【正文】 勢，深圳中電已經(jīng)率先提出了 “ 電能量管理 ” 的概念，天溯能否利于對公共設(shè)施、交通樞紐等行業(yè)的熟悉與歷史數(shù)據(jù)的累積這個優(yōu)勢，率先提出“ 電能量管理行業(yè)方案 ”n 對用電情況進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控與管理n 實(shí)現(xiàn)用電智能化控制n 為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設(shè)施管理外包服務(wù)。輸變電n 利潤率降低，具有周期性n 管理效率的不斷提高，將使該環(huán)節(jié)獲取有限的利潤；n 市場進(jìn)入壁壘低，競爭激烈；n 成熟市場只為那些提供衍生產(chǎn)品或交叉交易市場的交易者予以回報；n 客戶具有依附性，給零售商重新來過的機(jī)會；n 具有技術(shù)優(yōu)勢的新進(jìn)入者使得競爭更激烈，導(dǎo)致價格降低；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)價值鏈變動（產(chǎn)業(yè)價值鏈變動（ 2）） 國內(nèi)電 行業(yè)自由競爭n 輸電環(huán)節(jié)獨(dú)立n 降低進(jìn)入門檻n 發(fā)電廠剝離n 廠網(wǎng)分開n 競價上網(wǎng)n 在發(fā)電領(lǐng)域形成競爭n 配電和銷售分離n 降低銷售進(jìn)入門檻1. 從國外成熟市場的發(fā)展來看，一個國家的電力市場開放一般要經(jīng)過圖所示的四個過程；2. 我們國家目前正處在第二階段；3. 批發(fā)市場和零售市場的開放有可能是下一步的改革方向，發(fā)電商應(yīng)該做到未雨綢繆；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究 —產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（ 1））n 電力公司壟斷發(fā)電n 輸電和配電一體化42IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 ! 42最后階段理論基礎(chǔ)發(fā) 行業(yè)市場放開 廠網(wǎng)分離 價值整合 數(shù)據(jù)集中 40IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !銀行業(yè)整體解決方案框架銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點(diǎn)，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”37IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷 —六步分析法六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)? 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析? 關(guān)鍵購買因素分析38IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 “ 粗放管理 ” 序號 目的 意義１ 為雙方提供一份保障與約束，為項目實(shí)施提供有力的支持為雙方利益達(dá)成共識２ 明確成交條件與付款方式為雙方的信任而履行承諾36IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !威 ——壓制、脅迫?? 國企老總國企老總 33IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !搞定高層搞定高層? 技術(shù)總工技術(shù)總工? 私人老板私人老板 拉攏中立者拉攏中立者 。=一般 75%50%糟 50% 方案設(shè)計 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項目評估 合同談判 簽約成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）F（ 20%）26IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !找準(zhǔn)引路人找準(zhǔn)引路人線人 小秘27IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !這三方的關(guān)系看來很清楚！““ 圍墻準(zhǔn)則圍墻準(zhǔn)則 ”” 6.錄錄 “ 團(tuán)隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ”“ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 案例失敗案例 如何傳播企業(yè)文化，借勢企業(yè)品牌；如何融入客戶的企業(yè)文化，消除價值差異和行為誤解。一線項目經(jīng)理必備的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、產(chǎn)業(yè)知識 ,從而能夠洞悉客戶真實(shí)的需求。建立立體化的營銷團(tuán)隊，充分利用組織資源，實(shí)現(xiàn)綜合整合營銷。明確項目性營銷八個階段中各階段的任務(wù)，界定一線項目經(jīng)理工作內(nèi)容，提高效率。23IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !階段分析項目 里程碑 任務(wù)清單 項目進(jìn)展 組織分工按照項目性營銷的發(fā)展規(guī)律，把營銷細(xì)化分解為八個階段，使一線項目經(jīng)理建立營銷圖譜。大客戶戰(zhàn)略的布局 “ 六大步驟 ”21IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !大客戶管控體系：天龍八部大客戶管控體系：天龍八部項目立項 深度接觸 “ 粗放管理 ” ）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部經(jīng)銷商管理中心商務(wù)支持部 定制化產(chǎn)品項 目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的實(shí)施用戶滿意，提升價值（客戶服務(wù)部）采購 .生產(chǎn)（采購中心與生產(chǎn)中心部）市場營銷活動（市場部）以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息控制點(diǎn) 1控制點(diǎn) 4控制點(diǎn)3控制點(diǎn) 219IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !銷售管理中心經(jīng)銷商辦事處采購與生產(chǎn)部市場部廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項目成功的關(guān)鍵廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項目成功的關(guān)鍵大力協(xié)同廠商搞定甲方協(xié)助經(jīng)銷商做好售后服務(wù)協(xié)助針對設(shè)計院做產(chǎn)品推廣協(xié)助經(jīng)銷商，做好技術(shù)支持協(xié)助經(jīng)銷商，保質(zhì)保時對項目進(jìn)行跟蹤分析并管控1設(shè)計院終端用戶技術(shù)支持部門終端用戶設(shè)計院終端用戶終端用戶終端用戶 客戶服務(wù)部2345620IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價值 !銷售管理體系（營銷中心）設(shè)計研發(fā)過程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（ 6.錄錄 “ 團(tuán)隊操作 ” “ 天龍八部 ” “ 葵花寶典 ”“ 關(guān)系導(dǎo)向 ”目目 ？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項目能否搞定，然而，項目搞定