【正文】 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購(gòu)組織要著手制訂開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書 。 五、對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)人員 的主要影響 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)者的各種影響分為4個(gè)主要群體： ? 環(huán)境因素； ? 組織因素； ? 人際因素； ? 個(gè)人因素 。 vii. 控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人 。 vi. 購(gòu)買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 采購(gòu)中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 在許多場(chǎng)合中 ， 使用者首先提出購(gòu)買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 四、業(yè)務(wù)購(gòu)買過(guò)程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購(gòu)組織的決策單位為采購(gòu)中心，并定義為： “所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn) ”。 ? 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購(gòu)者經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買者喜歡以系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營(yíng)銷工具。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。政府不是購(gòu)買各種部件，而是征求主要承包商開(kāi)價(jià)。 系統(tǒng)采購(gòu) ? 許多購(gòu)買者總是喜歡有一種能通過(guò)采購(gòu)一次性整體解決其問(wèn)題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問(wèn)題分別作出個(gè)別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購(gòu)。 Domestic Suppliers Open Bids Cost Minimization Public Review Paperwork : 政府機(jī)關(guān)和大型企業(yè)級(jí)用戶的現(xiàn)狀 政府機(jī)關(guān)和大型企業(yè)級(jí)用戶需要了解的內(nèi)容和需求信息 ? 中小型企業(yè)用戶的現(xiàn)狀 ? 分支機(jī)構(gòu)的分布情況。 大多數(shù)政府向有愿望的供應(yīng)商提供了政府采購(gòu)的詳細(xì)指南 。 商業(yè)營(yíng)銷者需要了解： 誰(shuí)是主要的參與者？ 他們?cè)谀切Q策中發(fā)揮作用？ 他們的相對(duì)影響程度是多少？ 每個(gè)決策參與者使用什么評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？ 政府市場(chǎng) ? 政府組織喜歡向國(guó)內(nèi)供應(yīng)商而不是國(guó)外供應(yīng)商采購(gòu)。 生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)的主要類型 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者不是只作單一的購(gòu)買決策，而是作一系列的購(gòu)買決策。 ? 修正再采購(gòu)：購(gòu)買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價(jià)格 、其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 三、購(gòu)買類型 ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買者在進(jìn)行一項(xiàng)采購(gòu)時(shí)面臨一整套決策 。 – 互購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商 。 – 影響購(gòu)買的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買決策的人多得多 。 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 – 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求 。 – 購(gòu)買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性 。 – 購(gòu)買量較大：許多業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買比例 。組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。 (9)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。 (7)直接購(gòu)買。 (5)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。 (4)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。 (3)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引伸需求。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)： (1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大。 