【正文】 渠道運(yùn)作變遷史 市場執(zhí)行方案 渠道運(yùn)作模式 公司具體采取何種渠道模式，這并非是恒定不變的。 產(chǎn)品線： 如果全部整合為一個品牌 ， 則為這個品牌構(gòu)建三個子品牌 ， 分高 、 中 、 低三條產(chǎn)品線；如果整合為一個主品牌 ， 一個副品牌 ， 則主品牌構(gòu)建高檔和中檔兩條產(chǎn)品線 ， 副品牌構(gòu)建低檔和中檔兩個產(chǎn)品線 。 市場執(zhí)行方案 市場運(yùn)作流程 市場運(yùn)作流程 公司計(jì)劃 市場部經(jīng)理 市場調(diào)研 產(chǎn)品經(jīng)理 監(jiān) 督 修 正 監(jiān) 督 修 正 市場需求分析 產(chǎn)品 推廣計(jì)劃 市場執(zhí)行方案 市場定位 三 、 市場執(zhí)行方案 目標(biāo)客戶： 擁有二十萬元以上轎車的中高端消費(fèi)人群和重型客貨車主 。 市場部核心職能： 1． 品牌的整體規(guī)劃及發(fā)展計(jì)劃； b. 對產(chǎn)品的價格 、 包裝 、 宣傳口號進(jìn)行新的調(diào)整 2． 品牌形象在市場宣傳中的維護(hù) 、 落實(shí)； 制定出相應(yīng)的不同產(chǎn)品系列的廣告 、 促銷 、 公關(guān)及營銷的詳細(xì)計(jì)劃 3． 市場推廣 、 方案設(shè)計(jì) 、 過程監(jiān)控 。 制定廣告策略 ， 包括年 、 季 、 月及特定活動的廣告計(jì)劃 。 制定并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計(jì)劃 。 市場執(zhí)行方案 市場部門的構(gòu)成 市場部經(jīng)理主要職責(zé)： 制定年度市場方案和計(jì)劃 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 全員素質(zhì)提高 第五章： 市場執(zhí)行方案 市場執(zhí)行方案 部門目標(biāo) 一 、 部門目標(biāo) 在本方案實(shí)施中市場部的具體目標(biāo)是： 通過中短期計(jì)劃 ， 使公司旗下的京都品牌成為在華北地區(qū)中高端車用潤滑油市場的強(qiáng)勢品牌 。 企業(yè)員工現(xiàn)階段主要有 以下 方面的問題： 1． 經(jīng)理級員工的綜合管理水平； 2． 生產(chǎn)方面員工技術(shù)水平； 3． 營銷方面員工營銷與管理能力； 4. 全員執(zhí)行力有待提高 。 并對生產(chǎn)部進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)及新技術(shù)應(yīng)用的講解 、 推廣 。 產(chǎn)品生產(chǎn)科技成果專利的申請 。 制定原材料 、 半成品 、 成品標(biāo)準(zhǔn)及檢驗(yàn)規(guī)范等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)文件 。 并開展技術(shù)項(xiàng)目協(xié)作及科研成果轉(zhuǎn)讓工作 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 研發(fā)部 研 發(fā) 技術(shù)支持 負(fù)責(zé)組織制定新產(chǎn)品開發(fā) 、 產(chǎn)品質(zhì)量升級工作 ， 并負(fù)責(zé)實(shí)施控制 。 執(zhí)行績效評估的日常工作 ， 收集相關(guān)數(shù)據(jù)并負(fù)責(zé)整理歸檔 。 定期將各分類信息及分析結(jié)果 與 相關(guān)部門進(jìn)行交流 ，提出改善建議 。 組織安排招聘、培訓(xùn)的執(zhí)行。 配合公司其他部門 進(jìn)行 日常物料采購 。 配合生產(chǎn)部門及技術(shù)部對生產(chǎn)所需設(shè)備進(jìn)行詢價 、 比較 、 購買 。 配合市場 部門 對市場推廣 工作 所需物料進(jìn)行采購 ， 保證供應(yīng) 。 對下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃提出合理建議 對產(chǎn)品生產(chǎn)的類別配比提出合理建議 對倉儲 、 物流 計(jì)劃提出建議 其它生及管理 建議 完成計(jì)劃定額 保證產(chǎn)品質(zhì)量 保證庫存質(zhì)量 、 運(yùn)輸時間 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 采購部 計(jì)劃職能 供應(yīng)商管理 配合職能 根據(jù)公司業(yè)務(wù)及其他部門提交的全年計(jì)劃 ， 做出相應(yīng)采 購 計(jì)劃 ， 保證供應(yīng) 。 招募組織銷售隊(duì)伍； 輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員 。