生動化是指零售點對產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。 3. 庫存管理 4. 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時段銷量的 倍作為標準。 三 、 終端管理辦法 87 1. 人員拜訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。 一 、 目的 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。 81 終端管理分冊 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 82 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標 6. 促銷活動 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 84 1. 市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經(jīng)理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級。 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴重者應(yīng)上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知“匯源”公司； ? 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購樣本（費用由“匯源”公司承擔），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 2. 經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 3. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 69 D. 對經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計數(shù)量折扣 —— 某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法） F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導(dǎo)價） （ 5）其他渠道價格 （開放） 70 G. 控制零售價的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) （ 3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 71 2. 價格穩(wěn)定 3. 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 B. 對經(jīng)銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 68 二 . 價格控制 1. 價格體系 2. 價格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障廠商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 3. 工作要求 ? 正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； ? 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權(quán)，對違反公司財務(wù)管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理； ? 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 63 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數(shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 64 ? 嚴守公司秘密，維護公司利益； ? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； ? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 12. 負責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 55 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷代表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交市場經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負責(zé)區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 56 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務(wù)部，同時注明來源、簽名確認收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲運、財務(wù)部門核對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟帳目準確； 8. 認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場經(jīng)理； 57 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對導(dǎo)購代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購代表的銷售實績定期填報《導(dǎo)購代表底薪及獎金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購代表簽名，市場經(jīng)理確認后，連同《月度銷售報表》呈報公司，作為導(dǎo)購代表工作考核； 58 三 .營銷崗位職責(zé) —— 導(dǎo)購代表 1. 根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達成銷售目標； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營銷知識，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達到預(yù)期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大銷售范圍； 59 4. 及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場經(jīng)理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負責(zé)市場銷售終端的維護工作； 6. 遵守賣場的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀現(xiàn)象； 7. 注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 50 2. 與下級部門的協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進、出、存報表進行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 銷售管理分冊 銷售管理制度篇 第五部 43 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 44 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 45 一 . 營銷組織架構(gòu) 匯源生物工程公司 營銷公司 市場推廣部經(jīng)理 1人 營銷代表若干 導(dǎo)購代表若干 財會專員 1人 灌裝廠 財務(wù)部 總經(jīng)理 市場經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 46 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 3. 負責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率； 4. 負責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者的信息反饋和投訴； 47 5. 負責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進行； 7. 行使對公司的財產(chǎn)保護的管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)安全； 8. 負責(zé)收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 對經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥100 萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進行計算。 ? 廣告、促銷政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 回款獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計算，超過任務(wù)部分按 5%進行現(xiàn)金獎勵。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 匯源公司 ? 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進入銷售終端，與消費著面對面的接觸。強化渠道信息的精確，以及時調(diào)整營銷行為或規(guī)避風(fēng)險。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 （ 5） 渠道貫通實施 30 第三部 營銷渠道篇 （ 6） 渠道基礎(chǔ)管理 ? 詳細采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測算渠道分支的銷售潛力。 第三部 營銷渠道篇 19 營銷渠道與五大“營銷流” 第三部 營銷渠道篇 商品流