事業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)包括學(xué)校、醫(yī)院、監(jiān)獄以及其他向其照管下的人提供產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)構(gòu)。政府購(gòu)買行為通常比較特別并有具體規(guī)格要求，大部分購(gòu)買通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)和談判合同進(jìn)行。 政府市場(chǎng)是很巨大的。 (3)政府市場(chǎng)，是指那些執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位。 (1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)。 企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)理念突破與創(chuàng)新？主要困難有哪些？ 你所處企業(yè)今后應(yīng)如何去運(yùn)用最新現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，以改進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)？ 思 考 與 分 析 組 織 市 場(chǎng) 組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。用以表?yè)P(yáng)過(guò)去一年中表現(xiàn)杰出、且對(duì)公司整體目標(biāo)作出有力貢獻(xiàn)的主管。這項(xiàng)團(tuán)體性質(zhì)獎(jiǎng)?lì)C發(fā)對(duì)象為聯(lián)邦的領(lǐng)導(dǎo)小組。用以褒揚(yáng)公司內(nèi)表現(xiàn)最出色的員工。受獎(jiǎng)人由顧客提名，以表?yè)P(yáng)這些運(yùn)務(wù)員、或其它員工雪中送炭的精神。 ★「發(fā)現(xiàn)新客戶獎(jiǎng)」 (‘ s )。聯(lián)邦快遞設(shè)計(jì)了一系列獎(jiǎng)勵(lì)辦法 ： ★「獎(jiǎng)」 ( )。 聯(lián)邦快遞獎(jiǎng)勵(lì)政策 在聯(lián)邦快遞，員工若使顧客感到百分之百的滿意，便可接受公開(kāi)表?yè)P(yáng)或獲贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)。 “現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要 。 東方亮了再亮西方 。 下道工序就是用戶 。 要盤活資產(chǎn)先盤活人 。 企業(yè)要長(zhǎng)第三只眼 。 “斜坡球體論 ” 。 “沒(méi)有百分之百滿意的產(chǎn)品 ， 但有百分之百滿意的服務(wù) ” 。 “要么不干 ， 要干就要爭(zhēng)第一 ” 。 只有淡季的思想 ， 沒(méi)有淡季的市場(chǎng) 。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不能有效地支撐持續(xù)高速成長(zhǎng)，沒(méi)有形成制度化創(chuàng)新的能力。 樹(shù)立、維護(hù)形象、品牌的能力弱，系統(tǒng)性的營(yíng)銷策劃能力弱的問(wèn)題沒(méi)有解決。 企業(yè)市場(chǎng)定位仍較模糊，尚未擇定正確的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)中合理的份額，依靠個(gè)人社會(huì)資源，目標(biāo)客戶不清晰。 兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。我們正處于一個(gè)最需要營(yíng)銷而又最缺乏營(yíng)銷的時(shí)代。 代工生產(chǎn) ——代工設(shè)計(jì) ——自有品牌 在急遽變遷的當(dāng)今社會(huì)，追求成功、渴望突破、尋求致勝武器一直是人們最迫切需要的。但客戶雖然很少，可客戶的選擇很多，很容易改變決策，因此和客戶的關(guān)系并不緊密。 客戶由少變多，只有兩、三個(gè)客戶，很容易服務(wù)，有幾十個(gè)到千、萬(wàn)個(gè)客戶，做起來(lái)可能分身乏術(shù)。 —— —— 一般而言，與的差異，是管理由簡(jiǎn)變繁，規(guī)模由小變大，時(shí)間由短變長(zhǎng)，客戶由少變多。 的特征 技術(shù)在外，資本在外，市場(chǎng)在外，只有生產(chǎn)在內(nèi)。業(yè)內(nèi)有人曾這樣評(píng)說(shuō)： “不管你在哪里下單，都在東莞制造。在世界電腦資訊業(yè)巨大的產(chǎn)業(yè)鏈中，東莞配套加工制造環(huán)節(jié)的定位（加工制造電腦整機(jī)所需零部件的 95％可以在東莞配齊），吸引了許多國(guó)內(nèi)外的大廠商紛紛將加工廠或采購(gòu)點(diǎn)設(shè)在這里。但缺品牌的 “深圳制造 ”無(wú)法提升自身的附加值。 同時(shí) ， 營(yíng)銷費(fèi)用和管理費(fèi)用加大 ， 增加了經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金支出 。 ? 乳業(yè)收入大增 ， 白酒業(yè)利潤(rùn)高 ? 乳品業(yè)和白酒業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~平均比上年同期大幅度下降 。 ? 零售業(yè)的連鎖超市 ， 機(jī)電行業(yè)的電機(jī)制造業(yè) ， 交通運(yùn)輸?shù)母劭跇I(yè) ， 建筑業(yè)的公路和橋梁建設(shè) ， 食品飲料業(yè)的乳業(yè) ， 化纖行業(yè)的粘膠纖維生產(chǎn)企業(yè) ， 等等 。 隨著我國(guó)數(shù)字電視的發(fā)展 ，日用電子器具生產(chǎn)企業(yè)有機(jī)會(huì)擺脫目前這種局面 ， 但是前提條件是 ， 這些企業(yè)必須有大量固定資產(chǎn)投資 ，進(jìn)行技術(shù)改造和設(shè)備更新 。 ? 電子行業(yè)上市公司中 ， 電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)率明顯高于日用電子器具生產(chǎn)企業(yè) 。 ? 房地產(chǎn)業(yè)的高利潤(rùn)吸引大量資金投資房地產(chǎn) ， 非房地產(chǎn)行業(yè)的上市公司也有大量資金被房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本存貨占用 。 今年上半年影響上市公司利潤(rùn)率的障礙之一是成本增幅普遍超過(guò)收入 ， 降低成本應(yīng)該是下半年的主題 。 石油業(yè)利潤(rùn)率增長(zhǎng)速度最快 。 鋼鐵業(yè)利潤(rùn)總額最大 ， 平均４ ． ７億元 。 成 本 增 長(zhǎng) 幅 度 普 遍 大 于 收 入 房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)收款增幅最大 ， 建筑業(yè)應(yīng)收款最多 。 本土公司戰(zhàn)略策略：加強(qiáng)上市、新領(lǐng)域拓展、海外發(fā)展及內(nèi)外互動(dòng)等，營(yíng)銷策略更深入基層市場(chǎng)，促銷手段翻新、顯效。 2023中國(guó)營(yíng)銷脈象之三 戰(zhàn)略 大客戶管理成為大公司營(yíng)銷重頭戲。 顧客滿意和顧客價(jià)值受到特別關(guān)注；眾多領(lǐng)域行業(yè)從無(wú)到有引入營(yíng)銷，非贏利組織營(yíng)銷浮出水面；電信、電力、航空、公交、金融、 、鐵路郵政等行業(yè)在本年度均有市場(chǎng)化運(yùn)作重大舉措。 2023中國(guó)營(yíng)銷脈象之二： 中國(guó)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型 圍繞著真正關(guān)注消費(fèi)者的營(yíng)銷觀念發(fā)生變化，專業(yè)化、規(guī)范化的營(yíng)銷策略和運(yùn)作深入業(yè)界，并進(jìn)而推向市場(chǎng)深處，從跨國(guó)公司延展到國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，從一線市場(chǎng)蔓延到二三線市場(chǎng)。 復(fù)蘇回升：體現(xiàn)在彩電市場(chǎng)的回暖反彈、互聯(lián)網(wǎng)在低谷中出現(xiàn)復(fù)蘇生機(jī)等 高速增長(zhǎng)：體現(xiàn)在汽車的產(chǎn)銷兩旺、手機(jī)利好等 等待變革：壟斷行業(yè)紛紛拆分、重組及上市，體現(xiàn)在房地產(chǎn)泡沫現(xiàn)象不容忽視，保險(xiǎn)業(yè)的積極變革等，變革此起彼伏 面相 激烈競(jìng)爭(zhēng)：體現(xiàn)在零售業(yè)的戰(zhàn)略圈地、短兵相拼；飲料業(yè)的火爆與激烈競(jìng)爭(zhēng)；空調(diào)業(yè)二三線品牌的異軍突起、行業(yè)重新洗牌等 變革的趨勢(shì) ? 1 / 2 X 2 = 3 ? 用 1/2的人力給予兩倍的激勵(lì) ? 產(chǎn)生 ? 三倍的績(jī)效 2023中國(guó)營(yíng)銷脈象之一 焦點(diǎn) 3天生產(chǎn)并交貨到用戶，這就叫競(jìng)爭(zhēng)。他們現(xiàn)在稱 955，95%的定單從網(wǎng)上下來(lái)，訂單拿到后用 5天的時(shí)間生產(chǎn)交貨，也就是 2天時(shí)間采購(gòu)， 1天時(shí)間生產(chǎn)， 2天時(shí)間把產(chǎn)品交給用戶。現(xiàn)在，行業(yè)越來(lái)越緊張，硬盤、顯示器都不能在制造企業(yè)里積壓。 從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變化 從“短缺經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑^(guò)剩經(jīng)濟(jì)” 從“生產(chǎn)”導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻簟睂?dǎo)向 從“地域”競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭蚧备?jìng)爭(zhēng) 從相對(duì)“穩(wěn)定”轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖佟白兓? 時(shí)代變革：對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn) 中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展新態(tài)勢(shì) 從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化 從機(jī)會(huì)市場(chǎng)、漏洞市場(chǎng)向素質(zhì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化 從暴利市場(chǎng)向均利市場(chǎng)轉(zhuǎn)化 從區(qū)域市場(chǎng)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)轉(zhuǎn)化 中國(guó)企業(yè)已進(jìn)入戰(zhàn)略性營(yíng)略時(shí)代 環(huán)境變動(dòng)影響競(jìng)爭(zhēng)力 ? 即便是不斷進(jìn)行改善亦無(wú)法挽回競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)力 時(shí)間 改善活動(dòng)提升競(jìng)爭(zhēng)力容易察覺(jué)容易反應(yīng) 環(huán)境變動(dòng)降低競(jìng)爭(zhēng)力不易察覺(jué)不易反應(yīng) 蘇州的昆山現(xiàn)在已經(jīng)成為臺(tái)商的密集點(diǎn)。提高產(chǎn)品質(zhì)量