【正文】 KA初級(jí) SKA油雜店標(biāo)準(zhǔn) SKA數(shù) 量小 大重要程度低高鱷魚漆各類型門店理想比例——167。具體價(jià)差體系可以與鱷魚企業(yè)商定。因此，基礎(chǔ)性產(chǎn)品的零售價(jià)格盡量控制在 160以內(nèi)。經(jīng)銷 商： 90100分 銷 商： 105110零售： 160左右概念性地突出無(wú)苯， 環(huán)保 綠 色等施工性能及豐 滿 度歐 龍 、 長(zhǎng) 春滕（自然 風(fēng)?；诠こ填悩I(yè)務(wù)與市場(chǎng)類業(yè)務(wù)產(chǎn)品差別較大，故將基礎(chǔ)性產(chǎn)品分為分銷型基礎(chǔ)性產(chǎn)品與裝潢型基礎(chǔ)性產(chǎn)品。不再發(fā)展新的縣級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于分銷商，企業(yè)原則上只給予一定指導(dǎo)而不予直接管理34提升鱷魚漆在江蘇省的銷量，必須將兩者結(jié)合運(yùn)作 ：（ 1）完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；（ 2）空白市場(chǎng)渠道拓展。為了保證現(xiàn)有渠道的穩(wěn)定性，保持目前渠道模式不變；而在需要重新設(shè)置經(jīng)銷商、分銷商的區(qū)域，則采取設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷商，由地級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展縣級(jí)分銷商的模式。但是，從江蘇全省來(lái)看，如果一律采用企業(yè)直控縣級(jí)經(jīng)銷商模式的話，以目前鱷魚企業(yè)的資源包括人力資源、管理水平等，根本無(wú)法支撐。鱷魚企業(yè)江蘇省目前的經(jīng)銷商類型如下表所示：地 級(jí)市縣級(jí)市 經(jīng)銷 商 類 型南京 城區(qū) 南京 總經(jīng)銷 （工程兼市 場(chǎng) ）高淳 分 銷 商（零售）溧水 分 銷 商（零售）六合 分 銷 商（零售加工程）鎮(zhèn) 江 城區(qū) 鎮(zhèn) 江市 場(chǎng)經(jīng)銷 商 (句容除外 )句容 句容市 場(chǎng)經(jīng)銷 商丹陽(yáng) 分 銷 商常州 城區(qū) 經(jīng)銷 商 (工程 /市 場(chǎng) )金 壇 分 銷 商溧陽(yáng) 分 銷 商無(wú) 錫 城區(qū) 城區(qū)市 場(chǎng)經(jīng)銷 商宜 興 縣級(jí)經(jīng)銷 商蘇 州 城區(qū) 城區(qū)市 場(chǎng)經(jīng)銷 商張 家港縣級(jí)經(jīng)銷 商常熟 縣級(jí)經(jīng)銷 商地 級(jí)市縣級(jí)市 經(jīng)銷 商 類 型南通 啟 東 縣級(jí)經(jīng)銷 商海安 縣級(jí)經(jīng)銷 商如皋 縣級(jí)經(jīng)銷 商泰州 泰 興 縣級(jí)經(jīng)銷 商揚(yáng) 州 城區(qū) 地 級(jí)經(jīng)銷 商寶 應(yīng) 縣級(jí)經(jīng)銷 商高 郵 縣級(jí)經(jīng)銷 商鹽 城 城區(qū) 地 級(jí)經(jīng)銷 商?hào)| 臺(tái) 縣級(jí)經(jīng)銷 商建湖 分 銷 商淮安 城區(qū) 地 級(jí)經(jīng)銷 商宿遷 城區(qū) 地 級(jí) 市 場(chǎng)經(jīng)銷 商泗洪 縣級(jí)經(jīng)銷 商徐州 城區(qū) 地區(qū) 級(jí)經(jīng)銷 商新沂 分 銷 商邳州 縣級(jí)經(jīng)銷 商連 云港贛榆 縣級(jí)經(jīng)銷 商32江蘇省渠道拓展基本策略由上表可知，目前的渠道模式為：鱷魚企業(yè)地級(jí)經(jīng)銷商 縣級(jí)經(jīng)銷商城區(qū)分銷商 縣級(jí)分銷商從整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)來(lái)看，一般有兩種選擇：企業(yè)直控地級(jí)經(jīng)銷商或者企業(yè)直控縣級(jí)經(jīng)銷商。江蘇省渠道拓展基本策略216。另外，針對(duì)門店零售業(yè)務(wù)推出高端的形象性產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，對(duì)空白市場(chǎng)開展渠道拓展工作，對(duì)非空白市場(chǎng)開展調(diào)整經(jīng)銷商、分銷商的工作。