品牌培育教材-文庫吧資料
2025-02-09 17:28本頁面
【正文】 心理 偏好 心理 以追求商品的新穎時(shí)髦時(shí)尚為主要目的的購買 購買過程和商品本身易于攜帶和維護(hù) 滿足好勝心 不甘落后 具有某些特殊愛好的消費(fèi)者消費(fèi)心理 從眾 心理 跟隨大眾腳步購買商品 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 ? 常見的卷煙消費(fèi)者心理 功能需求 感情需求 象征需求 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 最高 價(jià)值觀 感情利益 功能利益 產(chǎn)品特征及屬性 與消費(fèi)者的重要接觸點(diǎn) ? 如：煙包、零售貨架、夜店、電子郵件等 求便心理 和從眾心理 ? 如：煙包設(shè)計(jì)、煙支長度、口味等 求新心理和求美心理 ? 如：良好回味、方便攜帶、煙灰較少等 求實(shí)心理 和求廉心理 ? 如：有品位、帶領(lǐng)潮流、與眾不同等 攀比心理和偏好心理 ? 如：自由、友誼、舒適的生活等 求名心理 卷煙消費(fèi)者心理鏈條 卷煙消費(fèi)者心理鏈條 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 中華 國煙 芙蓉王 — 傳遞價(jià)值 成就你我 黃鶴樓 天賜淡雅香 白沙 鶴舞白沙 我心飛翔 黃山 一品黃山 天高云淡 紅塔山 — 山高人為峰 大紅鷹 勝利之鷹 利群 — 讓心靈去旅行 真龍 — 天高幾許問真龍 七匹狼 英雄本色 共舞巔峰時(shí)刻 中華 芙蓉王 黃鶴樓 白沙 黃山 紅塔山 大紅鷹 利群 真龍 七匹狼 ? 消費(fèi)者行為的一般模式 刺激 進(jìn)行購買決策 購買行動(dòng) 購買后評(píng)價(jià) 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 認(rèn)知 考慮嘗試 嘗試 重復(fù)使用 主要使用 忠誠 漏斗型模型 認(rèn)知階段 ｝ 再購階段 嘗試階段 主吸階段 ｝ 轉(zhuǎn)換率 T1 轉(zhuǎn)換率 T2 轉(zhuǎn)換率 T3 ? 認(rèn)知階段 ? 定義 ? 產(chǎn)品的引入、研發(fā)及相關(guān)的市場(chǎng)測(cè)試已結(jié)束，但還未進(jìn)入正式上市鋪貨之前的階段。 現(xiàn)代卷煙零售終端功能發(fā)揮 ? 產(chǎn)品銷售 ? 形象展示 ? 品牌培育 ? 宣傳促銷 ? 信息采集 ? 消費(fèi)跟蹤 零售客戶需求 煙草行業(yè)需求 客戶服務(wù) 引導(dǎo)消費(fèi) 滿足需求 消費(fèi)者利益至上 和消費(fèi)者一樣的思考 服務(wù)需求 消費(fèi)需求 消費(fèi)需求 消費(fèi)行為與心理 現(xiàn)場(chǎng)營銷 體驗(yàn)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 促進(jìn)嘗試欲、購買欲和再購欲望 增進(jìn)接觸面，促進(jìn)認(rèn)知 制造感觀體驗(yàn)與視覺沖擊 營銷方法 體驗(yàn)營銷 布展體驗(yàn) 品鑒體驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購 消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)營銷 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)營銷 積分回饋營銷 樣煙派發(fā)營銷 現(xiàn)購即贈(zèng)營銷 集盒換物營銷 特殊陳列營銷 品鑒推薦營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 陳列網(wǎng)上評(píng)比 網(wǎng)上調(diào)研 網(wǎng)上培訓(xùn) 宣傳語征集 新品網(wǎng)上發(fā)布會(huì) 網(wǎng)上有獎(jiǎng)?wù)魑? 訂貨激勵(lì) 網(wǎng)上有獎(jiǎng)問答 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 ? 消費(fèi)者行為：消費(fèi)者行為在狹義講，僅僅指消費(fèi)者的購買行為以及對(duì)消費(fèi)資料的實(shí)際消費(fèi)。 品牌 激活 （一）品牌元素激活，改善與建立新的品牌聯(lián)想 （二）品牌體驗(yàn)創(chuàng)新，加強(qiáng)消費(fèi)者價(jià)值體驗(yàn)方式 品牌 退出 一要注重品牌切換 二要注重平穩(wěn)過渡 三要積極幫助客戶消化庫存 營銷資源組合策略簡(jiǎn)明示意表 品牌生命周期管理的全流程商業(yè)工業(yè)品牌規(guī)劃孕育期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期品牌評(píng)估品牌引進(jìn)品牌培育品牌維護(hù)品牌退出業(yè)務(wù)流 信息流 二、卷煙消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 ? 零售終端的六大功能都是從煙草自身的需求、角度提出的，沒有站在客戶的需求、角度去思考零售終端希望煙草公司如何做終端。 三、促進(jìn)品牌保鮮，延長品牌成熟期 衰退期營銷策略 品牌 替代 如果消費(fèi)群體沒有發(fā)生較大轉(zhuǎn)移，而是由于其他因素引起的品牌規(guī)格衰退，在同一子類（品類）現(xiàn)有品牌中選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲瑏硖钛a(bǔ)退出品牌造成的市場(chǎng)空缺。 通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，增加品牌“美譽(yù)度”。 二、挖掘細(xì)分市場(chǎng)需求，開發(fā)薄弱市場(chǎng) ?開發(fā)薄弱市場(chǎng)： 篩選重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象客戶
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