【正文】 激進的 內(nèi)省的你只須考量這四個形容詞 二、會談的開場 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三建立信任的五個臺階★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 . 介紹資料 ★ 觀念共識 .贊美 ★ 興趣 .愛好★ 信念 . 價值觀 .信仰發(fā)表想法 … 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ★ 通知 ★ 說服 ★ 鼓勵 ★ 警告 ★ 娛樂 ★ 教導 達成共識！三、有效的溝通 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三四、提議與反提議提議：一個用于解決不同意見的試探性建議先簡述，用假設性問題（假如如果）請對手提出看法對方有興趣再提供詳細計劃用 “ 如果那么 ” 確認對方接受的程度確認或放在一邊利用反提議提議與反提議指導 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三五．讓步? 探求底線的方法? 四種讓步方式? 讓步技巧? 鎖住自己 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三六 .達成協(xié)議? 小結(jié)? 以讓步為基礎? 求大同? 假定談判已達成協(xié)議? 給對方選擇? 給 “ 期限 ” 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三七．歸納總結(jié)? 確定共識部分? 書面化? 用清晰、明確的文字? 自我評估 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三談判技巧.談判的真諦.談判的七個步驟.與不同對手的談判技巧.掌握有效談判三個技巧 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三分析論 四種類型的談判風格行動論表現(xiàn)論人際論 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三例句 武斷的 精準的 服從的 果斷的 此人總結(jié)所有要點并綜合成一個具有相當說服力的記錄。清道此人令對方覺得情況更復雜，一般上同事都會聽從這個人的建議。霸道、恐嚇對方并揭露他們的弱點。令對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成協(xié)議。、錯誤引導對方覺得有安全感 、表示明白及同情對方的觀點好人最有經(jīng)驗但未必是職位最高的。 . 勇于面對 的精神：打球與工作 . 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三商務演講三 .商務演講中的個人魅力 專業(yè)商務形象最佳身體語言的技巧 最佳聲音語言的技巧 運用情緒渲染的技巧（部分學員演練） 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三商務演講四 .精彩商務演講的技巧主題的組織與設計克服緊張情緒 成功的開場白增強說服力的三個步驟適當巧妙的提問技巧如何回答演講中的問題 重視聽眾的反應 商務演講的控制技巧意猶未盡的片尾曲 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三談判技巧.談判的真諦.談判的七個步驟.與不同對手的談判技巧.掌握有效談判三個技巧 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三談判的定義 為達成共識而就一些問題　　　進行協(xié)商的過程就是談判 . 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三建立 → 控制 → 獲得 談判高手應建立的三個態(tài)度： 信息性演講說服性演講禮儀性演講 二、確定商務演講目標 找對人說對話做對事商務演講談判技巧客戶關系九字訣 演講談判 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三商務演講一 第 2年140120100806040200 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三錢包份額（整體）“當您外出購買食物時，和其他超市相比，您多久去一次？ ”從不很少比其他的少和其他一樣比其他的多幾乎總?cè)サ?1年 聯(lián)結(jié)： ——“ 這是我的品牌 ”；產(chǎn)生最好的價值。接受： ——“ 我認可這個公司或服務 ”；實現(xiàn)了一定的價值。勢聯(lián)結(jié)潛伏： ——“ 我不太了解這個公司或服務 ”；不產(chǎn)生直接的價值。 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三忠誠度階梯及其價值潛 TimeRight 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三服務是全公司事，不是個人或一個部門的事?！?回頭客、高高興興的帶著親朋好友再來，高高興興的帶著親朋好友再回去—— 滿意客、高高興興的再來， 他們粗暴、冷漠或不禮貌最近的一項研究表明，以下一些原因，顧客不再去某家企業(yè)購買東西 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三售后行為滿 意不滿意?讓媒體披露?訴之法律?向機構(gòu)投訴?要求退換?抵制購買?告誡他人宣 傳不宣傳采取行動不采取行動訴之公眾個人行為 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三處理客戶不滿的重要性?在不滿客戶中，只有的提出投訴 ；?但所有不滿的人都會將不滿告訴另外的人；?被告之者中又繼續(xù)將這個壞消息傳播給另外的人；?如果投訴的問題得到有效的解決，的人會成為回頭客；?如果問題得到及時有效的解決，的會成為回頭客 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三、高高興興的來，高高興興的回去 由于這家企業(yè)的某個人對 由于對產(chǎn)品不滿意 出于競爭的原因 形成了其他的興趣 搬遷 死亡（對此你無能為力） 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三高期階段高期階段雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。％ — 。 ％ — 。② 已經(jīng)流失的客戶。找對人說對話做對事商務演講談判技巧客戶關系九字訣 演講談判 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三客戶關系的四種類型伙伴外人 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三客戶關系的發(fā)展五個階段孕育階段孕育階段初期階段初期階段中期階段中期階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段間斷間斷階段階段客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡員之間進行。2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強，安全性提高，同時拉貨可以適當超載，節(jié)省時間，降低油耗。張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑假設幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？那真是太好了！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三“ 獨特賣點 ” 序號 產(chǎn)品或服務的特征 幫助客戶解決的問題1 地盤穩(wěn)定性好（ ***） 配件價格比較低 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三銷售顧問 用戶你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？ 江淮駿馬、有四年了在拉貨過程中，大梁與承載有關，你對車的大梁感覺有什么問題呢？大梁相對比較窄了那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。 油漆有光質(zhì)，不容易生銹168。 市場口碑好168。 油耗低（ ***） 168。 地盤穩(wěn)定性好（ ***）168。優(yōu)勢168。大客戶價值提升的五大核心 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三大客戶銷售的關鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三一、菜鳥