【正文】 作為最早開始在全球和中國行銷的紅色醇香萬寶路是菲莫的當家產(chǎn)品，其銷售額理所當然地占據(jù)了銷主導地位，白色特醇萬寶路是萬寶路的改進產(chǎn)品，其每支香煙的焦油含量及尼古丁含量已經(jīng)降低到 10毫克以下，可以有效降低吸煙對身體的危害，得到廣大消費者的歡迎。 然而在中國。雖然作為沒落工業(yè)的煙草制造行業(yè)已不復往日的輝煌，但在科技日新月異的今天，以不斷追求超越自我，為消費者提供更好更安全產(chǎn)品為使命的菲莫公司仍在不斷地推出新的，更好的萬寶路產(chǎn)品。 但無論產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌所帶給消費者的附加價值，萬寶路都應(yīng)該屬于高檔產(chǎn)品。在品牌定位方而，菲莫公司從未都把萬寶路定義為香煙品類中的高檔產(chǎn)品，在中國也不例外。三個城市零售商店數(shù)量之和已占到公司覆蓋的全國零售商店總數(shù)的 57％，這與菲莫中國公司目前的產(chǎn)品定位是一致的。因為這些品牌可以提高總體消費市場水平，同時帶動中國煙草抒業(yè)總體利稅的增長。 萬寶路在華的分銷布局 縱觀萬寶路產(chǎn)品在中國的分銷狀況，明顯可見以下這些特征： 特征 1．集中在重要城市，產(chǎn)品分銷范圍有限 從目前萬寶路香煙在中國的分銷情況來看，菲莫中國公司將自己的分銷重點完全集中在國內(nèi)最重要的幾個城市內(nèi)，下表列出了 2023年萬寶路在各個城市的分銷商店數(shù)量情況： 萬寶路在各個城市覆蓋的零售商店數(shù)量 城市 北京 上海 廣州 深圳 東莞 成都 沈陽 分銷商 2400 3200 1500 950 1500 1200 800 百分比 17% 23% 11% 7% 11% 9% 5% 近兩年來，一向以優(yōu)良品質(zhì)和較高銷售價格為特點的進口品牌香煙在中國煙草專賣管理的這一策略的實行下其實也獲利不少。渠道促銷部是計劃渠道促銷活動的主要職能部門，通過有效的促銷活動可以幫助萬寶路產(chǎn)品更廣泛的分銷，同時保持渠道客戶對這一品牌的忠實度。銷售渠道發(fā)展部是負責產(chǎn)品分銷的主要部門，他們的主要職責是保障萬寶路產(chǎn)品在各個分銷渠道流動的暢通，從而促進萬寶路進口配額的增長及其有效的執(zhí)行。區(qū)域銷售部是分布在各個區(qū)域和城市的銷售隊伍，由本區(qū)域的區(qū)域銷售經(jīng)理負責。 當然，菲莫中國公司銷售部的重要工作目標還是幫助當?shù)刂袊鵁煵蒌N售公司分銷萬寶路產(chǎn)品，完成悄售額持續(xù)增長的業(yè)績目標。由于中國卷煙銷售市場執(zhí)行的是國家專賣的制度，菲莫中國公司的銷售員更多地是在從事市場推廣的工作，以及為零售商提供萬寶路產(chǎn)品的售后服務(wù)。財務(wù)部和人事部是公司的基本職能部門，而產(chǎn)品營運部主要負責在中國采購煙葉以及成品煙的進口事宜。 目前菲莫公司市場部的主要職責是了解中國市場消費者的消費行為習慣，提供有針對性的萬寶路消費者品牌促銷活動，同時在適當時候引入新產(chǎn)品到中國市場。同時在北京、上海、廣州、深圳，東莞、長沙、成都、沈陽設(shè)有 8個銷售辦公室。 香港電影明星黃秋生（左）與張耀揚因其牛仔氣質(zhì)而被選中為萬寶路拍攝廣告 萬寶路在中國 菲莫中國公司成立于 2023年 8月，總部設(shè)在北京，由中國區(qū)總經(jīng)理負責公司的經(jīng)營活動。 另外相當有意思的是， 萬寶路在日本的廣告是一個日本牧童在沒有現(xiàn)代化技術(shù)的情況下， 征服 自然界，過著一種田園詩一般的生活。在優(yōu)美的音樂聲中伴隨著出現(xiàn)一幅幅豪邁地策馬縱橫的情景。 萬寶路的廣告這時像魔術(shù)師般地變了：在香港電視上出現(xiàn)的不再是美國西部的牛仔了，而是年輕、灑脫、在事業(yè)上有所成就的牧場主。 積極開拓亞洲市場 70年代，萬寶路在香港開始拓展 ，香港人對其優(yōu)美的情景和音樂雖然持有欣賞態(tài)度，但對終日策馬牧牛的牛仔卻不持好感。 1975年萬寶路輕而易舉地摘走了美國香煙銷量第一的桂冠。 和其他香煙品牌一樣，云絲頓和萬寶路被迫把廣告轉(zhuǎn)向了報刊雜志，雖然萬寶路最初是靠電視廣告打出形象的，但他退出電視臺后并未造成損失，因為牛仔一向沉默不語，他的魅力來自圖像而非音樂，而云絲頓卻是嚴重失勢，其風行煙民中的廣告歌曲隨著撤出廣播電視而銷聲匿跡。 然而， ? 沉默是金 ? 這句話驗證了萬寶路形象的又一次成功。 