【正文】 了生意 。 所以 ， 我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)就應(yīng)該利用話題轉(zhuǎn)移法 ， 避重就輕地來(lái)完成我們的銷售 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 顧客：這個(gè)沙發(fā)皮面有個(gè)小劃痕 導(dǎo)購(gòu)員：姐，您真是個(gè)細(xì)心人，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)叫牛筋，因?yàn)槲覀児静捎玫亩际沁M(jìn)口的頭層黃牛皮，天然的牛皮都有一些小的牛筋，這些牛筋是蚊蟲(chóng)叮咬留下的，天然的牛皮健康環(huán)保，而且非常柔軟、富有彈性，很上檔次。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 醫(yī)生和導(dǎo)購(gòu)員 CT 聰明的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的家具銷售的程序與醫(yī)生看病的流程完全一樣。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 “ 望 ” 就是在我們銷售的開(kāi)始 ， 通過(guò)觀察顧客的形象 、 氣質(zhì) 、 衣著 、 言談舉止和個(gè)人習(xí)慣來(lái)做出相關(guān)的判斷 。 望 CT 判斷：是高收入者還是低收入者； 他的審美情緒和品位如何；是高雅型 、 通俗型 、還是實(shí)用型 …… 這些相關(guān)信息 ， 可以為我們下一步與顧客溝通 ，給顧客推薦產(chǎn)品提供重要的素材 ， 還可以方便我們給顧客制定價(jià)格方案 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 “聞”就是傾聽(tīng)顧客在講什么，提出了什么問(wèn)題，在討論些什么。 問(wèn) CT 問(wèn)的誤區(qū) CT” 此時(shí)顧客一般回答你的就是“我隨便看看” 出現(xiàn)的兩種狀態(tài) CT 二是導(dǎo)購(gòu)員跟著顧客 ， 發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注什么產(chǎn)品就介紹什么產(chǎn)品 ， 顧客無(wú)意間看一眼其他產(chǎn)品 ， 我們也忙著介紹 ， 就如同無(wú)頭的蒼蠅 ， 亂碰亂撞 。 如何去快速地了解顧客的真實(shí)需求呢？ CT為了讓大家深入了解“問(wèn)”的重要性，我們一起分享一個(gè)案例： 賣(mài)粥的故事 二選一發(fā)問(wèn)技巧 CT古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 找出顧客的真實(shí)需求，“大姐，您是想了解一下沙發(fā)還是茶幾？” 固化顧客的需求，“我們的品質(zhì)非常不錯(cuò)，大姐，您是喜歡淺色的還是喜歡深色？” 這就是我們銷售中常用的“二選其一”的發(fā)問(wèn)技巧 什么樣的問(wèn)題我們不能問(wèn)？ CT 我們問(wèn)的問(wèn)題盡量是容易回答，容易理解的問(wèn)題。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 當(dāng)顧客看好了產(chǎn)品，但又不準(zhǔn)備下單 “大姐，您這么喜歡我們的產(chǎn)品，您現(xiàn)在說(shuō)還想去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，是嫌產(chǎn)品的價(jià)位高，是不是??？” “大姐，我們購(gòu)買(mǎi)家具就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的環(huán)保與品質(zhì)對(duì)不對(duì)？” “大姐，我們購(gòu)買(mǎi)家具，廠家的售后服務(wù)特別重要，對(duì)不對(duì)” 切 CT 通過(guò)以上“望”“聞”“問(wèn)”三方面的觀察和了解，最后一步就是準(zhǔn)確判斷顧客的需求，給顧客定位，確定推薦什么樣的產(chǎn)品、什么樣的價(jià)位成交 …… 把脈最需要經(jīng)驗(yàn) CT 我們一些有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng) 、 導(dǎo)購(gòu) ， 她們就憑自己的經(jīng)驗(yàn) ， 很快就能判斷這個(gè)客戶的真實(shí)需求 ，然后推薦合適的產(chǎn)品 ， 保證一推薦一個(gè)準(zhǔn) 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 如何和客戶快速套近乎 CT古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 “大姐，怎么稱呼您啊” “你就叫我李姐吧”，呵呵，還真是有緣哦，我也姓李，我叫李小冉，您就叫我小李吧。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 俗話說(shuō)的好 ， 老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)兩眼淚汪汪 ， 尤其再加上你老家的口音 ， 顧客會(huì)更找到信任的感覺(jué) 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 在銷售過(guò)程中 ， 我們可以觀察客人身上佩戴的飾物 ， 從他的信仰 、 性格 、 喜好 、 等方面尋找到共同點(diǎn) ， 這樣可以達(dá)到事半功倍的效果 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 一般在一個(gè)城市里 ， 很容易碰到校友 ， 這需要導(dǎo)購(gòu)員在跟客戶交流的時(shí)候去及時(shí)把握信息 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 “ 大姐 ， 您是老師啊 ， 我媽媽也是當(dāng)老師的 ，老師真辛苦 ， 不過(guò)老師也很偉大 ， 咋說(shuō)也是人類靈魂的工程師啊 ” 給“刁鉆客戶”對(duì)癥下藥 CT 在所有銷售行業(yè)中，有這樣四種類型的顧客，因?yàn)樗麄冇兄煌摹靶睦硖卣鳌焙酮?dú)特的“個(gè)性”需求，所以給他們銷售產(chǎn)品，需要用不同的銷售技巧，個(gè)個(gè)擊破。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 老師，典型的知識(shí)分子，思想比較淳樸，喜歡學(xué)習(xí)，了解知識(shí)比較廣泛，而且講課都是按照條例，第一條，第二條 …… 面對(duì)老師，我們?nèi)绾稳ヤN售呢？ 在塑造產(chǎn)品階段，我們要按照老師講課的方式，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有次序的一條一條講給他聽(tīng)。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 第一產(chǎn)品是什么材質(zhì)，有什么好處 第二產(chǎn)品有什么功能，有什么好處 第三產(chǎn)品蘊(yùn)含什么文化，有什么寓意和好處 第四產(chǎn)品是否環(huán)保，有什么好處 第五產(chǎn)品售后如何，有什么好處 第六現(xiàn)在廠家有什么活動(dòng)，有什么好處 當(dāng)然這些不要一次性說(shuō)完，留幾條在最后砍價(jià)的時(shí)候用。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 醫(yī)生 ， 特殊的職業(yè)決定他們做事認(rèn)真 、 嚴(yán)謹(jǐn) ， 絕不能馬虎大意 ， 如果出錯(cuò) ，生命攸關(guān) 。 醫(yī)生 CT這些都是很常見(jiàn)的情況。” 醫(yī)生 CT” 律師 CT 律師 CT古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 都說(shuō)日本是老齡社會(huì) ， 其實(shí)中國(guó)也已經(jīng)步入老齡社會(huì) ， 老齡群體越來(lái)越大 。 老人 CT 學(xué)會(huì)聊天，多了解一些關(guān)于養(yǎng)生、保養(yǎng)的知識(shí)，用 事實(shí)說(shuō)話。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 制造最大的附加值：文化 CT 在大型的專賣(mài)店里，一個(gè)成本只在 3000元左右的床墊，居然可以賣(mài)到兩三萬(wàn)元，是什么讓它這么值錢(qián)？那是因?yàn)闋I(yíng)銷專家推出的睡眠文化。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 依據(jù)現(xiàn)在的家具銷售趨勢(shì)，家具銷售已經(jīng)