【正文】 74%，裝瓶廠能夠直接控制的銷量已經(jīng)達到其全年總銷量的 50%。 　　就市場控制能力而言，通過 101運作模式，可口可樂公司可以較好的控制產(chǎn)品的價格，更加細致的精耕市場，提高產(chǎn)品在市場中的絕對占有率水平。 　　就終端零售客戶服務(wù)而言，到目前為止可口可樂在中國直接服務(wù)的活躍客戶數(shù)量已經(jīng)超過了 100萬家，特別是在可口可樂推廣了 101政策以后，其有效服務(wù)的客戶數(shù)量已經(jīng)增長迅速。 32終端客戶服務(wù)流程 33效果分析　　總的說來，可口可樂在不同時期執(zhí)行的批發(fā)及零售渠道策略正是其在中國市場獲得成功的重要保證。具體分析服務(wù)零售客戶的成本可以發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品成本外，運費、倉庫費和人員服務(wù)費是三個最主要的著稱部分，而區(qū)域經(jīng)銷商恰恰在儲運和區(qū)域內(nèi)人員關(guān)系方面具有比較優(yōu)勢。 q 　　可口可樂在中國市場選擇 101的運作方式的原因就是為了解決其營銷策略與中國市場特征之間的矛盾。28階段三q 從 2023年開始，可口可樂開始在中國市場啟動 101項目服務(wù)終端零售市場。 27階段二q 在九十年代中期到 2023年以前，可口可樂公司開始利用直銷的方式服務(wù)批發(fā)客戶和部分重要的零售渠道客戶，如學(xué)校渠道、餐飲渠道（又叫飲食渠道）。26階段一q 在九十年代初期以前，可口可樂在中國尚處于市場的初步開發(fā)階段，因此，主要依賴于批發(fā)商服務(wù)中國的零售渠道客戶。根據(jù)筆者的實際銷售經(jīng)驗，目前在各行業(yè)中中間商仍然以坐商為主，并且有意識的著手建立核心競爭力的數(shù)量并不多。結(jié)合目前中國零售渠道所具有的特點，可以推斷在很長的時間內(nèi)中國市場的批發(fā)渠道將憑借自己所具有的獨特優(yōu)勢，繼續(xù)發(fā)揮重要的作用。按照可口可樂公司的推斷， 75%以上的零售渠道客戶月平均銷售可口可樂產(chǎn)品的能力不足 5自然箱。按照可口可樂的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，在中國市場平均每 300人就應(yīng)當一個實際售點，可以推斷中國市場的實際售點數(shù)量應(yīng)當不少于 400萬個。 23存在問題解析q 不同系統(tǒng)間現(xiàn)代渠道的利益協(xié)調(diào)和分配問題q 同一系統(tǒng)內(nèi)現(xiàn)代渠道對于傳統(tǒng)渠道市場的沖擊問題q 現(xiàn)代渠道客戶內(nèi)部的品種搭配、渠道客戶內(nèi)資源重疊和抵消問題q 現(xiàn)代渠道客戶成長后主動削弱可口可樂影響力的傾向性問題 24批發(fā)和零售渠道的運作策略分析批發(fā)和零售渠道的特點歸納 　　首先，零售渠道目前在中國市場仍然具有以下幾個方面的特點： 　　 1. 就中國市場而言，零售渠道目前仍然是快速消費品最主要的銷售渠道，按照可口可樂 2023年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，超過 70%的快速消費品銷量仍然依靠傳統(tǒng)零售渠道實現(xiàn)。到目前為止，可口可樂已經(jīng)與數(shù)十家全國性的重點客戶以及數(shù)百家區(qū)域性的重點客戶建立的直接的合作關(guān)系，市場執(zhí)行能力明顯增強。 20變革二q 從 2023年開始為了進一步改善各裝瓶系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)問題，提升對現(xiàn)代渠道客戶尤其是全國性重點客戶的服務(wù)質(zhì)量，可口可樂推動了系統(tǒng)之間部門的合作，成立了系統(tǒng)間的聯(lián)合服務(wù)部門（中國客戶管理組） 21大客戶部內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整q 與以上結(jié)構(gòu)相匹配的是，各裝瓶系統(tǒng)對重點客戶部門（部）的組織結(jié)構(gòu)也進行了進一步的細分，使得各裝瓶廠重點客戶部門具有了計劃和執(zhí)行的全面能力，提高了服務(wù)現(xiàn)代渠道客戶的能力 q 重點客戶服務(wù)主要負責與客戶總部的溝通與協(xié)調(diào)，并完成相關(guān)方案的制訂和追蹤；重點客戶運作則主要負責與客戶門店的溝通與協(xié)調(diào)，并負責相關(guān)方案的執(zhí)行；生動化執(zhí)行員則負責客戶門店的產(chǎn)品陳列以及庫存管理。 