高效銷售技巧和話術(shù)-文庫吧資料
2025-01-31 04:02本頁面
【正文】 以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說： “你說的太好了，我聽的都入迷了。在聽的過程中，要善于將對方的話進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對方的意圖。其實(shí)這不是簡單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。 ? 重復(fù)內(nèi)容。 ? 提示問題。如： “是的，我也是這樣認(rèn)為的 ”、 “不錯(cuò)！ ”。 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 傾聽回應(yīng)。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要 5件還是 10件？ 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 問簡單易答的問題 ? 盡量問一些回答 ―是 ‖的問題，給顧客正面的信息 ? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題 ? 問引導(dǎo)性的問題 ? 能用 ―問 ‖的不用 ―說 ‖ ? 問要在良好的氛圍下進(jìn)行 ? 不要盤問 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 用心去聽 態(tài)度要誠懇 聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)； 給顧客進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說的 是這個(gè)意思－－－－對嗎？ 無論顧客說的對與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓顧客表述完 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教顧客，讓其重復(fù)一遍 不要發(fā)出聲音 點(diǎn)頭、微笑，肯定 用眼睛注視顧客的鼻尖或前額 坐著不要亂動，身體稍前傾 1你的思維不要進(jìn)行臆想， ―聽話中話 ‖ 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 聆聽的五個(gè)層次 – 最低是 ―聽而不聞 ‖：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去； – 其次是 ―敷衍了事 ‖：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉； – 第三是 ―選擇的聽 ‖：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動消音過濾掉； – 第四是 ―專注的聽 ‖：某些溝通技巧的訓(xùn)練會強(qiáng)調(diào) ―主動式 ‖、 ―回應(yīng)式 ‖的聆聽，以復(fù)述對方的話表示確實(shí)聽到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 ―同理心的傾聽 ‖：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對方。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？ 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王老師，您好，昨晚的《對話》欄目您看了嗎？你感覺怎樣？ ? 問興趣：可以快速的找到對方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對方心里，放松顧客的心理防線。 ? 溝通的三個(gè)要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感； ? 溝通的三個(gè)組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言 ? 文字 7％，語調(diào) 38％，肢體語言 55％。 ? 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 四大特質(zhì) 要有弱智的表情 口條要甜 身段要軟 手腳要勤快 四賣 賣自己 賣公司（文化） 賣產(chǎn)品 賣事實(shí) 三信 相信自己 相信公司 相信產(chǎn)品 三收獲 想要 —沒收獲 希望要 —小收獲 一定要 —大收獲 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行動 行動 再行動 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 堅(jiān)持不懈的心態(tài) ▲ 學(xué)習(xí)的心態(tài) ▲ 感恩的心態(tài) 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 ? 溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識。 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 30分鐘的準(zhǔn)備； 3秒鐘的印象； 3分鐘的表達(dá)。(4)讓對方從第一句話，體會到你的真誠。 (2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。 ? 產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來哪些快樂 ,因?yàn)?‖追求快樂 ,逃避痛苦‖是人的決定行動的決定力量 。 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 通過聽和問的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案 ，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。 主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價(jià)值承擔(dān)責(zé)任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價(jià)值的支持與服務(wù)?！? 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 w 贏在細(xì)節(jié) 贏在用心 贏在做人 贏在系統(tǒng) 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 品 牌 利 潤 服 務(wù) 價(jià) 值 、 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司 我們一定要改變，這是最重要的。只有嘗試著冒險(xiǎn)，我們才可能享受到新奶酪的美味！正如達(dá)爾文所說“一個(gè)物種存活，不是因?yàn)樽盥斆鳎皇且驗(yàn)樽钣心芰?，而是因?yàn)閷ψ兓磻?yīng)最快。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客持續(xù)信賴與尊重。 安徽省祁門紅茶發(fā)展有
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