【正文】 發(fā)市場、寫字樓內(nèi)客戶。已有固網(wǎng)設(shè)備，企業(yè)規(guī)模在 30人左右的中小企業(yè)作為重點(diǎn)開發(fā)對象，特別是生產(chǎn)制造加工企業(yè)。其中集團(tuán)客戶經(jīng)理發(fā)展綜合語音 VPN新增用戶占比不低于 70%。部門 綜合語音 VPN新增移網(wǎng)用戶（戶）百花路 1010城東路 1590二七路 1110高新區(qū) 590淮河路 1590南陽路 680文化路 1010鄭東區(qū) 760政七街 1010政一街 1010 經(jīng)開區(qū) 640 鄭上路 340 江山路 340 國基路 500 政企客戶中心 1300 市區(qū)小計 13480 登封 680 鞏義 780 上街 180 新密 720 新鄭 650 滎陽 550 中牟 860 縣區(qū)小計 4420 銷售部 2100合計 20230 三、工作思路及目標(biāo) 44 四、開發(fā)模式及流程堅持 “ 基礎(chǔ)產(chǎn)品 +綜合 VPN+行業(yè)增值應(yīng)用 ” 的開發(fā)模式 :每位集團(tuán)客戶經(jīng)理在所屬區(qū)域內(nèi)選擇若干家（現(xiàn)有黃頁用戶、固網(wǎng) CRM系統(tǒng)用戶）以固網(wǎng)用戶為主的目標(biāo)客戶，采取上門拜訪等形式，了解用戶移網(wǎng)使用需求，推薦使用綜合 VPN。 3G加入集團(tuán)網(wǎng)存在不確定性，未實現(xiàn)短號互撥，功能存在欠缺，造成高端用戶入網(wǎng)困難。 發(fā)展數(shù)量不均衡，個別單位發(fā)展質(zhì)量較差，年底即開始出現(xiàn)流失現(xiàn)象。 截止 12月 30日，綜合語音 VPN累計帶來移網(wǎng)新增手機(jī) 82362戶，占全省比例 19%。 三項工作：發(fā)展為目標(biāo) 維系為保障 管理為手段252。 一個中心：以收入為中心，逐步提高集團(tuán)收入占比；252。q做好集團(tuán)客戶積分兌換，提高集團(tuán)客戶積分兌換率。q集團(tuán)客戶實現(xiàn)與客戶經(jīng)理的一一對應(yīng)，通過客戶經(jīng)理落實分級服務(wù) 35 2023年集團(tuán)客戶工作計劃完善集團(tuán)服務(wù)鏈，提升集團(tuán)服務(wù)質(zhì)量強(qiáng)化分級服務(wù)體系建設(shè)，推行集團(tuán)客戶分級服務(wù)q采取 “ 區(qū)域 +集中 ” 的模式建設(shè)維系隊伍。 35 q依據(jù)分級規(guī)范對集團(tuán)客戶進(jìn)行分級，分級數(shù)據(jù)作為服務(wù)和滿意度調(diào)查的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。q 前后服務(wù)：前端客戶經(jīng)理、裝維人員與后臺集團(tuán)客戶部、集團(tuán)客戶響應(yīng)中心互為監(jiān)督，后臺為前臺服務(wù)、支撐為營銷服務(wù)。 33 2023年集團(tuán)客戶工作計劃加強(qiáng)管理支撐，做好集團(tuán)開發(fā)保障加強(qiáng)產(chǎn)品管理，推出適合集團(tuán)客戶的產(chǎn)品政策資源性組合：固網(wǎng)碼號資源移網(wǎng)靚號資源終端補(bǔ)貼政策 資費(fèi)性組合：無線上網(wǎng)卡 +3G寬帶 +3G合帳繳費(fèi)單位擔(dān)保購機(jī)產(chǎn)品性組合：財富通網(wǎng)元 +手機(jī)11黃頁 +手機(jī)寬帶商務(wù) +手機(jī)行業(yè)應(yīng)用：家校 E通物流通稅信通旅游通 34 q 要通過建立集團(tuán)服務(wù)鏈條機(jī)制，形成集團(tuán)客戶上下聯(lián)動鏈、客戶關(guān)系鏈、前后服務(wù)鏈、編制高效通暢的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)q 上下聯(lián)動：開發(fā)集團(tuán)從領(lǐng)導(dǎo)到客戶經(jīng)理要分工負(fù)責(zé)，各司其職。系統(tǒng)支撐：一季度建設(shè)中小集團(tuán)管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、商客經(jīng)理業(yè)務(wù)查詢支撐系統(tǒng)，為集團(tuán)客戶開發(fā)做好平臺保障。 2023年集團(tuán)客戶經(jīng)理單點(diǎn)銷售能力提升至 30戶，移網(wǎng)用戶流失率小于 3%，固網(wǎng)收入保有率大于 90%。 通過對開發(fā)成功案例的復(fù)制，進(jìn)行集團(tuán)客戶經(jīng)理經(jīng)驗交流，相互借鑒開發(fā)經(jīng)驗，提高集團(tuán)客戶經(jīng)理開發(fā)能力。 