銷售攻心術(shù)培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-08 12:10本頁面
【正文】 ? 害怕失去 某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們產(chǎn)生的激勵作用更大。 權(quán)威效應(yīng)：客戶會跟著 “ 行家 ”走 ? 一定程度上，權(quán)威代表著社會的認(rèn)同，代表著大多數(shù)人的意見。 一般人對于免費的商品或服務(wù)總是無法心安理得。 ? 你給了他好處，他的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報給你。 情感效應(yīng)：用心拓展你的客戶群 ? 情感營銷：把客戶不同的情感需要作為推銷活動的出發(fā)點，根據(jù)其情感需要制定具體的方式來推銷。 一個銷售高手通常會在第一次簽單時，就為第二次、第三次的合作埋下 “ 伏筆 ” ，提前預(yù)留感情資本。 人最關(guān)心的是自己，連帶非常關(guān)心自己的姓名。 “ 這個世界上，沒有解決不了的問題 ” ? 如果確定顧客真正不需要時，要向他表示感謝，并邀請他隨時過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，說不定會有他需要的商品，要保持禮貌和尊敬，給他留下好印象。 ? 知道他拒絕的理由，你的銷售就已經(jīng)成功了一半。 A、（稍候）不好意思，李先生，我剛才是不是漏講了什么還是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致您要再考慮一下呢？ … A、（一直到最后）對不起，李先生，有沒有可能是錢的問題呢？如果對方確定是錢的問題，就打破了 “ 我考慮一下 ” 的定律，你如果能處理得好，生意就做成了。 ? 成交后，客戶作出拖延購買時通常會說 “ 我再考慮一下 ”“ 讓我再想一想 ” 。熱情是銷售的原動力，成功的銷售 95%以上都有熱情的存在。笑容具有傳染性，你笑他也笑。 第五節(jié)、銷售中常用的心理學(xué) “ 詭計 ” ? 用微笑征服你的顧客 ? 讓顧客敞開他的心扉、說出他的訴求 ? 討價還價的策略 ? 視他的拒絕為成交機會、讓他說不出借口 ? 迎合顧客的興趣 ? 微笑：笑臉是美的和令人喜歡的。 “ 逼單 ” 的方法： 假定客戶已經(jīng)同意購買（他通常有購買意向，只是下不定決心）； 解除客戶的疑慮； 欲擒故縱 ? 分析型客戶：注重安全感、得到實惠，比較理智。 ? 內(nèi)斂型客戶：不易接近，比較封閉，感情深沉，喜歡獨處。 辦法：要 “ 高效 ” 。 態(tài)度：真誠和熱心是消除隔閡的最好武器。 巧妙地隨時恭維他，合作基本成功。 ? 虛榮型客戶：炫耀，心里藏不住東西。缺乏主見。 想辦法讓他說出自己的意愿來，最佳的合作態(tài)度：服從。另一方面也可以嘗試刺激一下他的逆反心理，你不賣他偏買。 你不賣他偏要買的逆反心理 ? 當(dāng)客戶的心理需求得不到滿足時，反而會更加刺激他強烈的欲望。通過利他達(dá)到利己。 這樣他的心里才會更滿足。 “ 要下班了，不賺錢賣給你了 ”“ 今天第一單，圖個吉利吧 ”“ 我這是清倉價給你的，你可不要和朋友說是這個價買的 ” ? 顧客都有占便宜的心理，又都有 “ 無功不受祿 ”的心理，所以有時生意未做先送他點精致的禮品，成交的可能性又會增加。 關(guān)于 80和 85 銷量會差不多的。一毛錢都不湊成整數(shù)。有時越是品質(zhì)好、價格高的產(chǎn)品銷得越快。 價格對客戶的影響 ? 合理 的價格會讓推銷很順利。 ? 當(dāng)一部分客戶擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能，對商品沒有足夠的信心時，不妨直接對客戶說出產(chǎn)品的缺點，這比客戶自己提出來好得多。 “ 他怎么會降這么多，看來平時他們賺了客戶很多的錢，我不能被騙 ” ? 客戶要的是產(chǎn)品質(zhì)量好，同時還要感覺自己買得實惠。 ? 顧客通常會認(rèn)為銷售員都是騙子，潛意識中會有些排斥銷售員。 ? 每個人都愿意聽到贊美自己的話，喜歡被恭維，即使那些平時說討厭被恭維的人
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