【正文】 關鍵 ]： 客戶聯(lián)動、市場聯(lián)動、特殊聯(lián)動（泛聯(lián)動） 聯(lián)動管理 “ 聯(lián)動 ” 是專業(yè)代理公司、專業(yè)營銷人員實現(xiàn)專業(yè)價值的核心紐帶內(nèi)容，這也是 “ 降低交易成本 ” 、實現(xiàn)穩(wěn)定銷售這一世聯(lián)核心價值內(nèi)容的體現(xiàn) 。 第二步： 24－ 25日行銷派單，對老城區(qū)主干道益陽大道、富康路、汽車站及批發(fā)市場進行掃街； 26－ 27日針對重點縣赫山、資陽、桃江、安化、新化各區(qū)縣進行宣傳。 本報告是嚴格保密的。 51 保利麓谷林語客戶拓展案例 執(zhí)行計劃 ?異地客戶拓展計劃 8月 15－ 19日 拓展寧鄉(xiāng)縣及部分重點城鎮(zhèn) 第一步：拓展前 1天，夾報和短信覆蓋 第二步： 15－ 16日行銷派單，對老城區(qū)主干道人民路、濱江路、花明路、東溈路等主干道進行掃街，同時針對商業(yè)中心、汽車站及富人居住項目如濱江新外灘進行派單； 17－ 19日，針對重點城鎮(zhèn)進行行銷派單，玉潭鎮(zhèn)、花明樓鎮(zhèn)、大成橋鄉(xiāng)、資福鄉(xiāng)等富有鎮(zhèn)。 50 保利麓谷林語客戶拓展案例 ?第一步：夾報及短信全面覆蓋，前期預熱 前期通過夾報及短信兩種成本相對較低的渠道對需拓展的城市進行知名度 宣傳，為后期行銷隊伍工作的開展做好前期鋪墊； ?第二步：行銷派單掃街，全城造勢 通過第一輪的宣傳后，當?shù)乜蛻魧Ρ卷椖坑谐醪降恼J知后，再組織行銷隊 伍進行一對一的深度推廣； ?第三步：精準營銷，汽車站及定點宣傳 為節(jié)約成本，提高推廣的投入產(chǎn)出比，可配合精準營銷，例如在地州市通往長沙的汽車站，針對乘客發(fā)放單張或者禮品； 短信定位，鎖定客戶群體發(fā)送短信，可鎖定在寧鄉(xiāng)，望城，益陽辦通信卡，往返與長沙的客戶群體，也可鎖定在長沙辦的通信卡，往返寧鄉(xiāng)，望城，益陽的客戶群體，有針對性的發(fā)送短信。結合實際情況本項目可采取夾報的形 勢覆蓋地方企事業(yè)單位客戶群； 電視：湖南三線城市收視率較高的電視頻道是政法頻道和都市頻 道，地方臺只看地方新聞，其它臺收視率較低。 49 保利麓谷林語客戶拓展案例 在政府機關單位工作的，如在政府、國土局、工商局、稅務、法院等單位工 作，工作穩(wěn)定，有一定的灰色收入，在地方比較低調(diào)，在異地置業(yè)風險 較??； 在企事業(yè)單位工作的，如在醫(yī)院、學校及部分效益好的企業(yè)工作，工作穩(wěn)定， 收入較高，有在長沙置業(yè)的能力，且因地緣、血緣、親緣關系與長沙有一定的 聯(lián)系而產(chǎn)生購買的需求。 48 保利麓谷林語異地客戶拓展案例 ? 異地客戶多分布在與本項目交通聯(lián)系較為聯(lián)系的周邊城市，如金州大道（連接寧鄉(xiāng)）、金星大道（連接望城）、長常高速（連接常德、益陽）、長潭西高速（連接湘潭、株洲、婁底、邵陽等南部州市）； ? 車程距離一般在半小時到 2個半小時之間，項目到望城半個小時、到寧鄉(xiāng)半個小時、到益陽 1個小時、常德 2個小時、到婁底 2個半小時，到邵陽 2個半小時； ? 河東區(qū)域客戶特征，據(jù)銷售員了解成交客戶中河東客戶占 3成左右，購買客戶群體有 2類，一類是非常有錢的客戶，有私家車，多在市區(qū)已有住房，為追求更好的居住環(huán)境希望在郊區(qū)購買生態(tài)資源較好，居住環(huán)境舒適的住房為后期居住考慮，或者作為投資；第 2類客戶為收入較低，無法承受河東高昂的房價，受價格積壓而選擇在河西置業(yè)。 45 團隊協(xié)作 ?