【正文】 的幽默手法表達(dá)了自己的不滿(mǎn) ，比起 ” 你來(lái)的這么晚 ， 讓我先吃完午餐 。 可是一個(gè)小時(shí)后 ， 王廠長(zhǎng)才趕到 ， 他抱歉地說(shuō) “ 以不起 ” ， 我來(lái)晚了 ， 讓你餓了這么久 。適當(dāng) 運(yùn)用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。 在談判中運(yùn)用反問(wèn) 、 易色 、 仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系 。 問(wèn)題：分析新光廠低價(jià)成交的原因是什么？ 46 分析：在談判中，當(dāng)一條路走不通的時(shí)候，應(yīng)主動(dòng)探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報(bào)，獲取了談判主動(dòng)權(quán)，得到理想價(jià)格。 談判開(kāi)始后 ， A公司堅(jiān)持按過(guò)去賣(mài)給 X廠價(jià)格定價(jià) ， 堅(jiān)決不讓步 ，雙方談判陷入僵局 。 馬三立相聲買(mǎi)貓 談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問(wèn)題并不是完全一致的， 有時(shí)有很大的差異性，要巧妙運(yùn)用這些差異性， 促使談判順利進(jìn)行，謀求己方利益，使對(duì)方利益 得到滿(mǎn)足 。 42 二、磋商階段常用策略 針對(duì)對(duì)方策略 針對(duì)商品策略 針對(duì)價(jià)格策略 針對(duì)權(quán)力策略 43 針對(duì)對(duì)方策略 疲勞戰(zhàn) 不吝賜教 寵將法 激將法 幽默法 聲東 擊西 44 聲東擊西 :敵我雙方對(duì)陣時(shí) ， 一方為更有效地打擊對(duì)方 ，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象 ， 借以迷惑對(duì)方 ， 然后攻擊其另一面 。 開(kāi)始就提出非常苛刻問(wèn)題的對(duì)手，他可能的表現(xiàn)有哪些？小組研討并寫(xiě)出你們的認(rèn)為最可能的表現(xiàn)。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。談判雙方友善但并不客氣。盡管日方總裁既能說(shuō)也會(huì)聽(tīng)英語(yǔ)，但他還是讓下屬給他翻譯。 兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。 40 日本式“寒暄” 謀求主動(dòng)權(quán)“ 國(guó)際貿(mào)易中，與其說(shuō)只會(huì)說(shuō)英語(yǔ)是個(gè)缺點(diǎn)，不如說(shuō)會(huì)說(shuō)兩種語(yǔ)言具有較大優(yōu)勢(shì)。他說(shuō)：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問(wèn)題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾在開(kāi)場(chǎng)白中以“朝鮮民主主義人民共和國(guó)”的正式國(guó)名稱(chēng)朝鮮，并在致辭中說(shuō)：“美國(guó)沒(méi)有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們?cè)冈诹綍?huì)談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談。 7月26日上午 9時(shí)六方會(huì)談開(kāi)幕式在釣魚(yú)臺(tái)芳菲院舉行。朝方首席金代表在開(kāi)幕式中表示，朝鮮已做好為半島無(wú)核化做出“決斷”準(zhǔn)備。 ? 第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。 ? 特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。 ?方法：可用一些禮貌提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。 37 慎重式開(kāi)局策略 ? 慎重式開(kāi)局：是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。 ? 使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我 …… 問(wèn)題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？ 36 進(jìn)攻式開(kāi)局策略分析 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。 問(wèn)題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？ 34 保留式開(kāi)局策略 案例分析： 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。先與小商社拍 板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。 33 保留式開(kāi)局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前 表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美 國(guó)客人。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下， 對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美 兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。 ? 綜合策略： ? 指談判人員在談判中使用多種策略或多類(lèi)策略?！百F公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊！”中方主談接過(guò)日方的話(huà)頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判．”雙方各不相讓?zhuān)缓脮簳r(shí)休會(huì)．這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量．因?yàn)?談判 桌上，率先讓步的一方就可能被動(dòng)． 隨后，日方代表急用電話(huà)與日本 S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)．接著談判重新開(kāi)始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙 ?? ．”“ 案例：中日汽車(chē)索賠案例 “我們希望貴公司最低限度必須支付 60億日元．”中方堅(jiān)持說(shuō)．這樣一來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了 10萬(wàn)日元．雙方比分相等． 談判 又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)．雙方界守點(diǎn)之間仍有 20億日元的逆差．（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是虛設(shè)的．更準(zhǔn)確地說(shuō)，這不過(guò)是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線(xiàn)．該如何解決