【文章內容簡介】 商質量不是影響鱷魚漆江蘇省現狀的核心因素企業(yè)配備資源評估經銷商、分銷商業(yè)務模式研究25經銷商及分銷商業(yè)務模式剖析 —— 經銷商經銷商業(yè)務模式剖析表業(yè)務板塊 門 店 工程 分 銷 家裝行 業(yè)單 品利 潤 率 高盈利率 高盈利率 低盈利率 適中盈利率行 業(yè)業(yè)務 性 質 最 穩(wěn) 定的盈利 業(yè)務 隨機盈利，非 穩(wěn) 定盈利 業(yè)務穩(wěn) 定盈利 業(yè)務 穩(wěn) 定盈利 業(yè)務行業(yè)業(yè)務使命 穩(wěn)定盈利 補充盈利 穩(wěn)定盈利，擴大影響力，上量補充盈利，戰(zhàn)略性業(yè)務單元行業(yè)利潤總額 較高 很高 適中 較高鱷魚 利 潤總額 較 高 較 高 極低，基本無，量始終 上不去較 低，量始 終 上不去鱷魚 目前差距 絕對 量小，基 礎 零售缺失，高端形象不足，部分經銷商缺失基 礎 工程缺失 全 線 缺失 基 礎 家裝缺失鱷魚機會點 完善產品結構，提升門店形象完善產品結構 完善產品結構，健全分銷網絡完善產品結構，拓展家裝業(yè)務從經銷商的業(yè)務模式來看，經銷商的分銷業(yè)務基本缺失，同時基礎工程業(yè)務、基礎家裝業(yè)務缺失，盈利構成不完整。同時，單純的門店零售業(yè)務由于受絕對量的影響，無法產生令經銷商滿意的盈利。經過分析表明，目前鱷魚漆的經銷商缺乏適合分銷的基礎性產品，同時缺乏提升品牌形象的形象性產品。相類似的，經銷商缺乏搶占基礎工程、家裝業(yè)務的產品。26經銷商及分銷商業(yè)務模式剖析 —— 分銷商分銷商業(yè)務模式剖析表業(yè)務板塊 門 店 分 銷 工程行 業(yè)單 品利 潤率高盈利率 低盈利率 適中盈利率行 業(yè)業(yè)務 性 質 最 穩(wěn) 定的盈利 業(yè)務 穩(wěn) 定盈利 業(yè)務 ，但 絕對值較 小 隨機盈利 業(yè)務行業(yè)業(yè)務使命 穩(wěn)定盈利 補充盈利 穩(wěn)定盈利，擴大影響力，上量行業(yè)利潤總額 較高 適中 很高鱷魚 利 潤總額 較 高 極低 較 低鱷魚目前差距 絕對 量小，基 礎 零售缺失，高端形象不足全 線 缺失，基本無 基 礎 工程缺失鱷魚 機會點 完善產品結構，加強門店建設完善產品結構，適度健全分銷網絡完善產品結構從分銷商的業(yè)務模式來看，分銷商由于受其自身的分銷網絡及產品的限制，基本喪失了進一步分銷的能力；工程業(yè)務以小型工程為主，為隨機盈利業(yè)務；門店零售業(yè)務為分銷商的核心盈利業(yè)務。但受其產品構成的限制，基礎零售業(yè)務缺失；同時高端形象性產品不足，影響了分銷商提升門店零售業(yè)務銷量的能力。通過分析表明，分銷商缺乏適合基礎零售業(yè)務的產品，難以提高零售業(yè)務的絕對銷量；并缺乏進一步分銷的能力及運作低價工程業(yè)務能力；同時，分銷商缺乏形象性產品以提升品牌形象。27經銷商及分銷商業(yè)務模式剖析以上對經銷商及分銷商業(yè)務模式的剖析表明：目前經銷商缺乏適合分銷的基礎性產品，分銷商缺乏適合基礎零售業(yè)務的基礎性產品，而兩者可以通過有效的價差體系控制及深度協銷統(tǒng)一起來。相類似的，經銷商、分銷商缺乏搶占基礎工程、基礎家裝業(yè)務的產品。為了提升品牌形象，經銷商、分銷商同時有增加形象性產品的需求。以蘇州經銷商為例：蘇州的經銷商每年的涂料吞吐量高達 2023多萬，擁有很好的分銷網絡，具備極強的密集分銷能力，在蘇州地區(qū)屬于質量相當高的經銷商。主要操作上海立邦，銷量50萬 /月；蘇州立邦 30萬 /月；本地滄浪油漆 50萬 /月；浙江天女調合漆 15萬/月；古象 30萬 /月；各種雜牌 50萬 /月；但其鱷魚漆月銷量只有十幾萬。