創(chuàng)造顧客的忠誠(chéng)度-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 03:11本頁(yè)面
【正文】 前，需要明確 ： v 不是所有商品價(jià)格都必須低！ v 不是只有價(jià)格低廉才是價(jià)格政策的體現(xiàn)！ v 只有當(dāng)購(gòu)買者需要的商品以合適的價(jià)格出售才是真正合理有效的價(jià)格政策體現(xiàn) v 只有符合“ 最終獲利 ”原則的價(jià)格政策才是真正合理有效的價(jià)格政策 v 只有不斷變化的、能夠適宜發(fā)展需求的價(jià)格政策才是有活力的 1/22/2023 33 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 價(jià)格政策之 商品歸類 ? 商品由于購(gòu)買者的購(gòu)買頻率高低而具有完全不同購(gòu)買吸引力，因此，才制訂合理有效的價(jià)格政策前必須將商品按照購(gòu)買或者消耗頻率分類 ? 把商品分為 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 與 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 比較便于制訂合理有效的價(jià)格政策 ? 一般情況下，由于高回轉(zhuǎn)商品的購(gòu)買頻率高，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的知曉度高，價(jià)格的敏感度就相對(duì)就高，反之亦然 ? 由于購(gòu)買習(xí)慣、生活習(xí)慣以及記憶能力限制，真正能夠被購(gòu)買者清晰牢記價(jià)格的商品非常少 ? 往往這些商品同時(shí)具有銷售量大、毛利率低等特性 1/22/2023 34 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 價(jià)格政策之 購(gòu)買習(xí)慣 ? 對(duì)于 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） ，購(gòu)買者購(gòu)買頻率一般很高，由于占據(jù)了購(gòu)買者消費(fèi)總額的大部分，所以“斤斤計(jì)較”非常明顯 ? 所有價(jià)格政策都要服務(wù)于讓購(gòu)買者養(yǎng)成將 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 的購(gòu)買全部集中，同時(shí)附帶購(gòu)買 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 這一目的 1/22/2023 35 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 價(jià)格政策的制訂方法 ? 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品）的價(jià)格政策 v 長(zhǎng)期保持天天低價(jià) v 階段性買贈(zèng)促銷 v 顯眼的陳列位置 v 保證供應(yīng)量 ? 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品）的價(jià)格政策 v 保持一般售價(jià)（不是市場(chǎng)高價(jià)） v 階段性（ 根據(jù)購(gòu)買者消耗頻率 ）大型促銷（包括買贈(zèng)、價(jià)格大副折扣等等） v 一般的陳列位置 v 保證供應(yīng)量，有效控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 1/22/2023 36 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 如何保證價(jià)格政策的有力執(zhí)行 ?預(yù)算考核 ?市場(chǎng)調(diào)查 v 商品數(shù)量 v 價(jià)格 v 促銷方式 v 陳列位置 ?政策調(diào)整 1/22/2023 37 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 制定有針對(duì)性的促銷方案 ? 有效和受歡迎的促銷需要進(jìn)行下列工作： v 分析購(gòu)買者的購(gòu)買頻率 v 分析購(gòu)買者購(gòu)買習(xí)慣 v 對(duì)購(gòu)買者需要的商品進(jìn)行各種促銷 關(guān)鍵在于： 促銷是要投入成本的，如何讓投入由于購(gòu)買者的購(gòu)買行為得到回收是促銷的重點(diǎn) 1/22/2023 38 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 分析數(shù)據(jù) ? 