【正文】 存量／有助于收回已投放貸款額、其他收人和收益等 結(jié)論性意見 是否提供貸款，貸款的金額、期限和利率，尚需進(jìn)一步落實(shí)的問題 2．銀行流動(dòng)資金貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求 流動(dòng)資金貸款是為滿足客戶在 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中臨時(shí)性、季節(jié)性的資金需求 ，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行而發(fā)放的貸款 ,或銀行向借款人發(fā)放的用于滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中長(zhǎng)期平 均占用的流動(dòng)資金需求的貸款。 貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求 第四節(jié) 貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求 信貸業(yè)務(wù)人員要將貸前調(diào)查與信用風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)果形成貸前調(diào)查報(bào)告，供風(fēng)險(xiǎn)管理部門或風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審 委員會(huì)評(píng)審、批準(zhǔn)。 (2)對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)的真實(shí)性和可行性。 3．貸款效益性調(diào)查 貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿Α? (6)對(duì)抵押物的價(jià)值評(píng)估情況做出調(diào)查。 (4)對(duì)原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查。 (2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制。 2．貸款安全性調(diào)查 貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對(duì)其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。 (6)對(duì)購銷合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。 (4)對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵（質(zhì)）押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。 (2)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書所載明 的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。 1．貸款合法合規(guī)性調(diào)查 貸款的合法合規(guī)性是指銀行業(yè)務(wù)人員對(duì)借款人和擔(dān)保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。 4．其他方法 業(yè)務(wù)人員可通過接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或個(gè)人獲取有 價(jià)值信息，還可通過行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、政府的職能管理部門（如工商局、稅務(wù)機(jī)關(guān)、公安部門等機(jī)構(gòu)）了解客戶的真實(shí)情況。搜尋調(diào)查應(yīng)注意信息渠道的權(quán)威性、可靠性和全面性。 一、貸前調(diào)查的方法 1．現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研 —— 直接 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談（企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的思路，內(nèi)部的管理）、實(shí)地考察（生產(chǎn)、產(chǎn)品、賬款、固定資產(chǎn)、周圍狀況） 2．搜尋調(diào)查 —— 間接 搜尋調(diào)查指通過各種媒介物搜尋有價(jià)值的資料開展調(diào)查。 表 31 借款人需要提交的資料內(nèi)容 所有貸款 借款人已在工商管理部門辦理年檢手續(xù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 法人代碼證和稅務(wù)登記證復(fù)印件 初次申請(qǐng)貸款的借款人應(yīng)提交公司章程 借款人的貸款卡復(fù)印件 借款人連續(xù)三年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表和近期的月財(cái)務(wù)報(bào)表 借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交關(guān)于同意申請(qǐng)借款的董 事會(huì)決議和借款授權(quán)書正本 保證貸款 擔(dān)保人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 擔(dān)保人經(jīng)審計(jì)的近三年的財(cái)務(wù)報(bào)表 擔(dān)保人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交關(guān)于同意提供擔(dān)保的董 事會(huì)決議和授權(quán)書正本 抵（質(zhì)）押 貸 款 抵（質(zhì)）押物清單 抵（質(zhì)）押物價(jià)值評(píng)估報(bào)告 抵（質(zhì)）押物權(quán)屬證明文件 