【正文】 傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹 30 010109(97) “” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長(zhǎng)途和網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對(duì)公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對(duì)聯(lián)通的銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時(shí)不加入套餐計(jì)劃 ? 套餐計(jì)劃仍以簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)和語(yǔ)音服務(wù)為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施將是聯(lián)通發(fā)展的一個(gè)方向，應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)專業(yè)性的直銷隊(duì)伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售 3 31 010109(97) 服務(wù)器托管服務(wù)有兩個(gè)層次 資料來源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁(yè) ?服務(wù)器共享 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 復(fù)雜的服務(wù)器托管 ?全面支持動(dòng)態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁(yè) ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設(shè)施 ?電子郵件服務(wù) ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務(wù) ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務(wù) 舉例 32 010109(97) 服務(wù)器托管客戶目前在中國(guó)沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國(guó)最受歡迎的競(jìng)拍網(wǎng)站之一 ? 從地方電信公司分離出來的 ? 一個(gè) B2B信息交換中心 ? 中國(guó)最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務(wù) ? 上海長(zhǎng)信 27的機(jī)房 ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供 10個(gè)機(jī)架、 100兆的帶寬、 32個(gè)地址 ? 10兆的交換接口，每個(gè)服務(wù)器一個(gè)地址 ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器共享， 30兆的帶寬，一個(gè)免費(fèi)的國(guó)內(nèi)域名， 50個(gè)地址，免費(fèi)設(shè)計(jì)三張網(wǎng)頁(yè) ? 主機(jī)托管 ? 24X7 ? 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁(yè)維護(hù) ? 促銷 公司需要的服務(wù) ? 托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件 ? 多個(gè)服務(wù)器托管中心 ? 超前的應(yīng)用軟件 ? 安全性 ? 營(yíng)銷 (促銷 ) ? 電子郵件服務(wù) ? 旗臶廣告交換 ? 安全性 ? 商務(wù) /市場(chǎng)咨詢 ? 電子商務(wù)應(yīng)用程序 ? 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍 中國(guó)的 運(yùn)輸公司 大型家電生產(chǎn)商 服務(wù)滿意度 高 低 33 010109(97) 在中國(guó)，三個(gè)不同級(jí)別的托管運(yùn)營(yíng)商提供不同的服務(wù) 資料來源： 麥肯錫分析；公司訪談 服務(wù)器托管 零售商 骨干網(wǎng) 運(yùn)營(yíng)商 數(shù)據(jù)中心 運(yùn)營(yíng)商 ? 通信運(yùn)營(yíng)商，骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商 ? 擁有帶寬和數(shù)據(jù)中心 描述 ? 從骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商處租用帶寬 ? 從數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)商或骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商處批發(fā)帶寬 ? 服務(wù)器托管僅是其提供的服務(wù)中的一部分 提供的服務(wù) 運(yùn)營(yíng)商 /零售商舉例 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) ? 主機(jī)托管提供空間和帶寬 ? 批發(fā)帶寬和空間給服務(wù)器托管零售商 ? 自營(yíng)有限的主機(jī)托管 ? 更多地是將帶寬和空間批發(fā)給服務(wù)器托管零售商 ? 主要提供虛擬主機(jī)托管服務(wù) ? 與其他服務(wù)相結(jié)合，如域名注冊(cè)和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)服務(wù) ? 中國(guó)電信及其地區(qū)分公司下屬的數(shù)據(jù)通信部門 ? 聯(lián)通 ? 網(wǎng)通 ? 上海熱線 ? 北京世紀(jì)互聯(lián) ? 廣州飛華電信工程 ? 創(chuàng)聯(lián)萬(wàn)網(wǎng)國(guó)際信息技術(shù)公司 ? 北京網(wǎng)路神公司 ? 上海盈科數(shù)字商務(wù)有限公司 34 010109(97) 在競(jìng)爭(zhēng)激烈、業(yè)者分散的市場(chǎng)中，三級(jí)的服務(wù)器托管零售商應(yīng)考慮將簡(jiǎn)單的服務(wù)托管業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)相結(jié)合 各地主要運(yùn)營(yíng)商 資料來源： 公司訪談；麥肯錫分析 ? 上海 ? 盈科數(shù)字商務(wù) .1 ? 泓瀚資訊科技 ? 北京 ? 世紀(jì)互聯(lián) 2023年年初 ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 ? 30350兆服務(wù)器空間 ? 550個(gè) 3電子郵件帳戶 ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 ? 30350兆服務(wù)器空間 ? 550個(gè) 3電子郵件帳戶 ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 ? 30200兆服務(wù)器空間 ? 1050個(gè)電子郵件帳戶 2023年年末 依然做簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管 倒閉 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管與增值服務(wù)相結(jié)合，增值服務(wù)包括： 域名注冊(cè) 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì) 網(wǎng)上營(yíng)銷 咨詢 合作伙伴 35 010109(97) 服務(wù)將是服務(wù)器托管業(yè)務(wù)在中國(guó)成功的關(guān)鍵 ? 