【正文】 渠道運作變遷史 市場執(zhí)行方案 渠道運作模式 公司具體采取何種渠道模式，這并非是恒定不變的。 產(chǎn)品線： 如果全部整合為一個品牌 ， 則為這個品牌構建三個子品牌 ， 分高 、 中 、 低三條產(chǎn)品線；如果整合為一個主品牌 ， 一個副品牌 ， 則主品牌構建高檔和中檔兩條產(chǎn)品線 ， 副品牌構建低檔和中檔兩個產(chǎn)品線 。 市場執(zhí)行方案 市場運作流程 市場運作流程 公司計劃 市場部經(jīng)理 市場調研 產(chǎn)品經(jīng)理 監(jiān) 督 修 正 監(jiān) 督 修 正 市場需求分析 產(chǎn)品 推廣計劃 市場執(zhí)行方案 市場定位 三 、 市場執(zhí)行方案 目標客戶： 擁有二十萬元以上轎車的中高端消費人群和重型客貨車主 。 市場部核心職能： 1． 品牌的整體規(guī)劃及發(fā)展計劃； b. 對產(chǎn)品的價格 、 包裝 、 宣傳口號進行新的調整 2． 品牌形象在市場宣傳中的維護 、 落實； 制定出相應的不同產(chǎn)品系列的廣告 、 促銷 、 公關及營銷的詳細計劃 3． 市場推廣 、 方案設計 、 過程監(jiān)控 。 制定廣告策略 ， 包括年 、 季 、 月及特定活動的廣告計劃 。 制定并監(jiān)督執(zhí)行公關及促銷活動計劃 。 市場執(zhí)行方案 市場部門的構成 市場部經(jīng)理主要職責： 制定年度市場方案和計劃 。 組織架構調整 —— 全員素質提高 第五章： 市場執(zhí)行方案 市場執(zhí)行方案 部門目標 一 、 部門目標 在本方案實施中市場部的具體目標是： 通過中短期計劃 ， 使公司旗下的京都品牌成為在華北地區(qū)中高端車用潤滑油市場的強勢品牌 。 企業(yè)員工現(xiàn)階段主要有 以下 方面的問題： 1． 經(jīng)理級員工的綜合管理水平； 2． 生產(chǎn)方面員工技術水平； 3． 營銷方面員工營銷與管理能力； 4. 全員執(zhí)行力有待提高 。 并對生產(chǎn)部進行技術指導及新技術應用的講解 、 推廣 。 產(chǎn)品生產(chǎn)科技成果專利的申請 。 制定原材料 、 半成品 、 成品標準及檢驗規(guī)范等技術標準文件 。 并開展技術項目協(xié)作及科研成果轉讓工作 。 組織架構調整 —— 核心部門職責 核心部門職責 研發(fā)部 研 發(fā) 技術支持 負責組織制定新產(chǎn)品開發(fā) 、 產(chǎn)品質量升級工作 ， 并負責實施控制 。 執(zhí)行績效評估的日常工作 ， 收集相關數(shù)據(jù)并負責整理歸檔 。 定期將各分類信息及分析結果 與 相關部門進行交流 ，提出改善建議 。 組織安排招聘、培訓的執(zhí)行。 配合公司其他部門 進行 日常物料采購 。 配合生產(chǎn)部門及技術部對生產(chǎn)所需設備進行詢價 、 比較 、 購買 。 配合市場 部門 對市場推廣 工作 所需物料進行采購 ， 保證供應 。 對下達的生產(chǎn)計劃提出合理建議 對產(chǎn)品生產(chǎn)的類別配比提出合理建議 對倉儲 、 物流 計劃提出建議 其它生及管理 建議 完成計劃定額 保證產(chǎn)品質量 保證庫存質量 、 運輸時間 組織架構調整 —— 核心部門職責 核心部門職責 采購部 計劃職能 供應商管理 配合職能 根據(jù)公司業(yè)務及其他部門提交的全年計劃 ， 做出相應采 購 計劃 ， 保證供應 。 招募組織銷售隊伍； 輔導培訓銷售人員 。 組織架構調整 —— 核心部門職責 核心部門職責 銷售部 渠道與終端管理 招聘銷售人員 與組織培訓 市場開發(fā)及信息反饋 完成不同區(qū)域的銷售計劃； 執(zhí)行市場策略及推廣促銷計劃； 管理 、 發(fā)展銷售網(wǎng)絡及渠道； 價格控制 。 