抵（質(zhì)）押人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)出具同意提供抵 （質(zhì)）押的董事會(huì)決議和授權(quán)書；借款人同意將抵押物辦理保險(xiǎn)手續(xù) 并以銀行作為第一受益人 流動(dòng)資金貸款 原、輔材料采購合同，產(chǎn)品銷售合同或進(jìn)出口商務(wù)合同 如為出口打包貸款，應(yīng)出具進(jìn)口方銀行開立的信用證 如為票據(jù)貼現(xiàn)，應(yīng)出具承兌的匯票（銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票） 如借款用途涉及國(guó)家實(shí)施配額、許可證等方式管理的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，應(yīng) 出具相應(yīng)批件 固定資產(chǎn)貸款 資 金到位情況的證明文件（資本金、金融機(jī)構(gòu)貸款及其他融資方式） 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告及有關(guān)部門對(duì)研究報(bào)告的批復(fù) 其他配套條件落實(shí)的證明文件 如為轉(zhuǎn)貸款、國(guó)際商業(yè)貸款及境外借款擔(dān)保項(xiàng)目，應(yīng)提交國(guó)家計(jì)劃部 門關(guān)于籌資方式、外債指標(biāo)的批文； 政府貸款項(xiàng)目還需提交該項(xiàng)目列入雙方政府商定的項(xiàng)目清單的證明 文件 貸前調(diào)查的方法 第三節(jié) 貸前調(diào)查 貸前調(diào)查是銀行受理借款人申請(qǐng)后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款的合法性、安全性、盈利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵（質(zhì)）押物、保證人情況，測(cè)定貸款風(fēng)險(xiǎn)度的過程。此外，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)要求“借款申請(qǐng)書”上由法定代表人或其授權(quán)人簽字并加蓋借款人公章。 (1)對(duì) “ 借款申請(qǐng)書 ” 的要求 客戶需要向銀行提供一份正式的 “ 借款申請(qǐng)書 ” 。項(xiàng)目在 可行性研究報(bào)告批準(zhǔn) 階段，各銀行應(yīng)按批準(zhǔn)貸款的權(quán)限，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，對(duì)外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項(xiàng)目需報(bào)上級(jí)行審批。 ③出具貸款意向書和貸款承諾的權(quán)限。但并非每一筆中長(zhǎng)期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾。 貸款安全性 貸款的派生性收益 三、貸款意向階段 在該階段，業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到：告知客戶貸款受理；客戶提供貸款申請(qǐng)書；擬定下階段公司目標(biāo)計(jì)劃；將儲(chǔ)備項(xiàng)目納入貸款項(xiàng)目庫。 2．面談內(nèi)容 面談過程中，調(diào)查人員可以按照國(guó)際通行的信用 “ 6C” 標(biāo)準(zhǔn)原則，即品德 (Character)、能力(Capacity)、資本 (Capital)、擔(dān)保 (Collateral)、環(huán)境 (Condition)和控制 (Control)，從客戶的公司狀況、貸款需求、還貸能力、抵押品的可接受性以及客戶目前與銀行的關(guān)系 等方面集中獲取客戶的相關(guān)信息。 第二節(jié) 貸款申請(qǐng)受理 一、面談訪問 前期調(diào)查的主要目的在于確定是否能夠受理該筆貸款業(yè)務(wù)，是否投入更多的時(shí)間和精力進(jìn)行后續(xù)的貸款洽談 ，以及是否需要正式開始貸前調(diào)查工作。 (5)將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應(yīng)當(dāng)取得銀行的同意。 (3)應(yīng)當(dāng)按借款合同約定用途使用貸款。在此基礎(chǔ)上銀行對(duì)借款人的資信做出評(píng)價(jià)；銀行的調(diào)查、審查、檢查，貫穿于貸 款審批、發(fā)放、執(zhí)行的各環(huán)節(jié)中，銀行可以借此了解借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，確保貸款的安全。 (5)在征得銀行同意后，有權(quán)向第三方 轉(zhuǎn)讓債務(wù) 。如在合同以外附加條件，借款人有權(quán)拒絕。 (3)有權(quán) 拒絕 借款合同以外的 附加條件 。 基本條件 三方面：經(jīng)濟(jì)能力、合法使用資金、 按期償還 要求 （ 1） 按期還本付息的能力 —— 歷史信用 （ 2） 年檢 —— 近期狀況 （ 3） 已開立基本存款賬戶或一般存款賬戶 —— 資金動(dòng)態(tài) （ 4） 對(duì)外股本權(quán)益性投資 （ 5） 資產(chǎn)負(fù)債率 （ 6） 中長(zhǎng)期貸款 —— 投資項(xiàng)目資本金比例（確定依據(jù) 3 個(gè)） 借款人的權(quán)利和義務(wù) 二、借款人的權(quán)利和義務(wù) 1．借款人的權(quán)利 《貸款通則》第十八條規(guī)定借款人的權(quán)利如下： (1)可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款并依條件獲得貸款。 特點(diǎn)：由以產(chǎn)品為導(dǎo)向 —— 〉以市場(chǎng)和客戶為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu) 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo) 一、 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo) 管理對(duì)象： 營(yíng)銷組織中人的行為 發(fā)揮的作用：指揮作用；激勵(lì)作用；協(xié)調(diào)作用；溝通作用。 