經過調研我們發(fā)現，其它品牌的涂料基本走的是分銷渠道，只有鱷魚漆走的是門店零售渠道。究其原因，鱷魚漆缺乏適合分銷的基礎性產品，在沒有足夠品牌拉力的拉動下，經銷商根本沒有辦法分銷鱷魚漆。其它如常熟經銷商也存在相同的狀況。南通則是另外一種情況：鱷魚漆目前在南通并無地級經銷商，但正在與目標經銷商接觸溝通。該經銷商是南通多樂士的總代理，在當地擁有相當的影響力，分銷能力也極佳。對于鱷魚漆，也具有相當的興趣。但幾次接觸，至今仍未達成合作意向。本次訪談過程中，聯縱智達－鱷魚漆項目組特別走訪了該經銷商。經過溝通發(fā)現：該經銷商之所以不愿意和鱷魚合作，主要原因是鱷魚漆缺乏適合分銷的基礎性產品。該經銷商認為無法分銷鱷魚漆，不能上量。所以，在鱷魚目前配備的資源下，該經銷商至今無法下定決心與鱷魚合作。28167。鱷魚漆在產品檔次上缺乏高檔形象產品，可以通過在各品系產品中個別產品采取高定價策略，提升鱷魚漆產品形象167。鱷魚漆應該以 150－ 300價格區(qū)間產品為重要銷售貢獻來源產品，加大市場推廣力度，以提升市場占有率167。鱷魚漆需要增加終端零售價格在 150以下的基礎性產品為上量產品，完善鱷魚漆產品結構，提升市場絕對占有率與絕對銷量。167。缺乏形象性產品167。中檔、中低檔的貢獻率偏低167。缺乏基礎性產品體系，鱷魚漆產品結構不完善現狀描述 調整策略常規(guī)涂料策略調整通過以上分析，我們得到結論：影響鱷魚漆江蘇省現狀的核心因素并不是經銷商、分銷商的質量，而是該鱷魚企業(yè)本身配備的資源不足。鱷魚企業(yè)目前繼續(xù)對鱷魚漆產品線進行調整。聯縱智達－鱷魚漆項目組建議：完善產品結構，增加形象性產品、基礎性產品，提高市場占有率，并通過加強門店建設提高中檔、中低檔產品的貢獻率。經銷商及分銷商業(yè)務模式剖析29經銷商及分銷商業(yè)務模式剖析由此，聯縱智達－鱷魚漆項目組得到本次渠道拓展的核心策略：針對經銷商推出適合分銷的基礎性產品，同時推出類似產品，幫助其搶占低價工程及低價家裝業(yè)務市場；針對分銷商推出適合基礎性零售的基礎性產品。而適合分銷的基礎性產品與適合基礎性零售的基礎性產品可以通過有效的價差體系控制及深度協銷統(tǒng)一起來。另外，針對門店零售業(yè)務推出高端的形象性產品，在此基礎上，對空白市場開展渠道拓展工作，對非空白市場開展調整經銷商、分銷商的工作。經銷商?推出適合分銷的基礎性產品?推出類似產品，幫助經銷商搶占低價工程及低價家裝業(yè)務市場?推出打造門店形象的形象性產品?提升經銷商的全面競爭力，進一步提高其絕對銷量分銷商?推出適合低價零售的基礎性產品?推出類似產品，幫助分銷商搶占低價工程業(yè)務市場?推出打造門店形象的形象性產品?提升分銷商的全面競爭力，進一步提高其絕對銷量改善鱷魚漆現狀，實現企業(yè)及渠道需求30江蘇省目前鱷魚漆市場表現江蘇省渠道拓展基本策略及目標分解江蘇省渠道拓展配合措施江蘇省渠道拓展時間計劃前言目 錄216。江蘇省渠道拓展基本策略216。江蘇省渠道拓展目標分解31江蘇省渠道拓展基本策略進行渠道拓展，首先要建立與企業(yè)資源相適應的渠道模式。鱷魚企業(yè)江蘇省目前的經銷商類型如下表所示：地 級市縣級市 經銷 商 類 型南京 城區(qū) 南京 總經銷 （工程兼市 場 ）高淳 分 銷 商（零售）溧水 分 銷 商（零售）六合 分 銷 商（零售加工程）鎮(zhèn) 江 城區(qū) 鎮(zhèn) 江市 場經銷 商 (句容除外 )句容 句容市 場經銷 商丹陽 分 銷 商常州 城區(qū) 經銷 商 (工程 /市 場 )金 壇 分 銷 商溧陽 分 銷 商無 錫 城區(qū) 城區(qū)市 場經銷 商宜 興 縣級經銷 商蘇 州 城區(qū) 城區(qū)市 場經銷 商張 家港縣級經銷 商常熟 縣級經銷 商地 級市縣級市 經銷 商 類 型南通 啟 東 縣級經銷 商海安 縣級經銷 商如皋 縣級經銷 