運(yùn)營(yíng)商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量 ? 至今尚無(wú)運(yùn)營(yíng)商提供真正意義上的 24X7的國(guó)際先進(jìn)的安全托管服務(wù) ? 簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管已經(jīng)是一種普通商品，只要有多余服務(wù)器空間的公司都能進(jìn)入這一行業(yè) ? 很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值服務(wù) ? 一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列服務(wù)，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求 ? 只有那些以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運(yùn)營(yíng)商才可以成功 不盡人意的 服務(wù)質(zhì)量 普通服務(wù)的 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 有限的增值 服務(wù) 服務(wù)，而不是 帶寬將是關(guān)鍵 + + = 資料來源： 麥肯錫分析 36 010109(97) 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和對(duì)聯(lián)通的能力要求 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn) ? 隨著發(fā)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來挑戰(zhàn)，接通率可能會(huì)下降 ? 網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢 ? 公司用戶對(duì)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和提供 ? 對(duì)公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍 ? 競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對(duì)地推出了相應(yīng)產(chǎn)品 對(duì)聯(lián)通的能力要求 ? 加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，擴(kuò)大互聯(lián)，降低互聯(lián)成本 ? 盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對(duì)各類問題的解決能力 ? 加強(qiáng)相關(guān)國(guó)際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的能力 ? 盡快在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，提高品牌知名度。這一現(xiàn)象在 193網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流因用戶端交換機(jī)的功能限制，可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 ? 將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類似的市場(chǎng)舉措 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對(duì)聯(lián)通銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內(nèi)可以通過走網(wǎng)絡(luò)來解決互聯(lián)問題，同時(shí)通過對(duì)連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導(dǎo)通話流 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)講要加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部的政策制定來向中國(guó)電信施加壓力 ? 用戶交換機(jī)可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務(wù)量的，由聯(lián)通投資改造交換機(jī) ? 用戶交換機(jī)不可以改造的，或可以改造但業(yè)務(wù)量較少的，免費(fèi)提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號(hào)器，由撥號(hào)器進(jìn)行識(shí)別并撥號(hào)分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價(jià)戰(zhàn)略，并且向競(jìng)爭(zhēng)者傳遞明確的意圖，例如對(duì)某些國(guó)家和城市的資費(fèi)永遠(yuǎn)會(huì)比中國(guó)電信低 3040% ? 短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營(yíng) ? 隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增強(qiáng)，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊(duì)伍。和 193通過互聯(lián)互通已通達(dá)各地 但是，在國(guó)內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限 區(qū)別性定價(jià)需對(duì)營(yíng)帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會(huì)費(fèi)時(shí) 用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一部分對(duì)通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國(guó)企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司 多數(shù)公司撥打的國(guó)際和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途比較集中，他們對(duì)有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 公司用戶使用長(zhǎng)途傳真的較多，但是傳真質(zhì)量很差。同時(shí)，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 主要 目標(biāo)客戶群 戰(zhàn)略 ? 住宅用戶 80年代中這一目標(biāo)客戶群代表著 200億美元的價(jià)值 ? 網(wǎng)絡(luò)尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引價(jià)格敏感性較強(qiáng)的個(gè)人用戶 ? 大公司用戶 (每月長(zhǎng)途通信支出高于 5萬(wàn)美金的用戶 ) ? 總投資已達(dá) 70億美元的網(wǎng)絡(luò)此時(shí)已具相當(dāng)規(guī)模和技術(shù)優(yōu)先性，并且此時(shí)已具備以軟件為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