白酒終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 01:51本頁(yè)面
【正文】 利性）。 ? 生動(dòng)化的其他內(nèi)容： 箱皮陳列； 海報(bào) 、 展架 、 展板 、 模型等； 門頭 、 店招； 人員的儀容儀表 、 服務(wù)態(tài)度 、 專業(yè)素質(zhì)等； 23 24 動(dòng)態(tài)推廣 +靜態(tài)推廣 店內(nèi)推廣 +店外推廣 渠道之間的互動(dòng) +渠道業(yè)務(wù)員之間的合作 在重點(diǎn)終端建立自己的核心服務(wù)員、管理層 推廣的至高點(diǎn) 銷售的至高點(diǎn) 25 選點(diǎn)布局 ? 終端布局 —— 根據(jù)產(chǎn)品檔次、價(jià)位特性，確定目標(biāo)終端 —— 根據(jù)終端規(guī)模、影響力與銷售潛力，確定重點(diǎn)終端。 集中擺放 ， 品牌垂直 ， 包裝水平 ， 才更引人注意 。 及時(shí)動(dòng)手、親自動(dòng)手：若是新進(jìn)入店，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)完成產(chǎn)品陳列和宣傳物料的擺放，如是新增加宣傳，必須及時(shí)親自完成陳列或擺放；發(fā)現(xiàn)陳列問(wèn)題第一時(shí)間動(dòng)手解決。 中高檔產(chǎn)品突出 要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)、促銷信息。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。 系列商品集中陳列，增加陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購(gòu)買。（既買得到、看得到、拿得到） 20 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。 16 人員推廣 ? 注意儀容儀表、言談舉止、專業(yè)素質(zhì)等，展示企業(yè)形象； ? 對(duì)產(chǎn)品信息、促銷信息、企業(yè)信息進(jìn)行廣泛告之，包括對(duì)消費(fèi)者和渠道，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）進(jìn)行強(qiáng)調(diào)； ? 直接溝通消費(fèi)者，通過(guò)說(shuō)服和引導(dǎo)提高銷售； ? 對(duì)客戶異議 /突發(fā)事件進(jìn)行及時(shí)解答和解決，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)反饋； ? 對(duì)終端形象進(jìn)行維護(hù)； ? 對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行具體的執(zhí)行； ? 溝通客情 17 促銷中可能產(chǎn)生的問(wèn)題說(shuō)明 ； ，導(dǎo)致促銷活動(dòng)不能按原計(jì)劃執(zhí)行； ，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制； 、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要告訴現(xiàn)行促銷活動(dòng)； ； 、措施、內(nèi)容； 18 問(wèn)題的應(yīng)對(duì)辦法 ，重點(diǎn)在規(guī)則、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵(lì)； ，重點(diǎn)在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫； ，則應(yīng)從維護(hù)品牌出發(fā)，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者成見(jiàn)，具體方法是： ? 通過(guò)人員溝通，消除誤解； ? 通過(guò)廣告、宣傳講明道理； ? 采用其它經(jīng)營(yíng)和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法； 19 終端生動(dòng)化 生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前 為什么要做生動(dòng)化 ? 生動(dòng)化可以吸引消費(fèi)者的注意，提醒消費(fèi)，提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。 三、終端營(yíng)銷的十點(diǎn)要求 10 精耕細(xì)作下的服務(wù)模式 辦事處經(jīng)銷商終端客戶 終端客戶終端客戶補(bǔ)貨付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)工作： 服務(wù)、指導(dǎo)客情、管理業(yè)務(wù)工作 ： 服務(wù)、推廣客情、管理促銷員：促銷執(zhí)行產(chǎn)品推廣活化終端溝通客情付款市場(chǎng) / 區(qū)域市場(chǎng)辦事處經(jīng)銷商補(bǔ)貨付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)工作： 服務(wù)、指導(dǎo)客情、管理業(yè)務(wù)工作 ： 服務(wù)、推廣客情、管理促銷員：促銷執(zhí)行產(chǎn)品推廣活化終端溝通客情付款市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)11 選點(diǎn)布局：打破可口可樂(lè)的 3A原則； 劃分重點(diǎn)，打造核心，樹立形象，形成中心輻射； 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)入手，首選主動(dòng)出擊，其次是競(jìng)爭(zhēng)還擊，再次是被動(dòng)防御； 促銷推廣與宣傳推廣同等重要； 核心終端不等于有效終端（銷量第一原則，占必不少于 50%；成長(zhǎng)性；終端的配合度和忠誠(chéng)度等）； 在系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化、固化一點(diǎn)或幾點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 整體運(yùn)作終端：流通與酒店配合；店內(nèi)溝通與店外溝通結(jié)合； 12 業(yè)務(wù)員的自身修煉非常關(guān)鍵 ? 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) ? 熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 ? 熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格 ? 生動(dòng)化技能 ? 客戶庫(kù)存管理技能 ? 客戶的異議回答 ? 規(guī)范地完成客戶拜訪 ? 填報(bào)表單 13 四、終端營(yíng)銷模型 客情 推廣 服務(wù) 管理 終端 促銷活動(dòng) 人員推廣 終端生動(dòng)化 人性關(guān)懷 禮品溝通 宴請(qǐng) /活動(dòng) 解決實(shí)際 業(yè)務(wù)回顧 顧問(wèn)式銷售 選點(diǎn)布局 數(shù)據(jù)匯總分析 關(guān)注竟品動(dòng)態(tài) 促銷 /市場(chǎng)管理 14 終端推廣內(nèi)容 產(chǎn)品進(jìn)店
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