商泰州 泰 興 縣級經銷 商揚 州 城區(qū) 地 級經銷 商寶 應 縣級經銷 商高 郵 縣級經銷 商鹽 城 城區(qū) 地 級經銷 商東 臺 縣級經銷 商建湖 分 銷 商淮安 城區(qū) 地 級經銷 商宿遷 城區(qū) 地 級 市 場經銷 商泗洪 縣級經銷 商徐州 城區(qū) 地區(qū) 級經銷 商新沂 分 銷 商邳州 縣級經銷 商連 云港贛榆 縣級經銷 商32江蘇省渠道拓展基本策略由上表可知，目前的渠道模式為：鱷魚企業(yè)地級經銷商 縣級經銷商城區(qū)分銷商 縣級分銷商從整個渠道結構來看，一般有兩種選擇：企業(yè)直控地級經銷商或者企業(yè)直控縣級經銷商。從目前江蘇省的狀況來看，由于受到地級經銷商分銷現狀的限制，江蘇省局部區(qū)域采用了企業(yè)直控縣級經銷商的模式，并取得了一定的成效。但是，從江蘇全省來看，如果一律采用企業(yè)直控縣級經銷商模式的話，以目前鱷魚企業(yè)的資源包括人力資源、管理水平等，根本無法支撐。鑒于這種考慮，聯縱智達－鱷魚漆項目組建議，鱷魚企業(yè)在江蘇省實行地級經銷商為主，縣級經銷商為輔，并隨著企業(yè)的發(fā)展與需求而調整。為了保證現有渠道的穩(wěn)定性，保持目前渠道模式不變；而在需要重新設置經銷商、分銷商的區(qū)域，則采取設立地級經銷商，由地級經銷商發(fā)展縣級分銷商的模式。33江蘇省渠道拓展基本策略重建后的渠道模式為：鱷魚企業(yè)地級經銷商 縣級經銷商城區(qū)分銷商 縣級分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商郊區(qū)分銷商郊區(qū)分銷商 整合現有的縣級經銷商，分階段進行調整。不再發(fā)展新的縣級經銷商對于分銷商，企業(yè)原則上只給予一定指導而不予直接管理34提升鱷魚漆在江蘇省的銷量，必須將兩者結合運作 ：（ 1）完善產品結構；（ 2）空白市場渠道拓展。提升鱷魚漆在江蘇省的銷量完善產品結構 空白市場渠道拓展江蘇省渠道拓展基本策略空白縣級市場 完善產品結構，推出形象性產品與基礎性產品新品上市推廣、空白地級市場渠道拓展由地級經銷商開發(fā)、分銷空白地級市場完善產品結構，推出形象性產品與基礎性產品空白地級市場渠道拓展在合作的過程中逐步完善、調整非空白市場完善產品結構，推出形象性產品與基礎性產品新品上市推廣淘汰不合格的渠道成員等同空白市場處理35江蘇省渠道拓展基本策略 —— 非空白市場針對非空白市場，必須針對經銷商、分銷商的不同業(yè)務板塊，不同新品采取不同產品策略。基于工程類業(yè)務與市場類業(yè)務產品差別較大，故將基礎性產品分為分銷型基礎性產品與裝潢型基礎性產品。業(yè)務 板 塊 門 店 工程 分 銷 家裝產 品措施 補 充基 礎 性 產 品、形象性 產 品補 充基 礎 性 產 品 補 充基 礎 性 產 品 補 充基 礎 性 產 品、形象性 產 品基 礎 性 產 品定位 分 銷 型基 礎 性 產 品 裝潢型基 礎 性 產品分 銷 型基 礎 性 產 品 裝潢型基 礎 性 產 品基 礎 性 產 品利潤貢 獻經銷 商適中利 潤 ；分 銷 商適中利 潤經銷 商適中利 潤；分 銷 商適中利潤經銷 商無利、微利；分 銷 商較 高利 潤經銷 商適中利 潤基 礎 性 產 品使命 提升 鱷魚 漆 絕對銷量與市 場 占有率；經銷 商、分 銷 商自行 銷 售， 獲 得利 潤，提升 絕對銷 量經銷 商、分 銷 商自行 銷 售， 獲 得利 潤 、提升 絕對銷 量對 于 經銷 商：提升 絕對銷量， 擴 大影響力及品牌影響力， 穩(wěn) 定及拓展渠道；對 于分 銷 商： 獲 得合理利潤 ，上量，做 進 一步適度分銷經銷 商自行 銷 售，獲 得利 潤 、提升 絕對銷 量形象性產品定位 分銷型形象性產品 裝潢型形象性產品形象性產品利潤貢獻經銷商高利潤；分銷商高利潤經銷商高