【正文】 的實(shí)踐與摸索，我總結(jié)了如下幾種戰(zhàn)略，供大家參考。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 開(kāi)寶馬，坐奔馳 奔馳的賣(mài)點(diǎn)：后座空間大，坐著舒適。 ? 差異化銷(xiāo)售：不一樣就是不一樣 如果您真喜歡羽絨坐墊的，那您最好把內(nèi)袋打開(kāi)好好看看，里面的羽絨是不是波司登羽絨服里的羽絨，如果是，質(zhì)量就能保證，如果不是，還有異味，那說(shuō)明就是差的羽絨。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 顧客：“隔壁那家的填充物都是羽絨，價(jià)格跟你們的也差不多” 導(dǎo)購(gòu)：“大姐，您算說(shuō)對(duì)了，以前我們公司的沙發(fā)填充物也是羽絨，剛開(kāi)始賣(mài)的還不錯(cuò)，但后來(lái)公司取消了，您知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的羽絨質(zhì)量層次不起，所謂的羽絨就是鴨子身上的短毛，或者羽毛粉碎，有些廠家質(zhì)量控制不嚴(yán)，清洗和消毒不過(guò)關(guān)，裝在內(nèi)袋里時(shí)間長(zhǎng)了就容易發(fā)霉發(fā)臭，寄生蟲(chóng)、蠕蟲(chóng)就躲在里面，孵化小蟲(chóng)繁殖它的后代，我們靠的時(shí)間久了，渾身會(huì)癢，還有異味而且嚴(yán)重的會(huì)感染皮膚。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 案例 198：我們銷(xiāo)售的沙發(fā)，內(nèi)袋的填充物都是太空棉，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是羽絨。 ? 198靠包填充物 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 中國(guó)有句名言“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，我們賣(mài)的家具也一樣，不可能沒(méi)有缺點(diǎn)，任何產(chǎn)品它都有好的一面，也有不好的一面。 我會(huì)把每一款沙發(fā)的賣(mài)點(diǎn)和文化寫(xiě)出來(lái)給大家，能有效的提高我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 大哥，您好，這套沙發(fā)是我們古緹家具的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)外觀靈感來(lái)源于世界頂級(jí)豪華轎車(chē)勞斯萊斯，外觀穩(wěn)重、大氣、尊貴，這套沙發(fā)的扶手寬度跟勞斯萊斯的輪胎一樣款，沙發(fā)靠背采用進(jìn)口的專(zhuān)用功能鍵，靠背能自由調(diào)動(dòng)，達(dá)到最舒服的角度，很好的保護(hù)了您的頸椎。 ? 080附加值：文化 文化是一種無(wú)形產(chǎn)品。 ? 制造最大的附加值：文化 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 在現(xiàn)在的家具市場(chǎng)上，一些普通木材做的太師椅就可以賣(mài)到上萬(wàn)，是什么讓它這么值錢(qián)？那是因?yàn)樵谒砩峡梢愿惺艿街腥A民族五千年悠久的歷史文化。 ? 制造最大的附加值：文化 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對(duì)老人，我們?nèi)绾武N(xiāo)售？ 耐心和細(xì)心，用周到的服務(wù)和謙虛的態(tài)度，用討人喜歡的性格去打動(dòng)顧客。老人由于退休 ， 時(shí)間比較寬裕 ， 買(mǎi)一件家具一般會(huì)逛很多商場(chǎng) ， 對(duì)家具市場(chǎng)的品牌與價(jià)位也比較了解 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對(duì)律師，我們?nèi)绾稳ヤN(xiāo)售？ 產(chǎn)品示范，用事實(shí)說(shuō)話(huà) 拿客戶(hù)售后登記冊(cè)與影響資料 用絕對(duì)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)服他 ? 老人 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 律師的工作性質(zhì)就是求證 、取證 、 以事實(shí)為依據(jù) ， 所以他在購(gòu)買(mǎi)家具的時(shí)候 ，也會(huì)像他工作的程序一樣 ，什么事都要用事實(shí)說(shuō)話(huà) ，拒絕我們夸夸其談 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對(duì)環(huán)保問(wèn)題？ “大姐，我們是國(guó)際知名品牌，全球每年都有上百萬(wàn)的人在使用我們的產(chǎn)品，關(guān)于環(huán)保您就放心吧，我們公司的環(huán)保級(jí)別是 E0級(jí)，在國(guó)內(nèi)也是最高級(jí)別，我們有國(guó)家環(huán)保局的認(rèn)證呢，您使用我們的產(chǎn)品您就放心吧。