白酒終端營銷實(shí)務(wù)-展示頁
2025-01-30 01:51本頁面
【正文】 ? 大型酒店：費(fèi)用 /政策進(jìn)店 ? 小型酒店：鋪貨 /政策進(jìn)店 15 渠道 /消費(fèi)者促銷 ? 搭贈(zèng) /買贈(zèng)：隨進(jìn)貨即送 贈(zèng)品：要考慮搭增對象的需求；變現(xiàn)性與促銷目標(biāo)結(jié)合；競品的可參考性。必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 ?定頻率：根據(jù)每家零售終端的重要性，確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)。 二、終端的現(xiàn)狀 9 必須對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，做就要做好 ?定 人：明確終端的具體負(fù)責(zé)人，分區(qū)劃片 ?定量：制定一個(gè)周期內(nèi)終端的拜訪數(shù)量。 參與競爭的白酒企業(yè)更多用資源搶占渠道資源，構(gòu)筑競爭壁壘，形成在渠道中的競爭優(yōu)勢。 一、終端在營銷中的位置 商超煙酒店大客戶酒店SPADPR消費(fèi)者消費(fèi)者3 系統(tǒng)互動(dòng)模型提出的前提：呼喚系統(tǒng)營銷 終端碎片化 競爭同質(zhì)化 渠道多元化 傳播分眾化 消費(fèi)者族群化 4 運(yùn)行步驟 有效的 資源配置 2 產(chǎn)品組合 與定位 1 SWOT分析 3 渠道規(guī)劃 與選擇 4 策略性入市 5 核心點(diǎn)突圍 6 市場裂變 有效的 資源配置 系統(tǒng)維護(hù) 系統(tǒng)升級 5 提出外部環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）與內(nèi)部條件（優(yōu)勢和劣勢）的匹配； 產(chǎn)品組合策略和定位，避免同質(zhì)化競爭； 渠道模式的適應(yīng)性和差異化； 渠道的選點(diǎn)布局和策略運(yùn)用； 渠道核心、傳播核心、推廣核心； 對市場廣度、深度、密度開發(fā)； 從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)和提升。 ? 占有終端更多的貨架和資金 ， 才能有效地遏制競爭 。白酒終端營銷實(shí)務(wù) 主講：韓 旭 時(shí)間： 2023年 11月 1 —— 終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方； —— 終端銷量是有效的促銷手段； —— 終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段； ? 鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi) ， 提升品牌形象 ， 提高產(chǎn)品流速 ， 這樣 ， 經(jīng)銷商的貨才下得更快 。 ? 掌握終端 ， 使 市場信息更靈敏 。 終端是什么？ 2 渠道互動(dòng) 推廣互動(dòng) 系統(tǒng)互動(dòng)模型 強(qiáng)調(diào)營銷是一個(gè)整體，它強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)互動(dòng)和要素整合； 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的核心位置，一切以消費(fèi)者為中心展開； 強(qiáng)調(diào)和消費(fèi)者的溝通以及顧客滿意的建立； 強(qiáng)調(diào)品牌，注重業(yè)品牌的傳播和形象樹立。 6 突圍單品 系列產(chǎn)品 系列產(chǎn)品 單品突圍 /旗艦產(chǎn)品策略 系列產(chǎn)品群 系列產(chǎn)品群 主推系列 系列產(chǎn)品群 產(chǎn)品群組合策略 7 全景渠道模式 消費(fèi)者企業(yè)或辦事處總經(jīng) 零售店 / 便民超市、酒分銷商分銷商分銷商部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒渠道商 / 超 渠道 / 超服務(wù)、客情、管理、指導(dǎo)消費(fèi)者企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超消費(fèi)者企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超服務(wù)、客情、管理、指導(dǎo)服務(wù)、客情、管理、指導(dǎo)8 自帶率的提升，使流通渠道成為白酒銷售的第一終端； 酒店終端依然是酒水 消費(fèi) 的第一場所，但隨著終端競爭的加劇導(dǎo)致酒店投入與產(chǎn)出的不成比例，酒店更多淪為酒水的推廣平臺(tái)。 在“入戶終端之內(nèi)，決勝終端之外”的營銷思想指導(dǎo)下，以消費(fèi)者“盤中盤”為代表“大客戶公關(guān)”（啟動(dòng)政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)，用核心消費(fèi)人群帶動(dòng)整體市場消費(fèi)）成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。 ?定 路線：根據(jù)終端的分布和工作推進(jìn)情況，劃定工作路線，提高效率。 ?定 內(nèi)容：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù) 。 對拜訪內(nèi)容用表格進(jìn)行規(guī)范和登記。 形式： 買贈(zèng)、刮獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品內(nèi)置獎(jiǎng)、盒蓋、二次兌獎(jiǎng)、優(yōu)秀業(yè)績獎(jiǎng)； 力度：考慮不同市場階段、不同銷售季節(jié)因素；考慮市場投入與預(yù)算因素；考慮競品力度因素等 ? 銷售獎(jiǎng)勵(lì)：一次性獎(jiǎng)勵(lì)或階段性獎(jiǎng)勵(lì)或返利獎(jiǎng)勵(lì)等等； ? 獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：現(xiàn)金、實(shí)務(wù)或旅游或其它等； ? 促銷
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