通過執(zhí)行 09年建立的系統(tǒng)化培訓(xùn)制度，做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)調(diào)查，制定年度培訓(xùn)計劃，對集團(tuán)客戶經(jīng)理進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，同時，借助開展 “ 樓宇營銷比賽 ” 、 “ 談判場景演練 ” 等實操演練，提高集團(tuán)客戶經(jīng)理實際操作能力。利用公司對集團(tuán)客戶經(jīng)理的傾斜政策，吸引有能力、有客戶資源的員工充實到集團(tuán)客戶經(jīng)理隊伍 。 按照公司 “ 三到位 ” 的工作要求，進(jìn)行集團(tuán)客戶經(jīng)理激勵評價體制的完善。? 采取新春團(tuán)拜會等形式，集中性進(jìn)行客戶維系。? 政企客戶由分包政企經(jīng)理進(jìn)行上門走訪? 商務(wù)客戶經(jīng)理由屬地商務(wù)客戶經(jīng)理進(jìn)行走訪。渠道策略：? 重點(diǎn)集團(tuán)客戶由公司中層以上進(jìn)行分包走訪；? 政企客戶、商務(wù)客戶由分包客戶經(jīng)理在 10年 12月底前進(jìn)行走訪。? 利用十一小長假前夕外出旅游人員較多的情況，針對酒店等行業(yè)進(jìn)行商旅熱線的宣傳，提高撥打率及預(yù)訂數(shù)量。考核 ? 指標(biāo)： 主題業(yè)務(wù)發(fā)展完成率 29 2023年集團(tuán)客戶工作計劃收獲金秋 聯(lián)通同行目標(biāo) 綜合 V網(wǎng)新增移網(wǎng)用戶 2萬戶，家校 E通新增客戶占比 10%。? 全面落實省公司與鄭州市政府簽訂的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，并推動重點(diǎn)行業(yè)信息化項目拓展? 利用 3G集團(tuán)特殊產(chǎn)品政策，向重點(diǎn)行業(yè)用戶推廣 “ 超小流量包 ” 產(chǎn)品和 “ 超大流量包 ” 產(chǎn)品?？己?? 指標(biāo)： 主題業(yè)務(wù)發(fā)展完成率 28 2023年集團(tuán)客戶工作計劃激情夏日 有 WO 聯(lián)通目標(biāo) 3G序時進(jìn)度完成年度的 70%，各項通類業(yè)務(wù)進(jìn)入用戶開發(fā)階段策略產(chǎn)品? 3G、各種 “ 通 ” 類業(yè)務(wù)、信息化產(chǎn)品、寬帶商務(wù)產(chǎn)品渠道策略：? 政企 經(jīng)理做好重點(diǎn)行業(yè)客戶 “ 通 ” 類業(yè)務(wù)滲透，重點(diǎn)推廣移動辦公產(chǎn)品 APN和短信行業(yè)網(wǎng)關(guān)的推廣及無線數(shù)據(jù)傳送需求量較大用戶的推廣? 商務(wù)客戶經(jīng)理重點(diǎn)做好專業(yè)市場的二次拓展工作，重點(diǎn)做好在鄭州有影響力的重要專業(yè)市場的拓展工作。? 采取社會渠道為主、自有渠道為輔的營銷模式，充分調(diào)動內(nèi)部資源進(jìn)行黃頁的季度營銷。? 名單制大客戶和重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取產(chǎn)品推介會、上門營銷等方式，提高集團(tuán)產(chǎn)品在大客戶中的滲透率。時間進(jìn)度1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月3G寬帶行業(yè)信息化融合業(yè)務(wù)全年持續(xù)性推廣掃街活動獲取信息并啟動推廣走訪信息收集，項目確定淺度融合業(yè)務(wù)推廣重點(diǎn)集團(tuán)客戶推廣重點(diǎn)市場營銷 沿街門店等市場營銷淺度及深度融合業(yè)務(wù)協(xié)同推廣（綜合 V網(wǎng)和財富通）集團(tuán)客戶維系 26 2023年集團(tuán)客戶工作計劃 唱好四只主題歌，推動集團(tuán)上規(guī)模 27 2023年集團(tuán)客戶工作計劃新春納福 聯(lián)通惠饋目標(biāo) 綜合 V網(wǎng)凈增移網(wǎng)用戶 2萬戶， 3G凈增 7000戶，街邊門店及專業(yè)市場業(yè)務(wù)知曉率大于70%，寬帶滲透率大于 80%策略產(chǎn)品? 寬帶、 3G 、 綜合語音 VPN、 財富通 、 黃頁、 票務(wù)熱線渠道策略：? 以自有客戶經(jīng)理為主 進(jìn)行掃街活動，有針對性的對街邊門店及專業(yè)市場進(jìn)行 100%排查。?