【正文】 界前 20家制藥企業(yè)占全球銷售 60%比重相比，差距很大。 據(jù)統(tǒng)計超過 50億美圓的醫(yī)藥企業(yè)購并案已達 20多起。以便降低成本、衍伸產(chǎn)品鏈，培養(yǎng)新藥物，擴大市場份額，提高經(jīng)營實力。印度就是依靠超低成本制造、廉價供方、仿制藥的能力、國際化營銷戰(zhàn)略、收購歐美制藥企業(yè)、建立國際化研究機構(gòu)和重視科技人員而使制藥業(yè)得以長足發(fā)展。方法：此次項目將通過以下嚴密的分析框架來幫助企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策細化項目設(shè)計評估相對競爭定位模擬狀況財務(wù)對項目設(shè)計達成共識分析行業(yè)架構(gòu)評估企業(yè)能力對新業(yè)務(wù)機會集思廣益分析新業(yè)務(wù)機會決定地域擴張方案決定總體戰(zhàn)略決定業(yè)務(wù)組合評估金宇取勝能力評估對財務(wù)的影響戰(zhàn)略品牌分析新業(yè)務(wù)機會設(shè)計企業(yè)核心的功能定位對業(yè)務(wù)計劃達成共識計劃執(zhí)行方案建立企業(yè)能力和反饋數(shù)據(jù)策略：此次項目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來發(fā)展的平臺幫助金宇取得領(lǐng)導(dǎo)中國生物制藥市場的地位? 確定需要進入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域? 為金宇制定整體的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略? 明確金宇最根本的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想? 制定企業(yè)并購戰(zhàn)略，以更好地利用市場整合所帶來的機遇? 制定集團層次上的品牌戰(zhàn)略? 制定一個分步驟在全國主要是市場擴張的戰(zhàn)略? 明確總公司在企業(yè)整體結(jié)構(gòu)中的作用? 為集團制定一個五年財務(wù)計劃? 提供整體實施計劃，以支持戰(zhàn)略的分步驟實施我們將通過一系列訪談 ,列出金宇可資利用的競爭力和資產(chǎn)核心能力促使增長的競爭力特有資產(chǎn)運營技能特殊關(guān)系融資風(fēng)險管理和交易基礎(chǔ)設(shè)施收購資本效率信息網(wǎng)絡(luò)品牌知識產(chǎn)權(quán)籍此進入市場的關(guān)系互不關(guān)系框架舉例承詳 建議項目 分 成 四個階段、 20個 模 塊 進 行，預(yù)計在 4個月完成 + 實施時間階段 模塊與內(nèi)容 時間6營銷策略分析21 ? 項目啟動5營銷組織管理體系分析4產(chǎn)品營銷策略的調(diào)整12營銷總體策略的調(diào)整102016實施支持1st階段營銷審計關(guān)鍵要素分析2nd階段營銷策略調(diào)整營銷業(yè)務(wù)營運體系營銷組織管理體系設(shè)計3rd階段輔助系統(tǒng)設(shè)計4th階段實施支持6周4周4周6月3 營銷業(yè)務(wù)運營體系分析競爭分 析基準比較外部市場發(fā)展競爭分 析營銷業(yè)務(wù)運營體系設(shè)計的關(guān)鍵要素分析營銷組織管理體系設(shè)計的關(guān)鍵要素分析營銷策略制定的關(guān)鍵要素分析7 8 91411營銷業(yè)務(wù)運營體系總體原則與模式網(wǎng)絡(luò)覆蓋分銷渠道13營銷組織管理體系總體原則與模式職能部門的崗位描述人員編制、人員要求15重點銷售渠道重點區(qū)域市場經(jīng)銷商運作客戶服務(wù)終端管理17營銷信息系統(tǒng) 核心營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計與優(yōu)化 營銷人員評價考核體系18財務(wù)評價模塊1919項目啟動會的目的是就項目目標、內(nèi)容和信息需求達成共識，建立項目團隊?模塊一：項目啟動會（ 1周）1項目內(nèi)容項目方法– 明確項目目標和達成目標所需的工作內(nèi)容– 制定各項工作的先后順序和進展時間表– 細化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點，詳細編制各項工作的行動步驟– 為各項工作的進展設(shè)定控制點– 成立聯(lián)合項目組織，并進行課題任務(wù)分工和職責(zé)安排– 確定所需要的信息資料和獲取途徑– 對金宇金宇現(xiàn)有的信息資料進行初步了解和分析– 項目啟動會報告（介紹項目操作的總體思路和方法）– 項目小組任務(wù)分工表– 信息需求清單– 項目行動計劃（細化到每天）? 聯(lián)合 項目 小 組召 開 專題 研 討 會? 訪談：各層級人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者? 小組討論? 研討會? 頭腦風(fēng)暴? 統(tǒng)計資料分析? 專業(yè)市場調(diào)研公司報告? 