【正文】 相信企業(yè)為其帶來的好處會(huì)超出客戶轉(zhuǎn)換的麻煩認(rèn)知考慮首次使用保留3525251510304020目前的營(yíng)銷預(yù)算建議的營(yíng)銷預(yù)算大大減小沒有有效的廣告 ,通過戶外廣告實(shí)現(xiàn)完全的認(rèn)知度更加重視保留高價(jià)值客戶群對(duì)試用活動(dòng)投資增加 ,逐步減少對(duì)直銷的折扣加強(qiáng)直接郵遞和網(wǎng)站這兩種成本效益更高的形式推動(dòng)客戶的考慮舉例改善渠道管理舉措舉例 — 評(píng)估渠道表現(xiàn) 哪種渠道表現(xiàn)最好 ? 總體配置是否可持續(xù)發(fā)展 ?效益 效能 可持續(xù)發(fā)展性?總體系統(tǒng)成本?對(duì)公司的盈利貢獻(xiàn)? 滿足客戶需求? 良好業(yè)績(jī)表現(xiàn) 市場(chǎng)份額 品牌形象?避免沖突?渠道的利潤(rùn)率?力量平衡評(píng)估表現(xiàn)我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果? 改善渠道管理 改善激勵(lì)手段 向優(yōu)秀的渠道轉(zhuǎn)移? 提高市場(chǎng)營(yíng)銷 費(fèi)用使用效率 確定支出組合? 開發(fā)新產(chǎn)品? 提高市場(chǎng)覆蓋率 ,市場(chǎng)份額提高 X%? 降低營(yíng)銷成本 %, 提高品牌知名度 X%? 提前投入 XX元 ,未來 5年收益 XX元舉措 可能的效率對(duì)已確定的機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估 40 收入 銷售成本 毛利60100人力成本 營(yíng)銷費(fèi)用 管理費(fèi)用 息稅前利潤(rùn)示意圖還有，市場(chǎng)空間可以通過對(duì)市場(chǎng)行為的影響而擴(kuò)大客戶競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品用途顧客 地使用現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品忠誠(chéng)度前不使用我公司產(chǎn)品的用戶競(jìng)爭(zhēng)者 的產(chǎn)品應(yīng)用33. 吸引 以前不使用該產(chǎn)品的用戶 上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所處行業(yè)“新平臺(tái) ”行業(yè)鄰近行業(yè)… 但是必須通過以下三個(gè)關(guān)鍵測(cè)試新業(yè)務(wù)的開發(fā)需要與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)在戰(zhàn)略上相輔相成新業(yè)務(wù)可向不同方向選擇發(fā)展吸引力 吸引力 吸引力 ? 行業(yè)具有結(jié)果 上的吸引力? 進(jìn)入成本相對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)較為合理? 新業(yè)務(wù)或現(xiàn)有業(yè) 務(wù)單元能夠提高 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 制定進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)入選擇方案收購(gòu)現(xiàn)有公司與各地伙伴結(jié)盟自己開拓新業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)?建立分銷網(wǎng)絡(luò)及供應(yīng) 商的關(guān)系耗時(shí)較長(zhǎng)?管理伙伴關(guān)系需要大 量資源?需要大量投資?能夠利用已有網(wǎng)絡(luò)和 關(guān)系迅速進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估低高我們的目標(biāo)和期望是什么？我們將在哪些市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)？我們?nèi)绾卧谶x定的市場(chǎng)里取勝？取勝所必須的能力是什么？需要建立何種管理體制？承詳咨詢有一套實(shí)用的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方法 ? 主要內(nèi)容 目標(biāo)：協(xié)助金宇成為國(guó)內(nèi)生物制藥市場(chǎng)的佼佼者設(shè)計(jì)金宇整體和主要產(chǎn)品的營(yíng)銷策略? 對(duì)金宇產(chǎn)品系列目前的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行全面地分析和診斷，確定未來營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)應(yīng)該解決的問題和改進(jìn)的方向；? 對(duì)畜藥產(chǎn)品的總體市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、未來發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)制定營(yíng)銷策略的影響和要求；? 對(duì)金宇 產(chǎn)品系列中不同產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)贏利能力進(jìn)行分析，確定其對(duì)制定營(yíng)銷策略的影響和要求；? 分析金宇目前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀和調(diào)整動(dòng)態(tài)，同時(shí)選擇 12家國(guó)際或國(guó)內(nèi)的畜藥行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)和金宇進(jìn)行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)借鑒的經(jīng)驗(yàn)；? 結(jié)合營(yíng)銷策略審計(jì)、外部市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合的盈利分析和基準(zhǔn)比較的結(jié)果，確定影響營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素；? 制定未來金宇的整體和主要產(chǎn)品的營(yíng)銷策略；? 協(xié)助實(shí)施。? 印度制藥異軍突起 —— 他山之石，可以改玉 由于藥品的研發(fā)成本十分昂貴、周期較長(zhǎng)，這樣基因工程藥物基本上是仿制藥。 2023年默克、葛蘭素史可、雅培、拜耳、駿生等在繼續(xù)開展收購(gòu)、合并、剝離的重組活動(dòng)。