深度融產(chǎn)品內(nèi)容：推廣共享時長等深度融合產(chǎn)品行業(yè)信息化應(yīng)用策略融合產(chǎn)品策略2023年集團(tuán)客戶工作計劃突出產(chǎn)品優(yōu)勢，推進(jìn)集團(tuán)客戶市場開發(fā) 以 3G、寬帶、行業(yè)信息化及融合業(yè)務(wù)為核心產(chǎn)品，突出集團(tuán)產(chǎn)品融合、方案靈活的優(yōu)勢，為集團(tuán)客戶提供一攬子解決方案，推動集團(tuán)客戶市場開發(fā)。?調(diào)研總結(jié)空白行業(yè)需求特點(diǎn)，創(chuàng)新行業(yè)產(chǎn)品。向集團(tuán)客戶逐步推出高帶寬產(chǎn)品滿足客戶需要?政企客戶以光纖接入 +vpn組網(wǎng)為主要產(chǎn)品，商務(wù)客戶以高帶寬電腦寬帶為主要產(chǎn)品。?將物流等人員流動性較強(qiáng)的行業(yè)納入主要推廣對象，進(jìn)行一對一推廣。 對原小靈通代理商的爭奪，搶占靈通公務(wù)市場份額 19 一、一、 2023年集團(tuán)客戶工作情況年集團(tuán)客戶工作情況二、二、 2023年集團(tuán)客戶工作計劃年集團(tuán)客戶工作計劃提　綱三、一季度集團(tuán)客戶工作安排三、一季度集團(tuán)客戶工作安排市場背景工作思路經(jīng)營目標(biāo)重點(diǎn)工作 20 2023年集團(tuán)客戶工作思路 強(qiáng)化集團(tuán)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理發(fā)展能力與質(zhì)量，借助 3G發(fā)展，推進(jìn)業(yè)務(wù)融合，通過資源打包、費(fèi)用共享，為集團(tuán)客戶開發(fā)提供一攬子解決方案，提升行業(yè)應(yīng)用用戶規(guī)模；通過細(xì)分市場，向重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶傾斜資源與成本，建設(shè)完善集團(tuán)服務(wù)價值鏈，向 “ 新增客戶要規(guī)模，存量用戶要效益 ” ，切實提升集團(tuán)客戶公司收入占比。 基于金融用戶主備電路需要分運(yùn)營商使用，電信對金融客戶的網(wǎng)元業(yè)務(wù)的強(qiáng)力爭奪178。 高調(diào)激進(jìn)的市場策略，大量廣告宣傳和終端補(bǔ)貼，快速擴(kuò)張178。 3G組織客戶單位參觀演示，在政府和軍隊中大力宣揚(yáng) TD的國產(chǎn)化保密優(yōu)勢178。 寬帶的低價或免費(fèi)策略178。178。 在 9月份全省集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)室的達(dá)標(biāo)驗收活動中，取得 99分位居第一名的好成績； 17 一、一、 2023年集團(tuán)客戶工作情況年集團(tuán)客戶工作情況二、二、 2023年集團(tuán)客戶工作計劃年集團(tuán)客戶工作計劃提　綱三、一季度集團(tuán)客戶工作安排三、一季度集團(tuán)客戶工作安排市場背景工作思路經(jīng)營目標(biāo)重點(diǎn)工作 18 2023年競爭對手策略178。強(qiáng)化產(chǎn)品支撐響應(yīng)q強(qiáng)化集團(tuán)客戶產(chǎn)品支撐管理服務(wù)支撐 — 狠抓支撐保障體系建設(shè)，團(tuán)隊協(xié)作有力q打造 “ 始于客戶經(jīng)理需求，終于客戶經(jīng)理滿意 ” 的集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)室216。優(yōu)化資費(fèi)管控流程216。? 在公司內(nèi)部明確產(chǎn)品支撐流程，后臺各部門分工明確，建立了完善的支撐保障體系。216。 人員到位 已實現(xiàn)政企客戶經(jīng)理、商務(wù)客戶經(jīng)理與客戶的一一對應(yīng)，理清了客戶界面，為 “ 一對一 ” 精準(zhǔn)營銷奠定了基礎(chǔ)216。 完成 2023年 《 鄭州號簿 》 出版發(fā)行；完成集團(tuán)公司 32萬數(shù)據(jù)整改工作；完成 8888號段營銷收入 370萬元 。定期組織經(jīng)營分析會，加強(qiáng)溝通與交流，提高營銷發(fā)展水平市場拓展 — 狠抓中小集團(tuán)發(fā)展，拉動業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展 13 成效 首月售票 124張 ，實現(xiàn)票務(wù)收入 94898元 ，改變用戶對 114品牌的感知，實現(xiàn)票務(wù)熱線趕超 12580，重返綜合信息平臺行業(yè)第一位置票務(wù)熱線查無信息商旅熱線 成效114商旅熱線每月均為公司創(chuàng)收近 20萬元 ，其中集團(tuán)商旅熱線 10月份收入突破 10萬元 ，同時吸引更多他網(wǎng)用戶參與，提高客戶感知成效 查無率由原來的 9