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 核心部門職責(zé) 核心部門職責(zé) 銷售部 渠道與終端管理 招聘銷售人員 與組織培訓(xùn) 市場開發(fā)及信息反饋 完成不同區(qū)域的銷售計(jì)劃； 執(zhí)行市場策略及推廣促銷計(jì)劃； 管理 、 發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)及渠道； 價格控制 。 策劃廣告活動方案 。 分析數(shù)據(jù) ， 向市場 部 、 銷售部及 公司管理層 提供決策 支持 。 跟蹤調(diào)整 促 銷計(jì)劃 ， 并調(diào)整執(zhí)行組織 。 策劃 渠道 促銷活動 ， 并協(xié)助銷售部門執(zhí)行 。 加強(qiáng)例會制度，提高會議效率。 加強(qiáng)計(jì)劃與總結(jié)管理，要求員工做事有計(jì)劃，執(zhí)行有結(jié)果，事后有總結(jié)。 完善薪酬體系，實(shí)行績效工資與等級工資雙軌制。 組織架構(gòu)調(diào)整 —— 調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu) 董事會 生產(chǎn)部 人力資源部 行政部 財務(wù)部 市場部 電子商務(wù)部 物流部 采購部 研發(fā)部 總經(jīng)理 銷售部 銷售大區(qū) 市場開發(fā) 渠道維護(hù) 終端維護(hù) 經(jīng)銷商 終端商 財務(wù)中心 生產(chǎn)管理中心 人事行政中心 營銷中心 整合后的組織結(jié)構(gòu) 組織建設(shè)重點(diǎn) 崗位清晰，職責(zé)明確； 建立晉升機(jī)制、競聘機(jī)制、考核機(jī)制及淘汰機(jī)制，重要崗位一定要有人才儲備。 2． 適度補(bǔ)充專業(yè)人才 考慮到企業(yè)的特殊性 ， 應(yīng)適度補(bǔ)充專業(yè)人才 。 生產(chǎn)部門還應(yīng)完善以下功能： （ ERP系統(tǒng) ） ； ； 。 為此 ， 必須建設(shè)一個優(yōu)秀的生產(chǎn)管理部門 ， 并為其提供先進(jìn)的技術(shù)支持與市場支持 。 如公司希望產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 ， 生產(chǎn)成本降低 ， 必須采取集中生產(chǎn)模式 ， 將分散的生產(chǎn)工廠進(jìn)行重組 ， 最大可能提高生產(chǎn)效率 。 為了管理好這支隊(duì)伍 ， 必須依照順序作以下五項(xiàng)工作： ， 認(rèn)真挑選大區(qū)經(jīng)理； ， 賦予大區(qū)經(jīng)理更大的自主權(quán)； ， 規(guī)范銷售操作； ， 強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的物流屬性； 。 解決以上問題的原則： ① 必須使用統(tǒng)一的薪酬標(biāo)準(zhǔn) ， 完全打破地域性和人情關(guān)系； ② 各區(qū)域性人員實(shí)行區(qū)域性管理 ， 但公司人力資源部統(tǒng)一管理人事行政工作； ③ 各區(qū)域人員大部分在當(dāng)?shù)卣衅?。 在進(jìn)行渠道變革和市場拓展時 ， 最大的難點(diǎn)集中在品牌的 樹立 與 團(tuán)隊(duì) 的 建設(shè)上 ， 關(guān)鍵 策略 如下 ： a 加大廣告與促銷力度 ， 預(yù)算需達(dá)到預(yù)期銷售額的 10%左右 ； b 采用盤中盤模式 ， 銷售人員 直接面對 重點(diǎn) 終端 開展促銷 ， 通過 終端市場的動銷 ， 帶動渠道商進(jìn)貨 ， 通過樣板市場影響重點(diǎn)市場的建設(shè)； c 持續(xù)補(bǔ)充 銷售 人員 ， 在樣板市場進(jìn)行訓(xùn)練后 ， 將 精 干力量 投入到 新開發(fā) 區(qū) 域 ； d 加強(qiáng)市場調(diào)研 ， 尋找并開拓細(xì)分市場 。 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 市場對銷售與生產(chǎn)的控制 市場對銷售與生產(chǎn)的控制 市場部完成總體計(jì)劃 與銷售部交流 安排銷售目標(biāo) 銷售部制定銷售計(jì)劃 與生產(chǎn)部交流 下達(dá)生產(chǎn)目標(biāo) 匯總至市場部 生產(chǎn)部制定 生產(chǎn)計(jì)劃及儲運(yùn)計(jì)劃 匯總至市場部 三部門會議 確定最終方案 戰(zhàn)略規(guī)劃重點(diǎn) — 階段性市場策略 階段性市場策略 在公司完成了統(tǒng)一 管理 、 統(tǒng)一生產(chǎn) 、 統(tǒng)一品牌 的 目標(biāo)后 ，開始進(jìn)行市場渠道的整合 ， 將河北作為重點(diǎn) ， 并在石家莊建立樣板市場 。 銷售的終端化與扁平化是所有主要競爭對手正在進(jìn)行或即將采取的銷售策略 。 ， 規(guī)范終端操作 。 ， 改革銷售組織架構(gòu) ， 逐步扁平化銷