經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析29經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析由此，聯(lián)縱智達(dá)－鱷魚漆項(xiàng)目組得到本次渠道拓展的核心策略：針對(duì)經(jīng)銷商推出適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，同時(shí)推出類似產(chǎn)品，幫助其搶占低價(jià)工程及低價(jià)家裝業(yè)務(wù)市場(chǎng)；針對(duì)分銷商推出適合基礎(chǔ)性零售的基礎(chǔ)性產(chǎn)品。鱷魚企業(yè)目前繼續(xù)對(duì)鱷魚漆產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整。中檔、中低檔的貢獻(xiàn)率偏低167。167。鱷魚漆應(yīng)該以 150－ 300價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品為重要銷售貢獻(xiàn)來(lái)源產(chǎn)品，加大市場(chǎng)推廣力度，以提升市場(chǎng)占有率167。28167。該經(jīng)銷商認(rèn)為無(wú)法分銷鱷魚漆，不能上量。本次訪談過(guò)程中，聯(lián)縱智達(dá)－鱷魚漆項(xiàng)目組特別走訪了該經(jīng)銷商。對(duì)于鱷魚漆，也具有相當(dāng)?shù)呐d趣。南通則是另外一種情況：鱷魚漆目前在南通并無(wú)地級(jí)經(jīng)銷商，但正在與目標(biāo)經(jīng)銷商接觸溝通。究其原因，鱷魚漆缺乏適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，在沒有足夠品牌拉力的拉動(dòng)下，經(jīng)銷商根本沒有辦法分銷鱷魚漆。主要操作上海立邦，銷量50萬(wàn) /月；蘇州立邦 30萬(wàn) /月；本地滄浪油漆 50萬(wàn) /月；浙江天女調(diào)合漆 15萬(wàn)/月；古象 30萬(wàn) /月；各種雜牌 50萬(wàn) /月；但其鱷魚漆月銷量只有十幾萬(wàn)。為了提升品牌形象，經(jīng)銷商、分銷商同時(shí)有增加形象性產(chǎn)品的需求。27經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析以上對(duì)經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式的剖析表明：目前經(jīng)銷商缺乏適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，分銷商缺乏適合基礎(chǔ)零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，而兩者可以通過(guò)有效的價(jià)差體系控制及深度協(xié)銷統(tǒng)一起來(lái)。但受其產(chǎn)品構(gòu)成的限制，基礎(chǔ)零售業(yè)務(wù)缺失；同時(shí)高端形象性產(chǎn)品不足，影響了分銷商提升門店零售業(yè)務(wù)銷量的能力。相類似的，經(jīng)銷商缺乏搶占基礎(chǔ)工程、家裝業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。同時(shí)，單純的門店零售業(yè)務(wù)由于受絕對(duì)量的影響，無(wú)法產(chǎn)生令經(jīng)銷商滿意的盈利。由此，我們將通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商、分銷商的業(yè)務(wù)模式的研究，探討鱷魚企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的配合資源。因此，經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量不能夠成為影響目前鱷魚漆在江蘇省空白市場(chǎng)較多、絕對(duì)銷量低下、任務(wù)完成率的核心因素。由此可見，雖然江蘇省的經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量參差不齊，但總體質(zhì)量質(zhì)量比較高。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、分銷商區(qū)域占目前江蘇省有固定經(jīng)銷商、分銷商的區(qū)域總數(shù)（ 31個(gè)）的%；中等合格經(jīng)銷商、分銷商區(qū)域占總數(shù)的 ％；需要調(diào)整的經(jīng)銷商、分銷商只有揚(yáng)州經(jīng)銷商、淮安經(jīng)銷商、鹽城經(jīng)銷商、丹陽(yáng)經(jīng)銷商、金壇分銷商、昆山分銷商、太倉(cāng)分銷商等 7個(gè)區(qū)域，只占總數(shù)的 ％。