q 此階段可口可樂公司在現(xiàn)代渠道的客戶服務(wù)方面遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，因為一方面跨國零售企業(yè)的進入以及部分區(qū)域強勢企業(yè)的迅速崛起要求可口可樂必須建立更加有效的跨地區(qū)的直接溝通機制，另一方面可口可樂系統(tǒng)是由各級裝瓶廠、各裝瓶系統(tǒng)組成的一個多重區(qū)域利益的組合系統(tǒng)，客觀上不利于協(xié)調(diào)不同區(qū)域間各方面的利益。當時，可口可樂在全國僅僅只有北京、杭州、廈門、廣州、 A等少數(shù)幾個裝瓶廠，因此，可口可樂主要依靠各地經(jīng)銷商完成對各區(qū)域市場現(xiàn)代渠道客戶的服務(wù)工作，可口可樂沒有銷售人員直接服務(wù)客戶門店 ；q 不過，與其他廠商不同的是，可口可樂此時在加快全國市場布局的同時已經(jīng)在著手計劃對部分相對成熟的市場實行直接銷售服務(wù)的方式，即直銷 17發(fā)展階段二q 九十年代中到 2023年以前，也就是現(xiàn)代渠道的第二個發(fā)展階段，同時，也是可口可樂公司初步完成其市場布局的階段，兩個主要裝瓶系統(tǒng)（太古和嘉里）已經(jīng)構(gòu)建完成，并且可口可樂在中國市場的主要地區(qū)均以實現(xiàn)直銷的運作方式；此時可口可樂已經(jīng)重視有選擇的對部分有潛力的現(xiàn)代渠道客戶給予有針對性的重點培養(yǎng)，創(chuàng)造長期合作的雙贏局面。第三，可口可樂十分重視與現(xiàn)代渠道客戶建立暢通的對等溝通機制，努力提高與客戶的溝通效率。 第二，可口可樂積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條件創(chuàng)造并滿足消費者需求。 　　具體的講，可口可樂現(xiàn)代渠道有以下三個主要的運作策略： 第一，可口可樂通過提供全面的顧問式的服務(wù)，努力與現(xiàn)代渠道客戶建立長期合作關(guān)系。 q 為了適應(yīng)市場發(fā)展的需要，現(xiàn)代渠道的具體銷售模式已經(jīng)由單一的超級市場形態(tài)向服務(wù)不同細分客戶群的多種服務(wù)形式發(fā)展，出現(xiàn)了特賣場、現(xiàn)賣場、社區(qū)店、便利店，一般超市等形式。 q 中國零售業(yè)企業(yè)的內(nèi)部整合加劇，大量學(xué)習(xí)能力不強的企業(yè)被淘汰，同時涌現(xiàn)了一批管理比較先進，具有一定實力并初步建立區(qū)域競爭優(yōu)勢的現(xiàn)代企業(yè)，如上海聯(lián)華、江蘇蘇果，等等。 14現(xiàn)代渠道的目前發(fā)展態(tài)勢q 包括沃爾瑪、家樂福在內(nèi)的眾多國際一流零售企業(yè)紛紛搶灘中國市場，一方面積極與中方合作，大肆開店擴張，如家樂福；另一方面著手運用資本利器，加速市場開發(fā)，如歐尚。依據(jù)可口可樂公司的渠道分類，中國市場的現(xiàn)代渠道目前包括超市、便利店、特大貨場和現(xiàn)賣場等具體形式，連鎖企業(yè)是其最主要的組成部分，主要特點如下：現(xiàn)代渠道提供消費者選擇的產(chǎn)品品類更加豐富，服務(wù)消費者的方式更加迎合消費者的需求，因此，單一產(chǎn)品對于消費者的影響程度變小； 現(xiàn)代渠道通常采用連鎖經(jīng)營的方式，覆蓋的區(qū)域更廣，服務(wù)的消費者數(shù)量更多，因此，對于廠商以及產(chǎn)品的影響程度更高； 現(xiàn)代渠道不但重視產(chǎn)品利潤的回報狀況，而且還非常重視