建立良性競爭機制 原則上各置業(yè)顧問按照分配的單位進行定向跟蹤； 若其它銷售在某家單位有特殊關系可進入，則可跨范 圍進行團購拓展； ?客戶歸屬問題 以團購客戶登記本為準，所有團購客戶需在此登記本上進 行登記，最終團購客戶的分配以登記客戶為準進行分配； 若未進行登記，則客戶歸屬屬于團購拓展方； ?任務分工 銷售： 團購拓展的主力軍 團購單位拓展及關系維護 策劃： 先頭部隊及后勤 負責前期團購宣傳工作及后期配合銷售進行團購跟進 淡市下大盤客戶渠道 行銷 客戶渠道體系 巡展 團購拓展 其它渠道 異地客戶拓展 本報告是嚴格保密的。 43 出發(fā)點 —— 本項目團購是應企業(yè)領導要求才進行團購 本項目團購為企業(yè)謀福利 協(xié)議內(nèi)容 —— 對折扣和價格進行優(yōu)惠前后對比，提起團購客戶興趣 團購的操作模式（團購時間范圍，認籌方式） 項目的主要價值點簡介 項目地址和聯(lián)系電話 可以在協(xié)議后面加一些項目實景照片 備注： 所有團購客戶上門都想按最低折扣進行購買 如企業(yè)允許可將此協(xié)議掛到內(nèi)網(wǎng)或在公司內(nèi)部 OA系統(tǒng)進行發(fā)送 企業(yè)團購協(xié)議 本報告是嚴格保密的。 42 團購政策：完善團購政策，為團購拓展提供有利工具 團購套數(shù) 優(yōu)惠折扣 2039 1% 4059 2% 6099 3% 100（含）以上 4% 單位團購客戶必須為統(tǒng)一單位職工或職工的親屬； 同一單位團購數(shù)量不得少于 20套，否則不享受單位團購優(yōu)惠； 團購優(yōu)惠額度隨團購數(shù)量增加而遞增，具體優(yōu)惠方式見下表； 團購客戶所購單位在辦理完產(chǎn)權證之前不得進行更名、減名； 團購客戶除享受付款方式優(yōu)惠及單位團購優(yōu)惠外，不再享受其他優(yōu)惠； 團購單位僅限于云棲谷項目第一期第一批單位（ 4套、 11棟） 團購關鍵人獎勵機制 為刺激在團購過程中起關鍵作用的客戶的積極性，可設置一 定的獎勵，每介紹成交 1套，可獎勵 1000元 /套的物質獎勵。 第六輪 收集團購單位團購數(shù)量，邀請現(xiàn)場參觀及選房，保持與團購客戶的關系維護。適當邀請別的同事參與配合，掌握高位營銷準則。 第三輪 客戶拜訪，傳遞項目信息及禮節(jié)性交談，透露簡單利益分配，涉及不宜太深。 注意事項： 關鍵人判斷準確，時間節(jié)點緊密控制， 交流時步步深入，掌控高位營銷準則，至少保持平位姿態(tài)，利益分配施用得當，不過與俗套， 建立友好關系。 40 拜訪前提 ? 預約團購企業(yè)最高層領導洽談團購內(nèi)容； ? 拜訪時間：集中在周一、二兩天內(nèi)； ? 每周團購企業(yè)數(shù)量 2～ 3個效果最好； 拜訪團購客戶 ? 與開發(fā)商高層領導與團購企業(yè)高層領導直接對接； ? 確定團購信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式； ? 確定開發(fā)商團購主要聯(lián)絡人； 拜訪結束 ? 將拜訪團購情況傳遞給銷售代表； ? 將團購信息在企業(yè)的團購方式告知銷售代表； 備注： 團購一定要最高層領導間對接，以方便洽談團購信息傳播 如與工會或人事等部門領導對接團購事宜收效將大大降低 團購客戶拜訪 本報告是嚴格保密的。 38 團購工作計劃 策劃線 銷售線 短信群發(fā) 電話訪問 重點客戶 上門拜訪 發(fā)布團購信息 配合銷售拜訪重點團購單位 巡展 /派單 發(fā)布團購信息 對園區(qū)內(nèi)所有企業(yè)進行電話初步排查 電話排查并結合現(xiàn)有團購單位鎖定重點拓展對象 團購關鍵人 通過單位上門客戶鎖定團購關鍵人 公關活動 通過營銷活動拓展客戶 關系維護 團購單位關系維護 深入洽談 團購宣講及團購細節(jié)洽談 團購選房 組織團購單位選房 團購獎勵 發(fā)布團購介紹人獎勵機制 本報告是嚴格保密的。 