對(duì)與經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量的評(píng)估，將采用聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)銷商質(zhì)量評(píng)估系統(tǒng)；而企業(yè)配備資源評(píng)估將從經(jīng)銷商、分銷商的業(yè)務(wù)模式著手。20關(guān)于鱷魚漆在江蘇省現(xiàn)狀的思考回顧目前鱷魚漆在江蘇省空白市場(chǎng)較多、任務(wù)完成率低、絕對(duì)銷量偏低的分析圖，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)兩者可以統(tǒng)一起來(lái)。19江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整任務(wù)完成率低，絕對(duì)銷量偏低經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量低，銷售能力不足企業(yè)配備資源不足，銷售助力不足調(diào)整經(jīng)銷商、分銷商，提升經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量針對(duì)企業(yè)短板進(jìn)行改善重建渠道網(wǎng)絡(luò)完善企業(yè)資源由上述分析可知，江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷任務(wù)完成率普遍偏低，絕對(duì)銷量也比較低。從絕對(duì)銷量來(lái)看， 05年上半年銷量超過(guò) 20萬(wàn)的有 4個(gè)區(qū)域，占總數(shù)的 %。從 05年制定指標(biāo)的完成率來(lái)看，截止 05年 6月份完成率達(dá)到 30％以上的只有南京城區(qū)、高淳、無(wú)錫城區(qū)、揚(yáng)州城區(qū)、寶應(yīng)、高郵、鹽城城區(qū)、東臺(tái)、邳州等 9個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商或者分銷商，占總數(shù)的 29％；完成率在 20％－ 30％內(nèi)的有 5個(gè)，占總數(shù)的 16％；與涂料行業(yè)上半年完成 40％的常規(guī)相對(duì)比，鱷魚的經(jīng)銷商或者分銷商的任務(wù)完成率普遍偏低。由上表我們可以發(fā)現(xiàn)，即使是目前江蘇省現(xiàn)有的 31個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商、分銷商，質(zhì)量也存在參差不齊的狀況。由于我司 產(chǎn) 品的定位及資 源配合力不足 導(dǎo) 致 銷 售狀況不佳，依其自然 銷 售有 雞 肋之嫌， 現(xiàn) 只限于零售及小型批 發(fā) 。6萬(wàn) 30萬(wàn) 20% 分 銷 商（零售）六合零售 /低端及拉力品牌批 發(fā)今年 4月操作我司 產(chǎn) 品，零售加批 發(fā) 兼石膏及木 線 條等建材銷 售合股 經(jīng)營(yíng) ，形式以回扣拉 攏 漆工及操作小工程 為 主，下半年 計(jì) 劃在當(dāng)?shù)?專業(yè) 型建材市 場(chǎng)設(shè)鱷魚 漆 專賣 店。在當(dāng)?shù)亓闶凼?場(chǎng) 的占有率 較 高，能排前五名。家裝（占 總銷 量 4%）：此渠道 為 近期 剛 啟 動(dòng) ，主要以 “金盛李明 ”為 主力操作。但價(jià)格定位的竟?fàn)幜Σ?夠給銷 量的增 長(zhǎng)帶 來(lái)瓶 頸 。空白市場(chǎng)較多經(jīng)銷商質(zhì)量低，分銷能力不足企業(yè)配備資源不足，找不到合適的地級(jí)經(jīng)銷商或地級(jí)經(jīng)銷商無(wú)法深度分銷調(diào)整經(jīng)銷商，對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行渠道拓展調(diào)整企業(yè)資源，尋找企業(yè)短板，進(jìn)行改善重建渠道網(wǎng)絡(luò)完善企業(yè)資源14江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整地級(jí)市縣級(jí)市目前主要 業(yè)務(wù)模式經(jīng)銷 商 業(yè)務(wù) 基本狀況05年目前銷 量05年銷 售任 務(wù)05年任務(wù) 達(dá)成率經(jīng)銷 商類 型南京城區(qū)工程 /分銷家裝分 銷 （占 總銷 量 34%）：今年市 場(chǎng)終 端商的整合、形象建設(shè) 、 執(zhí) 行價(jià)格體系、參加了建材展 覽 會(huì)、市區(qū) 發(fā) 布了公交車 身廣告等一系列的措施。