【正文】 路購物經(jīng)驗對最後成交價格影響沒有差異三 .網(wǎng)路議價系統(tǒng)的設計。 : 售價在預估正常價的區(qū)間內(nèi) ,低於市場一般售價在不超過消費者認知的最低價格且不影響品質(zhì)較差的聯(lián)想情形下 ,消費者仍會購買。如音響設備、照相機 … 。 : 消費者在挑選與採購過程中 ,會根據(jù)其適用性 ,品質(zhì) ,價格和樣式等需要作某種程度上的尋找和比較才購買的產(chǎn)品如書籍、運動鞋等。在本研究中，期望探討不同的參考價格建構(gòu)方式對消費者議價行為是否有不同的影響，此外，還有其他變數(shù)的組合，所以在參考價格方面將以二分法為主要模式，每一項銷售商品只列舉一項參考價格，因此，在本研究中，將就合理高參考價格（高於市場的一般價格）、合理低參考價格（接近市場的一般價格）及單一售價（正常售價）來做比較，分析消費者在這樣的參考價格建構(gòu)環(huán)境下是否有不同的議價行為。當參考價格與售價的差距愈大，則消費者對參考價格的信賴度就會愈低，對參考價格的折扣幅度也會愈大，因此一個有吸引力且可以提升消費者購買意願的價格促銷廣告的關(guān)鍵，在於是否可以增加消費者對其參考價格的信心。本研究中所欲研究的商品，依據(jù)上述幾位學者的分類，決定選擇便利產(chǎn)品、選購產(chǎn)品及特殊產(chǎn)品來探討消費者在網(wǎng)路商店中對這幾種產(chǎn)品的議價行為。選購產(chǎn)品 : 為消費者在選擇與購買的過程中，會多花心力去比較產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、型式及合適度?！?（ 1980）利用「高、低涉入」與「理性 /感性」兩個連續(xù)構(gòu)面將產(chǎn)品分 為四種不同類型，基於理性決策的消費者行為理論是不完整的，所以他以這兩 個連續(xù)的構(gòu)面來分類。 ◎ （ 1956）依據(jù)消費者在購買產(chǎn)品時，所冒的社會風險及品牌風險，將消 費品分為：（ 1）重產(chǎn)品輕品牌（即溶咖啡）；（ 2）重品牌輕產(chǎn)品（衣服）； （ 3）都不重視（肥皂）。 本研究選擇消費者特性中的性別、網(wǎng)路使用使用年數(shù)、有無在網(wǎng)路上購物經(jīng)驗為研究變數(shù)，進行議價行為的影響分析。 人口統(tǒng)計變數(shù)是指個人每天生活中、與生俱來的、生理上、地域上、社會及經(jīng)濟的屬性，在沒有特殊的情況之下是不會有太大的變化，它在消費者的議價活動中扮演極重要的角色，包括消費者的年齡、教育程度、職業(yè)、性別、居住城市等。然而愈特殊性的變數(shù)愈難以客觀方法加以觀察或衡量，而最一般性的人口統(tǒng)計變數(shù)等描述性變數(shù)卻可以幫助網(wǎng)路商店經(jīng)由會員管理等方式，迅速抓住一些消費者的特徵。過去學者的研究中發(fā)現(xiàn) :一般人口統(tǒng)計變數(shù)、過去消費經(jīng)驗、對購物便利性的要求、消費者本身的價格知覺和對購買風險的態(tài)度都會影響最終的購物決策。以價格為唯一考量的交易模式並無法從中觀察消費者細微的心理及態(tài)度層面，因此本研究以系統(tǒng)所收集的消費者出價表現(xiàn)加以分析其議價行為，包括消費者與系統(tǒng)之間的總議價次數(shù)，消費者第一次出價時的價格變動及最後達成交易協(xié)議時的成交價格高低三項。 ， 1999 ）在網(wǎng)路上進行商品交易行為，目前而言並沒有辦法如同在傳統(tǒng)商店一般針對付款、送貨及貨品查看等產(chǎn)品相關(guān)問題進行談判，大多只能單就價格上的認知程度來決定其購買與否。也因此，本研究針對消費者在網(wǎng)路購物中對價格敏感度高於一般購物的情況之下，提供消費者另一種價格談判的購物方式，探討不同的因素對消費者議價行為有什麼影響。消費者行為影響因素 (續(xù) )在探討網(wǎng)際網(wǎng)路上的行銷時，如何能使得消費者願意在網(wǎng)路上消費，是行銷人員的主要目標，而過去的研究中也指出，產(chǎn)品特性對於消費者的購買意願有影響，所以要達成銷售的目的，就必須了解在網(wǎng)路購物時具有那些特性的產(chǎn)品會比較為消費者所接受，透過對這些產(chǎn)品特性的了解，才能決定適當?shù)漠a(chǎn)品線決策及行銷策略，而過去學者所研究的產(chǎn)品特性包括產(chǎn)品分類、產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品實體化與規(guī)格化的程度、產(chǎn)品的風險等。 例如 :購買大補帖 ,醫(yī)院掛號 . 物流 郵局金流 郵局代收消費者行為影響因素 (1965)認為在高低不同的涉入狀態(tài)下，消費者的消費決策歷程是不同的，在高涉入狀態(tài)下，消費者會由產(chǎn)品的認知，進而產(chǎn)生態(tài)度的改變，最後才會採取購買行為，但在低涉入的情境下，消費者可能由產(chǎn)品的認知，就會產(chǎn)生購買行為，最後才是態(tài)度的改變。 的配合，否則很難落實到實際的商業(yè)活動中。由於並沒有收174。線上訂購 :交易活動有關(guān)物流及金流的部分都必須透過其它管道進174。 形象及擴大企業(yè)服務範圍，甚至成為企業(yè)了解現(xiàn)有客174。目前大部分174。 例如 :美國、國內(nèi)的酷必得 () 酷必得174。 比較多種品牌的類似商品。線上購物：它提供給購物者網(wǎng)上清新的購物環(huán)境，沒有人潮174。 料，如股市交易。線上即時交易 :整個交易過程都在網(wǎng)路上完成，由於商品174。網(wǎng)路商店架構(gòu) 由上圖可看出網(wǎng)路商店透過網(wǎng)路站臺進行廣告、促銷等行銷活動，消費者在產(chǎn)生購買動機後，透過 進行瀏覽、訂購及付款等動作，網(wǎng)路商店再經(jīng)由配銷通路將商品送交顧客手中，消費者並不需要出門，就可享受購物的樂趣。雙向互動174。開放架構(gòu)174。傳遞迅速174。電子