金宇集團金宇內(nèi)部訊息分析1st階段營銷策略分析是對金宇 金宇目前的營銷策略進行分析和診斷?模塊二：營銷策略分析（ 4周） 模塊 6同步進行2– 分析目前的營銷策略（網(wǎng)絡(luò)、 產(chǎn)品組合、 價格、 產(chǎn)品推廣、 品牌等策略）– 分析各項營銷目標（市場份額目標、目標市場、銷量目標、經(jīng)營性目標）– 分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略– 分析營銷目標對營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷組織的縱深度、覆蓋度、層級結(jié)構(gòu)和組合等方面的要求和影響– 分析目前所擁有的各項營銷資源現(xiàn)狀，明確它們對實現(xiàn)營銷策略和營銷目標的影響，包括品牌、價格競爭力和毛利結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品特點、營銷組織 /管理體系、營銷支持體系（物流、信息、營銷財務(wù)、售后服務(wù)）等– 明確為實現(xiàn)營銷策略和營銷目標，營銷業(yè)務(wù)運營和組織管理體系應(yīng)該具有的特點和要求 – 營銷策略診斷報告1st階段項目內(nèi)容項目方法? 訪談：各層級營銷管理人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談? 案頭分析? 統(tǒng)計資料分析? 專業(yè)市場調(diào)研公司報告? 金宇集團金宇內(nèi)部訊息分析然后我們將詳細分析關(guān)鍵市場的行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu) 公司業(yè)績從業(yè)者行為相關(guān)行業(yè)生物保健化學(xué)制藥生物器材分析的主要問題?什是主要的客戶群？這些客戶群分布的情況如何 ?預(yù)計需要增加如何 ?客戶需求趨勢如何 ?什是關(guān)鍵購買因素 ?供應(yīng)商有那些 ??分布情況如何 ??有沒有進入和退出障礙 ??影響行業(yè)的法規(guī)有哪些 ??競爭強度如何??市場容量如何??企業(yè)進出市場的可能性有多大 ??行業(yè)整合的可能性有多大 ??目前企業(yè)經(jīng)營效率如何 ??經(jīng)濟效益可觀嗎 ??誰獲得的價值最大?行業(yè)穩(wěn)定性如何??宏觀趨勢如何 ?營銷業(yè)務(wù)營運體系分析是對金宇 金宇目前的營銷業(yè)務(wù)運營體系進行分析和診斷?模塊三：營銷業(yè)務(wù)運營體系分析（ 4周）模塊 6同步進行3– 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點、各渠道 /區(qū)域的市場規(guī)模、重點城市、重點渠道）– 分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤、渠道政策）– 營銷商管理模式（各級數(shù)量、經(jīng)銷 /批發(fā)商選擇標準、評估方案和激勵手段、合作條款）– 終端管理模式（網(wǎng)點數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運作）– 客戶服務(wù)狀況 – 營銷業(yè)務(wù)運營體系診斷報告1st階段項目內(nèi)容項目方法? 訪談：營銷各層級和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者? 案頭分析? 統(tǒng)計資料分析? 外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商? 金宇集團金宇內(nèi)部訊息分析營銷組織管理體系分析是對金宇 金宇目前的營銷組織管理體系進行分析和診斷?模塊四：營銷組織管理體系分析（ 4周）模塊 6同步進行4– 分析和研究營銷系統(tǒng)目前總體的營銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式– 分析縱向 /橫向營銷組織體系– 職能之間的協(xié)調(diào)模式– 對營銷系統(tǒng)的管理文化、決策習(xí)慣、管理風(fēng)格等進行分析評價– 分析目前的營銷管理流程體系（包括銷售流層、廣告推廣流程、營銷財務(wù)流程、信用管理流程、營銷支持流程、營銷信息管理流程、營銷人員管理流程等）– 分析營銷系統(tǒng)的激勵體系– 分析營銷系統(tǒng)的控制和匯報體系– 營銷組織管理體系診斷報告1st階段項目內(nèi)容項目方法? 訪談：管理人員、行業(yè)專家和通路合作者? 案頭分析? 外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商? 案例分析? 金宇集團金宇內(nèi)部訊息分析選擇金宇的主要競爭對手和國內(nèi)外 12家在營銷方面較為成功的快速消費品企業(yè)進行基準比較?模塊五：競爭分析與基準比較（ 4周）模塊 6同步進行5– 營銷策略– 營銷業(yè)務(wù)運營體系– 營銷組織管理模式– 營銷信息系統(tǒng)–