13江蘇省市場(chǎng)覆蓋狀況盤整從江蘇省市場(chǎng)覆蓋狀況來(lái)看，空白市場(chǎng)較多。而連云港至今尚未找到合適的經(jīng)銷商。江蘇省的空白市場(chǎng)可以分為兩類：一類是游離于經(jīng)銷商區(qū)域范圍的地級(jí)空白市場(chǎng)，如南通、泰州、連云港等，其中，南通、泰州等已有目標(biāo)經(jīng)銷商，但由于種種問(wèn)題至今仍未達(dá)成合作，例如南通，目前正在積極與當(dāng)?shù)氐亩鄻?lè)士總代理高村接觸，希望能夠發(fā)展其成為鱷魚在南通的總代理。因此，江蘇省的空白區(qū)域市場(chǎng)渠道拓展勢(shì)在必行。12江蘇省市場(chǎng)覆蓋狀況盤整216。216。地 級(jí) 市 縣級(jí)市 經(jīng)銷 商姓名 目前主要 業(yè)務(wù) 模式 05年目前 銷 量 經(jīng)銷 商 類 型南京 城區(qū) 韓 瑜 工程 /分 銷家裝 南京 總 代理（工程兼市 場(chǎng) ）高淳 邢 麗 君 零售 /小工程 /另散批 發(fā) 15萬(wàn) 分 銷 商（零售）溧水 楊 桂保 零售 /另散批 發(fā) 低端品牌 6萬(wàn) 分 銷 商（零售）六合 陸暉 零售 /低端及拉力品牌批 發(fā) 4． 5 分 銷 商（零售加工程）鎮(zhèn) 江 城區(qū) 朱 強(qiáng) 霞 零售 /批 發(fā) /工程 13萬(wàn) 鎮(zhèn) 江市 場(chǎng) 代理商 (句容除外 )句容 劉榮 華 零售 /批 發(fā) /工程 6萬(wàn) 句容市 場(chǎng)經(jīng)銷 商丹陽(yáng) 零售 分 銷 商，近似空白揚(yáng) 中 空白常州 城區(qū) 鄧曉軍 工程 /零售 /批 發(fā) / 25萬(wàn) 代理商 (工程 /市 場(chǎng) )金 壇 零售 4萬(wàn) 分 銷 商溧陽(yáng) 零售 7萬(wàn) 分 銷 商無(wú) 錫 城區(qū) 匡建英 零售 /批 發(fā) /小工程 29萬(wàn) 城區(qū)市 場(chǎng) 代理商宜 興 張 老板 零售 /小批 發(fā) 縣級(jí)經(jīng)銷 商江陰 縣級(jí)經(jīng)銷 商，近似空白7地 級(jí) 市 縣級(jí)市 經(jīng)銷 商姓名 目前主要 業(yè)務(wù) 模式 05年目前 銷 量 經(jīng)銷 商 類 型蘇 州 城區(qū) 張 金 華 批 發(fā) /零售 /小工程 41萬(wàn) 城區(qū)市 場(chǎng) 代理商昆山 零售 /小工程 分 銷 商，近似空白吳江 空白張 家港零售 /批 發(fā) /小工程 縣級(jí)經(jīng)銷 商常熟 批 發(fā) /零售 5萬(wàn) 縣級(jí)經(jīng)銷 商太 倉(cāng) 常熟分 銷 商，近似空白南通 城區(qū) 6萬(wàn)啟 東 顧 女士 零售 /小工程 2萬(wàn) 縣級(jí)經(jīng)銷 商海安 周建如 零售 縣級(jí)經(jīng)銷 商如皋 張愛 群 零售 /小工程 7萬(wàn) 縣級(jí)經(jīng)銷 商如 東 空白通州 零售 3萬(wàn) 松散型 經(jīng)銷 商海 門 空白泰州 城區(qū) 零售 2萬(wàn) 無(wú) 協(xié)議靖江 曹老板 零售 3萬(wàn) 無(wú) 協(xié)議姜堰 程老板 零售 /工程 無(wú) 協(xié)議興 化 空白泰 興 宋 東 城 批 發(fā) /零售 縣級(jí)經(jīng)銷 商江蘇省市場(chǎng)覆蓋狀況盤整8江蘇省市場(chǎng)覆蓋狀況盤整地 級(jí) 市 縣級(jí)市 經(jīng)銷 商姓名 目前主要 業(yè)務(wù) 模式 05年目前 銷 量 經(jīng)銷 商 類 型揚(yáng) 州 城區(qū) 彭平 零售 /選擇 型分 銷 13萬(wàn) 縣級(jí)經(jīng)銷 商江都 空白儀 征 揚(yáng) 州分 銷 商，近似空白寶 應(yīng) 12萬(wàn) 縣級(jí)經(jīng)銷 商高 郵 12萬(wàn) 縣級(jí)經(jīng)銷 商鹽 城 城區(qū) 祈斯萬(wàn) 零售 /批 發(fā) /小工程 18萬(wàn) 地 級(jí)經(jīng)銷 商?hào)| 臺(tái) 吳 漢 寶 零售 /小工程 10萬(wàn) 縣級(jí)經(jīng)銷 商大豐 分 銷 商，近似于空白響水 空白濱 海 空白阜寧 空白世陽(yáng) 空白建湖 5萬(wàn) 分 銷 商淮安 城區(qū) 薛如秀 工程 ./零售 5萬(wàn) 地 級(jí) 代理商盱眙 無(wú) 協(xié)議金