36 拓展人員一天工作流程 早會： 9： 00（營銷中心） 確定當天拓展范圍 ， 了解最新的銷售政策 、 補充銷售物料 、 明確當天工作計劃 前期通過短信 、 單張覆蓋所拓展單位 明確拜訪時間： 在已尋找到關鍵聯(lián)系人后； 客戶拜訪： 按計劃采用上門拜訪的方式 上門拜訪 、 尋找關鍵行人物協(xié)助工作； 項目宣傳 ， 傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關信息； 晚會： 17:30 營銷中心 總結匯報一天工作情況及遇到的問題 ， 填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃； 本報告是嚴格保密的。 后期評估 淡市下大盤客戶渠道 行銷 客戶渠道體系 巡展 團購拓展 其它渠道 異地客戶拓展 本報告是嚴格保密的。 缺點：其他派單點單純派單，展示不足，派單人員較難監(jiān)控。 33 展位 派單人員 派單人員 派單人員 派單人員 模式三：僅設一個展位點，派單人員除展位點外分散到 周邊各區(qū)域派單。 缺點：費用高，外展人力投入過大，較難把各個點串起來，派單人員不易監(jiān)管。 展位 派單人員 展位 派單人員 展位 派單人員 模式二：在不同區(qū)域設置多個展位點，每個展位點安排一組派單人員。 優(yōu)點：集中派單，充分展示，方便利用展位物料現(xiàn)場講解，便于對派單人員監(jiān)管。 后期評估 本報告是嚴格保密的。 日常的工作中往往會遇到這樣的問題： 派單人員一天在外派單收獲頗豐，登記的幾十個電話號碼中有不少的誠意客！但是客戶身在離巡展點稍遠的區(qū)域，最近一周的時間又到不了巡展點了解項目情況，涉及一些很細的問題需要了解，而派單人員又回答不了，這種情況下不及時與客戶有個溝通，容易丟失一部分客戶資源． ?日事日畢，派單人員在外派單登記的客戶電話以及客戶情況需要及時知會給銷售員，有必要盡快電話聯(lián)系客戶的，應當在第一時間聯(lián)系客戶； ?派單人員每天在外登記的客戶電話及客戶情況，需要單獨登記在客戶登記本上，每天由銷售員簽名確認，進行電話邀約，上巡展點了解項目詳情； ?銷售員與派單人員建立對接機制，派單人員在派單過程中遇到的任何解答不了的問題應在第一時間向銷售員了解，并將客戶情況反饋銷售員． 優(yōu)化細節(jié) 人員管理 本報告是嚴格保密的。 ?【 短信內(nèi)容 】 尊敬的客戶：您好！ＸＸ項目工作人員提醒您，明天上午前往長沙看房的發(fā)車時間和地點是上午１０：３０ＸＸ大酒店貴賓廳一樓，我們已幫您預定座位和中餐，勿請準時到席，咨詢電話１３７０７３１ＸＸＸＸ 優(yōu)化細節(jié) 人員管理 本報告是嚴格保密的。 29 流程優(yōu)化二：多次通知，確保預約客戶上門數(shù)量。 28 流程優(yōu)化一：巧妙化解客戶侯車等待時間過長 組織看房團常常遇到這樣的問題： 客戶來到上車點的時間出現(xiàn)偏差，總有個別客戶比通知上車時間要晚，先來的部分客戶在一段時間的等待中有可能會流失，或者抱怨不斷！ ?避免侯車的客戶在展點周邊徘徊、分散，可以請客戶在展位旁的接待座席區(qū)內(nèi)就坐，安排茶水與之攀談，淡化等待時間； ?干脆把先到的客戶直接“送進”看樓車，由司機播放節(jié)目或影碟觀看，淡化等候發(fā)車的時間； ?如應客戶需求，出現(xiàn)多個上車點的情況，一定要事先規(guī)劃好行車線路與上車時間表，預留恰當?shù)木彌_時間，以免發(fā)生連鎖晚點，得罪客戶。 26 巡展關鍵要素