金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化 (續(xù) )疫? 世界制藥 －進(jìn)兩年世界范圍內(nèi)的流行的瘋牛病、口碲疫、禽流感為研制和生產(chǎn)禽畜 疫和抗生素用藥帶來了巨大的市場(chǎng) －生產(chǎn)狂犬病疫苗又成為投資新熱點(diǎn) －大規(guī)范并購(gòu)浪潮余波 未息 近年來世界排名前列的跨國(guó)醫(yī)藥公司大都進(jìn)行了兼并、重組。金宇集團(tuán)的未來 5年：抓住增長(zhǎng)機(jī)遇，建立中國(guó)領(lǐng)先的制藥公司 金宇集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)上海 , 2023年 9月 2日承詳咨詢介紹? 承詳咨詢是以營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為核心的戰(zhàn)略咨詢公司? 承詳咨詢有一套成熟的企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷設(shè)計(jì)方法 ? 承詳咨詢已成功地為伊利集團(tuán)等多家大型企業(yè)集團(tuán)實(shí)施戰(zhàn)略 和營(yíng)銷策劃? 承詳咨詢將提供強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，并希望與金宇建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系? 給金宇集團(tuán)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)從戰(zhàn)略層面到實(shí)施綜合考慮? 背景介紹? 我們的初步觀點(diǎn)? 項(xiàng)目建議方法和最終成果? 建議工作安排 ? 主要內(nèi)容在過去幾年，金宇與市場(chǎng)一起高速增長(zhǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(千萬人民幣 ) 總資產(chǎn)(億人民幣 )CAGR=%近三年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡哈藥集團(tuán)上升 公司權(quán)益收益率百分比下降6%上升 %金宇集團(tuán)凈利潤(rùn)下降資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降 7%上升49%資產(chǎn)回報(bào)（ ROA）下降 ％金宇 哈藥上升3%近三年公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡（續(xù)） 2023主要業(yè)務(wù)構(gòu)成萬元主營(yíng)業(yè)務(wù)收入構(gòu)成主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比較主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成? 生物醫(yī)藥制造? 羊絨紡織? 農(nóng)牧資源開發(fā)? 房地產(chǎn)羊絨制品生物制藥? 背景介紹? 我們的初步觀點(diǎn)– 全球市場(chǎng)概論– 中國(guó)市場(chǎng)概論– 中國(guó)制藥企業(yè)的關(guān)鍵成功因素分析– 對(duì)金宇的啟示? 項(xiàng)目建議方法和最終成果? 建議工作安排? A. 主要內(nèi)容金宇已經(jīng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展制定了一個(gè)雄心勃勃的遠(yuǎn)景規(guī)劃? 領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)– 各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名進(jìn)入上市公司生物制藥行列前三名– 完成產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，達(dá)到市場(chǎng)銷售目標(biāo)：在所有主要市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的份額– 優(yōu)化和提升集團(tuán)公司目標(biāo)任務(wù)：建立覆蓋全國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)? 持續(xù)增長(zhǎng)– 高速而持續(xù)的增長(zhǎng)– 目標(biāo)是將主營(yíng)業(yè)務(wù)收入從 2023年 2023年 1520億– 進(jìn)入具有高增長(zhǎng)和高利潤(rùn)有吸引力的行業(yè)? 全面提升– 提高管理手段和管理水平– 提高資本運(yùn)營(yíng)能力和經(jīng)濟(jì)效益– 提高員工貢獻(xiàn)率和收入水平金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化? 在過去的幾年里，金宇的主營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生了根本變化– 羊絨紡織業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)由 1999年的占絕對(duì)份額下降到 2023年的次要地位– 生物制藥業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)，由 1999年的從屬地位發(fā)展到 2023年的主要地位? 生物制藥業(yè)增長(zhǎng)迅速，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇– 2023年我國(guó)醫(yī)藥總產(chǎn)值同比增長(zhǎng) 17%，且高于 19782023年間 %的行業(yè)平均發(fā)展速度。 預(yù)計(jì)到 2023年世界生物制藥年增長(zhǎng) ％，而畜用的生物制品和制藥將分別增長(zhǎng) %和 %– 畜藥行業(yè)巨頭中特股份、天壇制藥、長(zhǎng)春高新等為搶占市場(chǎng)開始了激烈的營(yíng)銷和兼并重組戰(zhàn)? 加入 WTO對(duì)我國(guó)制藥業(yè)的影響– 挑戰(zhàn)：洋藥咄咄逼人，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，降低關(guān)稅，開放藥品與分銷服務(wù)– 機(jī)遇：我國(guó)對(duì)畜禽疫病防治日益重視，取消紡織配額，貿(mào)易不平等和歧視性條款取消，如何抓住機(jī)遇，開發(fā)高附加值產(chǎn)品，加大營(yíng)銷力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，兩極分化趨勢(shì)明顯，前 60位企業(yè)銷售占 35%，但世