定價(jià)策略 三個(gè)目標(biāo)：被認(rèn)可，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，盈利 （ 1） 高額定價(jià)策略 目的：吸引對(duì)價(jià)格不敏感的精華客戶 條件：需求價(jià)格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時(shí)間內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者少 （ 2） 滲透價(jià)格策略 —— 薄利多銷定價(jià)策略 目的：迅速搶占市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：迅速搶占市場(chǎng)；有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本；銀行可以長(zhǎng)期、穩(wěn)定獲得高額利潤(rùn) 慎思：需求的價(jià)格彈性很大；規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本；沒有預(yù)期市場(chǎng) （ 3） 關(guān)系定價(jià)策略 一攬子服務(wù)打包定價(jià)：關(guān)聯(lián)性很高 優(yōu)勢(shì)：客戶依賴程度高，與銀行保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系；規(guī)模化作業(yè)，降低成本、提高利潤(rùn)水平。 （ 2） 產(chǎn)品組合策略的形式（寬度、深度和關(guān)聯(lián)性三個(gè)要素） 1） 全線全面型 高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性 2） 市場(chǎng)專業(yè)型 高寬度，高關(guān)聯(lián)性 3） 產(chǎn)品線專業(yè)型 高深度，高關(guān)聯(lián)性 4） 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品生命周期策略 產(chǎn)品生命周期策略 兩條主線：特點(diǎn)和主要措施，五個(gè)方面：客戶接受度，廣告費(fèi)用，研制費(fèi)用，銷售量，銀行利潤(rùn) 衰退期可采取的策略：持續(xù)策略，轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。 市場(chǎng)定位 （ 1）市場(chǎng)定位的含義 （ 2）市場(chǎng)定位的內(nèi)容 產(chǎn)品定位：產(chǎn)品的特色，客戶心理、金融產(chǎn)品 本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面 銀行形象定位：經(jīng)營(yíng)理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等 （ 3）市場(chǎng)定位的步驟 識(shí)別重要屬性，找到客戶的關(guān)注點(diǎn)；制作定位圖，在夾縫中生存； 定位選擇：主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位（市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段）；執(zhí)行定位 營(yíng)銷策略 第二節(jié) 營(yíng)銷策略 一、產(chǎn)品營(yíng)銷策略 產(chǎn)品概述 （ 1）產(chǎn)品的特點(diǎn)：無形性，不可分性，異質(zhì)性，易模仿性，動(dòng)力性 （ 2）產(chǎn)品的層次 三個(gè)層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品 五個(gè)層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品，期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品 （ 3）產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法 產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)：提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額；吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶；以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)的方法：仿效法，交叉組合法和創(chuàng)新法 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合策略 （ 1） 基本概念：產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品項(xiàng)目 比如：銀行對(duì)公司提供的業(yè)務(wù)有貸款融資和票據(jù)融資等，而貸款融資下有流動(dòng)資金貸款，國(guó)內(nèi)貿(mào)易貸款，房地產(chǎn)貸款，專業(yè)貸款等，而流動(dòng)資金貸款下又有搭橋貸款，營(yíng)運(yùn)資金貸款，國(guó)內(nèi)貿(mào)易貸款下又有國(guó)內(nèi)信用證、國(guó)內(nèi)保理、國(guó)內(nèi)發(fā)票融資等等。 