【正文】 十年 ＜案例 續(xù)＞ 如按年付年金方式，倒推 年金終值 = 80萬 RMB 期間 = 十年 （共十次） 假設(shè) AAA股票基金可平均年收益率 12% 年金每期應(yīng)付 = ？ ＜案例 續(xù)＞ 如按月付年金的方式倒推 年金終值 = 80萬 RMB 期間 = 十年（共一百二十次） 假設(shè) AAA股票基金可平均年收益率 12%（月報酬率為 1%） 月金每期應(yīng)付 = ？ 理財規(guī)劃師功能與角色 客戶 理財規(guī) 劃師 專業(yè)顧問群 會計師、律師 證券分析師 產(chǎn)品提供者 銀行券商 保險中介 家庭醫(yī)生 上游 ?？漆t(yī)生 中游 藥局提供 藥品下游 生涯規(guī)劃與理財計劃 理財目標(biāo) 生涯 規(guī)劃 退休 居住 事業(yè) 家庭 理財 計劃 節(jié)稅 投資 保險 貸款 四種典型的理財價值觀 螞蟻?zhàn)?— 蟋蟀族 — 蝸牛族 — 慈鳥族 — 螞蟻?zhàn)宓睦碡攬D示 金額 年齡 100 50 20 100 60 80 工作期儲蓄 工作期生活支出 退休后生活支出 蟋蟀族的理財圖示 工作期儲蓄 工作期生活支出 退休后須仰賴他人救濟(jì) 退休后自儲 可供應(yīng) 20 90 100 金額 60 80 年齡 20 50 蝸牛族的理財圖示 工作期儲蓄 工作期購屋支出 工作期生活支出 退休后生活 支出 20 60 80 50 50 75 100 金額 年齡 慈鳥族的理財圖示 工作期儲蓄 工作期子女教育 支出 工作期生活支出 擬留給子女的遺產(chǎn) 退休后生活支出 20 60 80 年齡 50 80 50 60 100 金額 理財價值觀與基金保險行銷 螞蟻?zhàn)?— 先犧牲后享受 順?biāo)浦劭蓸穳粲嗌? 投資 — 保險 — 蟋蟀族 — 先享受后犧牲 喚起需要強(qiáng)迫儲蓄最低額 投資 — 保險 — 蝸牛族 — 為殼節(jié)衣縮食 以基金準(zhǔn)備購屋自備款 投資 — 保險 — 慈鳥族 — 為兒辛苦為兒忙 以基金準(zhǔn)備子女教育金 投資 — 保險 — 理財目標(biāo)順序法的安排方式 購屋規(guī)劃投資 子女教育金規(guī)劃投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開始工作年齡 購屋貸款還清年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 理財目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式 購屋規(guī)劃投資 子女教育投資 退休規(guī)劃 投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開始工作年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 客戶理財個性表現(xiàn) 私密性 古人說：財不露白，私人財務(wù)不公開，甚至夫妻間都存有私房錢。 過更好的生活 房子、汽車、美食 … 回饋社會 孫中山曾說，有千萬人能力者，當(dāng)造千萬人之福。 ? 誠懇的響應(yīng)并排除 。 ? 回答 ? 暫避否定態(tài)度 。 ? 使用感覺 /曾經(jīng)感覺 /發(fā)現(xiàn)技巧 ? 澄清 ? 變換措詞 ? 我想問清楚您擔(dān)心的是不是 …… . ? 確認(rèn) ? 請您將意思說明白一點(diǎn) 。 ２、建立和諧氣氛三步驟 友善的開場 贏 得 注 意 說明來訪目的 贏得注意的四種方法 注意 展示品 意見 贊美 推薦 推薦者是誰 ? 有重要的訊息要分享 問一個與優(yōu)點(diǎn)有關(guān)的問題 有何展示品可吸引注意 （移動辦公室很有專業(yè)感） 說明來訪目的 / 您有多少時間給我 銷 售 的 核 心 發(fā)掘顧客的需求 ,是銷售的核心 ３、如何創(chuàng)造需求 需不需要 喜不喜歡 值不值得 ,理財必備股票型基金； . 如何創(chuàng)造需求 需不需要 喜不喜歡 值不值得 ； 定義：股東，歷史，以往績效，管理隊伍 . 如何創(chuàng)造需求 (NOW) 需不需要 喜不喜歡 值不值得 prospects strategies ========== ================== n o w ______________ n o W ______________ n O w ______________ n O W ______________ . 如何創(chuàng)造需求 (NOW) 需不需要 喜不喜歡 值不值得 prospects strategies ========== ================== N o w __________ N o W __________ N O w __________ N O W __________ . 如何創(chuàng)造需求 需不需要 喜不喜歡 值不值得 。 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “ 資料分析法 ” 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有 “ 用的著 ”“買得起 ”“ 有決策權(quán) ” 三個基本要素。 成本效益： TMD=time+money+deployment 客戶買您的基金產(chǎn)品的前提： 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 “How” ：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “Why” ：更明確為什么要這樣做。 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “What” ：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “When” ：您要什么時候完成目標(biāo)？ “Where” ：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點(diǎn)。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “MAN” 原則具體對策 一個月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)先順序？ 產(chǎn)品的定義： Prospectus Prospect: 潛在客戶 Us: 我們 潛在客戶 + 我們 =招募說明書 招募說明書沒有亮點(diǎn) =〉 PPT 有了亮點(diǎn)怕客戶提問 =〉 QA QA =〉 實(shí)戰(zhàn)演練： 題目：濃縮亮點(diǎn) 要求：一分鐘的 SALES TALK 方向：客戶需求 行情機(jī)會 產(chǎn)品特色 客戶經(jīng)理的目標(biāo) ： 做大 AUM Asset Under Management 受托管理資產(chǎn)規(guī)模 How: 核心方法： /需求 站在他 人角度 意見 金融商品營銷八大循環(huán) 三步驟 3要素 １、做好售前準(zhǔn)備 ? 充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù) ? 盡力收集客戶的相關(guān)信息 ? 檢查及攜帶銷售文件和必要資料 ? 整理服裝儀容 建立專業(yè)形象 ? 確認(rèn)約會時間 ? 永遠(yuǎn)提早五分鐘 售前預(yù)