某大學(xué)區(qū)域管理知識分析及銷售管理-文庫吧資料
2025-02-12 13:07本頁面
【正文】 年 2月 25日 10時(shí) 44分 22 :4422:4 4:18 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 2:44:18 ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 只有一條路不能選擇 22:44:1822:44:18 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 23 . . : .25 ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 522:44 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 （四）回款問題 ? ? ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 資本的逐利性，決定了經(jīng)銷商沒有忠誠度 竄貨的表現(xiàn)形式 ： ? ； ? ； ? 。 鋪 貨 的 步 驟 ： ? ： 組織準(zhǔn)備、調(diào)查研究、制定鋪貨計(jì)劃； ? ： 促銷配合，拜訪中間商，填寫 《 鋪貨一覽表 》 ； ? ： 總結(jié)實(shí)施情況；重新審視計(jì)劃；處理糾紛。 企業(yè)對策 建立完善的中間商管理控制制度； 對中間商提供支持； 注意自身銷售隊(duì)伍的建設(shè)。 經(jīng)銷商為什么會變心 ? “情 ” 的因素 ? “ 名 ” 的因素 ? “ 利 ” 的因素 ? “ 命 ” 的因素 （一）銷售隊(duì)伍與中間商控制 ? ： ? 1）直銷的成本及進(jìn)入障礙； ? 2）銷售人才準(zhǔn)備不足； ? 3）示范效應(yīng)。其理由是原有的經(jīng)銷商越來越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經(jīng)銷商貪污市場費(fèi)用，甚至 “ 套出 ” 寶潔的市場覆蓋服務(wù)費(fèi)用去經(jīng)營競品，以謀取私利。寶潔刮骨療毒式的渠道手術(shù)，為業(yè)界所稱道。 經(jīng)銷商為什么會變心 ? “情 ” 的因素 ? “ 名 ” 的因素 ? “ 利 ” 的因素 ? “ 命 ” 的因素 寶潔案例 ? 在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了，與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設(shè)置為數(shù)較少的大戶經(jīng)銷商，而在其他公司，往往是去掉大戶經(jīng)銷商，而達(dá)到減少渠道層級的目的。 目標(biāo)銷售區(qū)域選擇過程 篩選備選區(qū)域 立足關(guān)鍵區(qū)域 確定目標(biāo)區(qū)域 挑選首選區(qū)域 尋找重點(diǎn)區(qū)域 三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓 ? ； ? ； ? 。 ? 根據(jù)市場機(jī)會與競爭優(yōu)勢來選擇目標(biāo)銷售區(qū)域。 第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域 確定目標(biāo)銷售區(qū)域 目標(biāo)銷售區(qū)域開拓 區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
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