不過(guò)大姐，您就放心，這不會(huì)影響我們的使用，而且我們給您訂的是新貨，在上貨的時(shí)候我們會(huì)特別給廠家注明，保證給您的產(chǎn)品不會(huì)有這樣的瑕疵，您就放心吧。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對(duì)醫(yī)生，我們?nèi)绾稳ヤN(xiāo)售？ 面對(duì)醫(yī)生對(duì)做工的挑剔，“大姐，您好，家具行業(yè)是個(gè)特殊行業(yè)，基本上屬于半手工制作，不像家電，完全的機(jī)械化生產(chǎn)，生產(chǎn)出來(lái)的東西一摸一樣，家具在生產(chǎn)過(guò)程中，每個(gè)工人的力度手法不一樣，可能就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在視覺(jué)感受上寬一點(diǎn)、窄一點(diǎn)，松一點(diǎn)，緊一點(diǎn)。 而且經(jīng)常面對(duì)患者的生死離別 ， 總擔(dān)心產(chǎn)品的環(huán)保 ， 對(duì)產(chǎn)品的環(huán)保要求比較高 。 ? 醫(yī)生 ? 老師 ? 老師 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 在大千世界里，形形色色的人都具備不同的性格，不同性格的人都有不同的心理特征和需求。 ? 同職業(yè) “ 大哥 ， 喬丹是您的偶像吧 ” “ 是啊 ， 您怎么知道 ” “ 哈哈 ， 看 ， 我也穿喬丹的鞋子 ” ? 同校 “ 大哥 ， 聽(tīng)您的口音好像是四川人吧 ？ ” “ 是啊 ， 您怎么知道 ” “ 哈哈 ， 大哥 ， 我就是四川人啊 ， 1995年到長(zhǎng)春的 ” ? 同好 或者“李姐，我們還真是有緣啊，我愛(ài)人也姓李” ? 同鄉(xiāng) 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 在銷(xiāo)售界，有這樣一句經(jīng)典名言“銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售你自己” 我們每天接觸的顧客基本上都是陌生人，如何快速與客戶(hù)建立信任感，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，下面我就教大家?guī)讉€(gè)快速于客戶(hù)建立關(guān)系的技巧 ? 同姓 ? 如何和客戶(hù)快速套近乎 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 這個(gè)環(huán)節(jié) ， 需要經(jīng)驗(yàn) ， 就好比有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生 ， 他們經(jīng)過(guò)觀察癥狀 、 把脈 、 聽(tīng)心率 、檢測(cè)等技巧 ， 然后憑自己多年的經(jīng)驗(yàn)就能判斷這是什么病 ， 然后對(duì)癥下藥 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 “切”就是把脈，掌握顧客的脈搏。 ? 在這種情況下我們?cè)搯?wèn)什么？ 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 “大姐，您今天想購(gòu)買(mǎi)什么樣的家具” “大姐，您想購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的呀” 這樣的問(wèn)句有強(qiáng)烈的目的性，而且還可能引起客戶(hù)的誤解，認(rèn)為我們瞧不起顧客。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 “你加不加蛋？” “不加” “你是加兩個(gè)蛋還是加一個(gè)蛋” “來(lái)一個(gè)吧” 和 的區(qū)別 ? 家具銷(xiāo)售中的二選一 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 在家具銷(xiāo)售實(shí)踐中，有“百變不如一問(wèn)”之說(shuō)。 此時(shí) ， 我們就無(wú)法去了解顧客的真實(shí)需求 ， 被動(dòng)的被顧客牽著走 ， 根本無(wú)法掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán) 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 于是就出現(xiàn)了常見(jiàn)的兩種狀態(tài) ， 一是讓顧客放任自如 ， 隨便走馬觀花的看看 。古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 銷(xiāo)售中我們常看到這樣的現(xiàn)象：當(dāng)顧客進(jìn)店面以后，很多導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō) —— “歡迎光臨古緹家具，有什么能幫的到你的嗎？”（讓顧客感覺(jué)怪怪的） “歡迎光臨古緹家具，大姐您需要什么？我為您