策劃廣告活動方案 。 分析數(shù)據(jù) ， 向市場 部 、 銷售部及 公司管理層 提供決策 支持 。 跟蹤調整 促 銷計劃 ， 并調整執(zhí)行組織 。 策劃 渠道 促銷活動 ， 并協(xié)助銷售部門執(zhí)行 。 加強例會制度，提高會議效率。 加強計劃與總結管理，要求員工做事有計劃，執(zhí)行有結果，事后有總結。 完善薪酬體系，實行績效工資與等級工資雙軌制。 組織架構調整 —— 調整后的組織結構 董事會 生產(chǎn)部 人力資源部 行政部 財務部 市場部 電子商務部 物流部 采購部 研發(fā)部 總經(jīng)理 銷售部 銷售大區(qū) 市場開發(fā) 渠道維護 終端維護 經(jīng)銷商 終端商 財務中心 生產(chǎn)管理中心 人事行政中心 營銷中心 整合后的組織結構 組織建設重點 崗位清晰，職責明確； 建立晉升機制、競聘機制、考核機制及淘汰機制，重要崗位一定要有人才儲備。 2． 適度補充專業(yè)人才 考慮到企業(yè)的特殊性 ， 應適度補充專業(yè)人才 。 生產(chǎn)部門還應完善以下功能： （ ERP系統(tǒng) ） ； ； 。 為此 ， 必須建設一個優(yōu)秀的生產(chǎn)管理部門 ， 并為其提供先進的技術支持與市場支持 。 如公司希望產(chǎn)品質量穩(wěn)定 ， 生產(chǎn)成本降低 ， 必須采取集中生產(chǎn)模式 ， 將分散的生產(chǎn)工廠進行重組 ， 最大可能提高生產(chǎn)效率 。 為了管理好這支隊伍 ， 必須依照順序作以下五項工作： ， 認真挑選大區(qū)經(jīng)理； ， 賦予大區(qū)經(jīng)理更大的自主權； ， 規(guī)范銷售操作； ， 強調經(jīng)銷商的物流屬性； 。 解決以上問題的原則： ① 必須使用統(tǒng)一的薪酬標準 ， 完全打破地域性和人情關系； ② 各區(qū)域性人員實行區(qū)域性管理 ， 但公司人力資源部統(tǒng)一管理人事行政工作； ③ 各區(qū)域人員大部分在當?shù)卣衅?。 在進行渠道變革和市場拓展時 ， 最大的難點集中在品牌的 樹立 與 團隊 的 建設上 ， 關鍵 策略 如下 ： a 加大廣告與促銷力度 ， 預算需達到預期銷售額的 10%左右 ； b 采用盤中盤模式 ， 銷售人員 直接面對 重點 終端 開展促銷 ， 通過 終端市場的動銷 ， 帶動渠道商進貨 ， 通過樣板市場影響重點市場的建設； c 持續(xù)補充 銷售 人員 ， 在樣板市場進行訓練后 ， 將 精 干力量 投入到 新開發(fā) 區(qū) 域 ； d 加強市場調研 ， 尋找并開拓細分市場 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 — 市場對銷售與生產(chǎn)的控制 市場對銷售與生產(chǎn)的控制 市場部完成總體計劃 與銷售部交流 安排銷售目標 銷售部制定銷售計劃 與生產(chǎn)部交流 下達生產(chǎn)目標 匯總至市場部 生產(chǎn)部制定 生產(chǎn)計劃及儲運計劃 匯總至市場部 三部門會議 確定最終方案 戰(zhàn)略規(guī)劃重點 — 階段性市場策略 階段性市場策略 在公司完成了統(tǒng)一 管理 、 統(tǒng)一生產(chǎn) 、 統(tǒng)一品牌 的 目標后 ，開始進行市場渠道的整合 ， 將河北作為重點 ， 并在石家莊建立樣板市場 。 銷售的終端化與扁平化是所有主要競爭對手正在進行或即將采取的銷售策略 。 ， 規(guī)范終端操作 。 ， 改革銷售組織架構 ， 逐步扁平化銷