銷售攻心術培訓課件-在線瀏覽
2025-03-08 12:10本頁面
【正文】 1）求實心理：實際使用價值，重視質量型 2）求美：中青年婦女，造型美、色彩美 3）求新：年輕男女，潮流，奇特 4）求利：經濟收入較低者為多，價格比較 5）求名：炫耀，名牌，社會地位 6）效仿： “ 不落后 ” 或 “ 勝過他人 ” ，心理滿足 7）偏好：特殊愛好和情趣，比較理智 8）自尊：希望得到熱情接待 9）疑慮：瞻前顧后， “ 怕上當吃虧 ” ，消除疑慮 10）安全：藥品尤是，有無副作用。 ? 人的欲望是無限的。排隊的人就越來越多。 人人都想享有 VIP ? Very Important Person貴賓， VIP卡有時他不一定是想得到更多的實惠，而是覺得自己倍有面子（ 23%的人是為了滿足虛榮心）。 客戶都有怕上當受騙的心理 ? 顧客之所以產生顧慮，很可能是以往被騙過。 ? 有時價格越低，他反而越懷疑。向客戶保證，他的購買是非常明智的，錢會花得很值。 ? 讓顧客產生購買的想法，是打動客戶的心。在銷售過程中要預留出適當的價位變化的空間。 ? 關于定 20還是 : 1)給消費者準確定價的影響。 2）給消費者價格偏低的影響，他心理上的差距似乎比實際差距要大得多。 客戶都有占便宜的心理 ? “客戶要的不是便宜，而是要 感到占了便宜 ” 找借口賣出東西并讓他覺得占了便宜了。 ? 優(yōu)惠促銷，你還要傳達一種信息： 優(yōu)惠不是天天有，你很走運。 客戶只關心自己的利益 ? 銷售員不是賣自己喜歡的產品，而是在 賣客戶喜歡的產品 ，是在為客戶服務中收獲利益。 ? 讓客戶滿意的根本，是 讓客戶感到銷售員是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢 。 ? 逆反心理在銷售過程中的表現： 1）反駁 2）不發(fā)表意見 3）高人一等的作風， “ 我知道 ” 4）斷然拒絕 這時注意不宜滔滔不絕地介紹產品而不顧客戶的感受。 第四節(jié)、看透不同類型客戶的心理弱點 ? 對專斷型客戶要服從 ? 對隨和型客戶要熱情 ? 對虛榮型客戶要贊美 ? 對精明型客戶要真誠 ? 對外向型客戶要利索 ? 對內斂型客戶要體貼 ? 對分析型客戶要重視細節(jié) ? 對猶豫型客戶要緊迫 ? 專斷型客戶：自我，有主見，固執(zhí)，希望別人按照自己的意志去行事，很快會做出決定，但前提是你的產品能夠完全符合他的要求。 ? 隨和型客戶：樂意聽取別人的意見，購買時會考慮很多因素，做出決定的時間會很長。 隨時保持良好的溝通。他最不能容忍的是別人說他買不起。 ? 精明型客戶：高知識，冷靜沉著，自我保護意識強，對產品要求高。 ? 外向型客戶：心直口快、活潑開朗、不拘小節(jié)，時間觀念強，口頭禪是 “ 我認為 ” ，“ 我覺得 ”“ 我多年的經驗 ” 。不要期望改變他的看法或觀點，他通常很自信 。 建議：溝通要富有條理性和專業(yè)性，要有耐心，適當的 “ 沉默是金 ” ? 猶豫型客戶：要自信地對他做一番深入的分析，把握他的心理。辦法：一定要嚴謹、講究條理性，在細節(jié)上贏得他的信任。不要吝嗇你的笑容。發(fā)自內心的微笑。 ? 他的真正訴求：溝通中要發(fā)掘顧客的潛在意識，盡量讓顧客發(fā)言，從他的話中窺探出他的想法： 1）用心傾聽、耐心傾聽；2）要有積極回應 討價還價 ? 如何對待對方差距懸殊的還價： 1）不要接受第一次的還價； 2）故作驚訝，銷售高手總是對買家的出價感到很震驚，好像被嚇了一大跳的樣子。要有耐心，注意答問中要給客戶留出思考的
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