萬寶路一向緘默不語，而云絲頓卻在廣播電視中展示美妙的歌聲，易于被感知和記憶的 ? 云絲頓擁有香煙應(yīng)擁有的一切 ? 的音樂旋律膾炙人口。 沉默是金 在 萬寶路牛仔廣告的幫助下，萬寶路香煙的市場占有量越來越大，成為美國市場上的一個主要的香煙牌子。從 1955年至今，伯內(nèi)特從不選用那些出名或不出名的 ? 男子漢模特 ? ，而是經(jīng)常派人到美國最偏僻的大牧場去物色土生土長的? 真正的牛仔 ? 。 ? 他上馬的姿勢、騎馬的神態(tài)、遛馬的手勢，這一切都必須具有男子漢氣魄。僅１９５４年至１９５５年間， ? 萬寶路 ? 銷售量提高了三倍，一躍成為全美第十大香煙品牌，１９６８年，其市場占有量上升到全美同行的第二位。 菲利普公司開始用馬車夫、潛水員、農(nóng)夫等作具有男子漢氣概的廣告男主角，但這個理想中的男子漢最后集中到美國牛仔這個形象上：一個目光深沉、皮膚粗糙、渾身散發(fā)著粗獷、豪氣的英雄男子漢，在廣告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指總是夾著一支冉冉冒煙的 ? 萬寶路 ? 香煙。 廣告的重大變化是： ? 萬寶路 ? 的廣告不再以婦女為主要對象，而用的是硬錚錚的男子漢。 塑造新形象 ? 讓我們忘掉那個脂粉香艷的女子香煙，重新創(chuàng)造一個富有男子漢氣概的舉世聞名的 ‘ 萬寶路 ’ 香煙 ? ——— 利奧－伯內(nèi)特廣告公司的創(chuàng)始人對一籌莫展的求援者說。 第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，煙民數(shù)量上升，而且香煙過濾嘴出現(xiàn)，可以承諾消費者說，過濾嘴可以使有害的尼古丁進不了身體體內(nèi)，煙民可以放心大膽抽自己喜歡抽得香煙。 在 30年代，萬寶路同其他消費品一起，度過由于經(jīng)濟危機帶來的 ? 大蕭條歲月 ? 。這樣，其重復消費的次數(shù)很少，而且難以形成堅固的消費群，所以香煙生產(chǎn)者在女性煙民那里賺錢的設(shè)想總是不容樂觀。 女性對煙的嗜好遠不及對服裝的熱情 ，而且一旦她們變成賢妻良母，她們并不鼓勵自己的女兒抽煙！ 香煙是一種特殊商品，它必須形成堅固的消費群，重復消費的次數(shù)越多，消費群費制造商帶來的銷售收入就越大。摩利斯的廣告口號? 像五月的天氣一樣溫和 ? 顯得過于文雅， 而且是對婦女身上原有的脂粉氣的附和 ，致使廣大男性煙民對其望而卻步。他的溫柔氣質(zhì)的廣告形象似乎也未給廣大淑女們留下多少深刻的印象。熱烈的期待不得不面對現(xiàn)實中尷尬的冷場。 經(jīng)營策略的變化：女士煙向男士煙的轉(zhuǎn)變 起初 為了表示對女煙民的關(guān)懷，摩利斯公司把 ?marlboro? 香煙的煙嘴染成紅色，以期廣大愛靚女士為這種無微不至的關(guān)懷所感動，從而打開銷路。使菲利普 .摩里斯公司成為全美 100家經(jīng)營的最好的公司的一員。其基本的流程如下： ； 、 SWOT分析、目的、策略、行動計劃、預算等部分，并要求分析判斷必須是建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的； 、修改，最終審定各區(qū)域市場萬寶路的年度推廣計劃； ，執(zhí)行效果通過內(nèi)部信息收集、分析和第三方的調(diào)研來檢驗并向總部匯報； 。公司還有員工入股計劃，對于癮君子來說 —— 員工大多如此 —— 還有一種有形的福利，就是每周還送一條香煙。公司還有遺屬福利，一旦員工身故，這種福利金就開始給付。 ? 菲利普的人很少跳槽。 在員工福利方面，菲利普一直都是領(lǐng)導者，而公司也一直吸引精明能干、已成氣候的人才，來保衛(wèi)自己的王國。 ? 無可挑剔的福利制度 高滿意度的員工，是公司前進的動力在菲利普公司，你可以看出公司上下都彌漫著一種精神，這種精神孕育出員工堅定不移的向心力，而反吸煙運動使員工更為團結(jié)。 ? ? 因此 公司創(chuàng)始人認為 ，如果菲利普要跟別的同行不同，一定要靠公司人員，這個原則似乎簡單而又沉浮，但是一直到今天，仍然是公司的指導原則，本公司一直盡力對同仁更好。 MillerLite是世界第一個低卡啤酒，也是美國最受歡迎 Miller系列產(chǎn)品之一，每 12盎司只包含 96卡路里，曾獲得 1996年與 1998年世界杯啤酒品鑒比賽中美式低卡啤酒類的金牌獎。 美國第二大啤酒品牌 Miller成立于 1855年，從美國的Milwaki開始，現(xiàn)在銷售網(wǎng)遍及全球 1