kpi業(yè)績指標體系分析與管理-文庫吧資料
2025-02-12 13:28本頁面
【正文】 福州 寧波 0 廈門 ! 綜合印象n業(yè)績達成率平均較低n網(wǎng)點活動率較低n地區(qū)之間的業(yè)績差別過大2023/1/22 11可能的問題……政策管理同業(yè)市場產(chǎn)品技能意愿績效低迷2023/1/22 12努力的結果 (一 )網(wǎng)點少影響銷售網(wǎng)點與產(chǎn)能的增長不同步網(wǎng)點活動率低造成成本增加促進業(yè)務造成品質問題嚴格管理造成業(yè)績下劃長期無業(yè)績造成網(wǎng)點減少2023/1/22 13努力的結果 (二 )業(yè)績增長率活動率網(wǎng)點增長率市場份額2023/1/22 142023/1/22 15解決的方法 ? 牽一發(fā)而動全身牽一發(fā)而動全身 !2023/1/22 16內(nèi)容提要n經(jīng)營的目標n何為n指標包括的內(nèi)容n的管理操作與應用2023/1/22 17n營銷管理的特性n生產(chǎn)過程需要對中間環(huán)節(jié)進行控制避免3M現(xiàn)象n發(fā)現(xiàn)問題的輔助工具n通過對問題的分析來解決問題n通過分析總結優(yōu)點發(fā)揚光大2023/1/22 18為什么需要1707年英國海軍西太平洋艦隊的覆滅就是因為沒有精確的測量 !2023/1/22 19的作用?領導作用（指出方向）?激勵作用?限制作用（懲罰）?培訓作用2023/1/22 20內(nèi)容提要n經(jīng)營的目標n何為n指標包括的內(nèi)容n的管理操作與應用2023/1/22 21n指標分析n業(yè)績公式n網(wǎng)點匹配性分析n對比性分析n針對性分析n報表n會議體系2023/1/22 22人力留存業(yè)務員傭金客戶占有率客戶數(shù)量 產(chǎn)品盈虧市場占有率網(wǎng)點占有率網(wǎng)點留存網(wǎng)點利潤銷售業(yè)績銷售業(yè)績指標分析2023/1/22 23業(yè)績業(yè)績 =人力人力 X 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 X 人員活動率人員活動率 （組織狀況）（組織狀況） （展業(yè)能力）（展業(yè)能力） （意愿（意愿 +能力）能力） =客戶流量客戶流量 X 拜訪率拜訪率 X成交率成交率 X 人均數(shù)量人均數(shù)量 X 平均價格平均價格 （網(wǎng)點選擇）（網(wǎng)點選擇） （意愿）（意愿） （展業(yè)能力）（展業(yè)能力） （產(chǎn)（產(chǎn)品組合）品組合） （客戶購買力）（客戶購買力） =網(wǎng)點活動率網(wǎng)點活動率 X 網(wǎng)均產(chǎn)能網(wǎng)均產(chǎn)能 X 網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點數(shù) （能力（能力 +意愿）意愿） （網(wǎng)點的選擇）（網(wǎng)點的選擇） （業(yè)務拓（業(yè)務拓展能力）展能力） =網(wǎng)均業(yè)績網(wǎng)均業(yè)績 X 網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點數(shù)業(yè)績公式：2023/1/22 24活動率 = 有效人力 /總人力 = 人均業(yè)績 /人均產(chǎn)能 = 人均數(shù)量 /有效人均數(shù)量 （戰(zhàn)力結構） （組織情況）（留存情況）（展業(yè)能力） （意愿 +能力） =有效網(wǎng)點 / 網(wǎng)點總數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績 /有效網(wǎng)均業(yè)績 = 網(wǎng)均數(shù)量 /有效網(wǎng)均數(shù)量 有效網(wǎng)點率 = 有效網(wǎng)點數(shù) / 總網(wǎng)點數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績 /有效網(wǎng)均業(yè)績網(wǎng)點增長率 人員增長率 費用增長率 業(yè)績增長率12023/1/22 250 20% 60% 80% 100%戰(zhàn)力結構的兩個基準點的業(yè)績是否在不斷提高？戰(zhàn)力結構的兩個基準點的業(yè)績是否在不斷提高？業(yè)績業(yè)績?nèi)肆?、網(wǎng)點百分比人力、網(wǎng)點百分比推動推動方法推動方法？？？？？？榮譽 +激勵技能 +激勵意愿 +考核2023/1/22 26戰(zhàn)略指標分析2023/1/22 272023/1/22 282023/1/22 292023/1/22 302023/1/22 31網(wǎng)點匹配性分析同業(yè)狀況網(wǎng)點關系網(wǎng)點員工綜合素質 網(wǎng)點所處的位置銷售意愿網(wǎng)點綜合銷售能力網(wǎng)點資源網(wǎng)點業(yè)績能力2023/1/22 32對比性分析網(wǎng)點活動率銷售金額 平均價格人均數(shù)量銷售數(shù)量網(wǎng)點的業(yè)績變化2023/1/22 33針對性分析n各業(yè)務員匯報當天所跑網(wǎng)點情況及出現(xiàn)的問題n針對網(wǎng)點業(yè)績變化情況作出分析、找出原因n用頭腦風暴法尋找解決問題的方法n責任落實到人，明確解決問題時間n找出問題癥結n制定改進措施n協(xié)調各方關系n工作順利進行2023/1/22 34報表競賽報表人員管理表業(yè)務結構分析職級分析KPI綜合報表每月銷售量每月銷售額基礎報表企劃人管業(yè)管2023/1/22 35月度銷售報表 —— 地區(qū)總體情況統(tǒng)計時間： 單位：萬元地區(qū) 簽約網(wǎng)點數(shù) 活動網(wǎng)點數(shù) 網(wǎng)點活動率 網(wǎng)點同類產(chǎn)品總銷售額活動網(wǎng)均銷售額絕對數(shù) 我司占比 絕對數(shù)我司占比 絕對數(shù)我司占比A X % O % % a % hB Y % P % % b % iC Z % Q % % c % jD W % R % % d % kE U % S % % e % l其它 V % L % % f % m總計 T M % g 2023/1/22 36會議體系頭腦風暴會日例會KPI周會KPI月會KPI會議體系2023/1/22 37頭腦風暴會周會月會?及時、持續(xù)解決具體問題?匯總業(yè)績及活動情況?逐一分析差距原因并擬定具體改善措施?檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作?針對下月目標制定行動方案?匯總業(yè)績及活動情況?分析差距原因?制定下周工作計劃日例會?每日工作狀況的追蹤?計劃的達成?問題的發(fā)現(xiàn)與解決2023/1/22 38月會周檢討會頭腦風暴會頻率 召集人 匯報人 /檢討人 /參加人1次 /月 分公司銷售副總 /銷售部經(jīng)理 渠道經(jīng)理1次 /周 渠道經(jīng)理 業(yè)務員1次 /日 渠道經(jīng)理 業(yè)務員不定期 根據(jù)情況定 業(yè)務員日例會2023/1/22 39月匯報會流程內(nèi)容常見問題解決方法?匯報人制作匯報工具?召集人獲得指標等會議用資料?職
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