平等、自立、公平和誠(chéng)實(shí)信用原則 借貸雙方地位平等，自主表達(dá)意愿，不能強(qiáng)制對(duì)方接受不公平條件；雙方遵紀(jì)守法 公平競(jìng)爭(zhēng)、密切協(xié)作原則 本章內(nèi)容框架 第二章 公司信貸營(yíng)銷 本章內(nèi)容框架： 目標(biāo)市場(chǎng)分析 – 確定營(yíng)銷對(duì)象 市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容與方法（掌握） 了解市場(chǎng)細(xì)分的含義、作用，掌握原則 、標(biāo)準(zhǔn)和策略 市場(chǎng)選擇和定位的含義以及內(nèi)容和步驟（掌握） 營(yíng)銷策略 如何營(yíng)銷，營(yíng)銷什么 了解公司信貸產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期策略 公司信貸產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)、定價(jià)方法和策略（掌握） 銀行營(yíng)銷渠道的概念、特點(diǎn)，以及營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的選擇方法（了解） 銀行促銷的四種基本形式（了解） 營(yíng)銷管理 如何組織營(yíng)銷 營(yíng)銷計(jì)劃的步驟和內(nèi)容（掌握） 營(yíng)銷組織的含義、設(shè)立原則、組織形式和客戶經(jīng)理制（掌握） 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)在營(yíng)銷過程中的作用（理解） 幾種營(yíng)銷控制方法（掌握） 目標(biāo)市場(chǎng)分析 第一節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)分析 一、 市場(chǎng)環(huán)境分析 外部環(huán)境 （ 1） 宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境，政治與法律環(huán)境，社會(huì)與文化環(huán)境 （ 2） 微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶的需求（ 3 個(gè)）、信貸動(dòng)機(jī)（兩類）及直接影響客戶信貸需求的因素；銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略 內(nèi)部環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境 （ 1） 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析 —— 相對(duì)位置，市場(chǎng)份額 （ 2） 銀行內(nèi)部資源分析（ 5 個(gè)） 人力資源；財(cái)務(wù)實(shí)力；物質(zhì)支持；技術(shù)資源；資訊資源 （ 3） 銀行自身能力分析（ 6 個(gè)） 銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對(duì)資源的獲取能力和 技術(shù)改變、調(diào)整能力；銀行在市場(chǎng)地位，即在市場(chǎng)上的占有率；銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)；銀行的資本實(shí)力；政府對(duì)銀行的特殊政策；銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力?；咎卣鳛椋? 1） 以償還為前提的支出，有條件的讓渡 2） 與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合 3） 產(chǎn)生較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán) 4） 信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心 公司信貸的原則 3 公司信貸的原則 是信貸經(jīng)營(yíng)管理過程中必須堅(jiān)持的行為準(zhǔn)則，也是信貸決策的依據(jù)和信貸檢查的標(biāo)準(zhǔn)。 理論擴(kuò)展：銀行信貸的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)與銀行整體營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來 問題（ 2）：涉足新的業(yè) 務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大規(guī)模 —— 當(dāng)前銀行風(fēng)險(xiǎn)的一大根源；金融的證券化、國(guó)際化、表外化合電子化增強(qiáng)了金融的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn) Question：資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論帶來的問題主要包括（） ，為信用膨脹創(chuàng)造了條件 ，證券的大量拋售會(huì)造成銀行的巨額損失 . 、長(zhǎng)期資金的增加，是銀行具備大量發(fā)放中長(zhǎng)期貸款的能力 公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程及其特征 2 公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程及其特征 信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程 定義：信貸資金的籌 集、運(yùn)用、分配和增值過程的總稱。 問題：收入預(yù)測(cè)和經(jīng)濟(jì)周期密切聯(lián)系，資產(chǎn)的膨脹和收縮也會(huì)影響資產(chǎn)質(zhì)量，銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)增加；銀行危機(jī)的影響增大。穩(wěn)定的貸款應(yīng)該建立 在現(xiàn)實(shí)的歸還期限與貸款的證券擔(dān)保的基礎(chǔ)上。 預(yù)期收入理論 起源： 1949 年赫伯特 理論擴(kuò)展：銀行把可用資金的部分投放于二級(jí)市場(chǎng)的貸款與證券，既可以滿足銀行的流動(dòng)性需求，又可以使得銀行效益得到提高。