需要分析的數(shù)據(jù)包括： v 銷售額 v 銷售毛利 v 買單人數(shù) v 買單金額 v 買單品種 v VIP顧客購(gòu)買統(tǒng)計(jì) v 其它 1/22/2023 39 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 降低投入的方法 ? 降低投入是最為直接的擴(kuò)大利潤(rùn)的方法 ? 必須分析對(duì)于購(gòu)買者而言哪些是必不可少的，哪些是可有可無(wú)的，甚至哪些是完全多余的 ? 我們必須分析哪些問題是對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)生直接影響，哪些是間接的，哪些是沒有任何影響的 ? 將上述問題反過(guò)來(lái)思考，所得出的結(jié)論就是最佳的、最有效的降低投入的方法 舉例： v 微笑是不用投入成本的，但是是每一個(gè)購(gòu)買者最愿意得到的服務(wù)內(nèi)容，對(duì)銷售具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，是培養(yǎng)“朋友”型顧客的法寶 v 保證商品的可獲得性是一項(xiàng)日常工作，一般不需要額外的成本投入，特別對(duì)于花了成本廣而告之的促銷商品而言，缺貨是嚴(yán)重打擊購(gòu)買者購(gòu)買信心的惡性事件，是拋棄顧客的危險(xiǎn)開端 1/22/2023 40 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 創(chuàng)造有效的 顧客忠誠(chéng)度 ? 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的，只有購(gòu)買者的購(gòu)買行為發(fā)生，才是一切獲利的開端 ? 將自身管理角度調(diào)整為“一切以滿足購(gòu)買者需求為工作目標(biāo)”，是創(chuàng)造有效顧客忠誠(chéng)度的不二法寶，因?yàn)?，每一個(gè)人都是購(gòu)買者 ? 只有擁有了相當(dāng)數(shù)量的忠誠(chéng)顧客，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展才能夠得到保障 ? 如果想知道你到底有多少忠誠(chéng)的顧客，你應(yīng)該觀察： v 大節(jié)假日后的銷售變化（來(lái)客數(shù)變化） v 附近大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)期間的銷售變化（來(lái)客數(shù)、客單價(jià)） 1/22/2023 41 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 謝謝！ 1/22/2023 42 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 對(duì)這類顧客，切忌殺雞取卵。這說(shuō)明，他們是穩(wěn)定的顧客群，有規(guī)律地購(gòu)物，不會(huì)時(shí)冷時(shí)熱。對(duì)那些“葫蘆型”的團(tuán)體客戶，比如大的私營(yíng)企業(yè)，要跟蹤服務(wù)，打折吸引他們購(gòu)買電腦等辦公用品，而后提供優(yōu)惠的電腦升級(jí)服務(wù)和新軟件促銷。判斷的方法很簡(jiǎn)單：觀察他們的銷費(fèi)方式：包括他們的采購(gòu)量，采購(gòu)品種，假如他買寵物食品，這說(shuō)明他家養(yǎng)著寵物，進(jìn)而可以判斷是什么寵物；假如他買了兒童、老人用品，說(shuō)明他家有孩子、老人；通過(guò)電腦記錄，進(jìn)一步分析 POS，就可以判斷出：他是否有車，業(yè)余愛好是什么，禮尚往來(lái)是否頻繁，等等。他們嗅覺靈敏，如同采花蝴蝶一樣，按季節(jié)采蜜，精于打算，不肯與某一個(gè)商家建立永久性關(guān)系 ? 把蝴蝶型顧客變成忠誠(chéng)顧客的可能性極小，大約只有 10%的成功率 ? 商家對(duì)他們的態(tài)度應(yīng)該是：在他們來(lái)購(gòu)物時(shí)，笑臉相迎，該有的基本服務(wù)絕不能夠少，同時(shí)也盡情享受他們的快樂，他們的到來(lái)使商場(chǎng)更加熱鬧，這是好事，但要記?。涸谒麄冏吆?，服務(wù)馬上停止，不要寄宣傳品，更不能讓他們成為會(huì)員 1/22/2023 23 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ “路人型”顧客 ?超市對(duì)于這類顧客所要采取的最佳方式：放棄！ ? 路人大多是陌生人，路過(guò)商場(chǎng)，近來(lái)買了一點(diǎn)東西，像游客一樣，走了就不會(huì)再來(lái)，因?yàn)轭愃频纳虉?chǎng)非常多，可能他們居住地周邊就有同類型超市，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1