【正文】 裂。美國人十分欣賞那些精于討價還價、能言善辯之人，他們自己精于此道，因此希望別人也具有這樣的才能。 美國對屯河來說還是一個比較陌生的市場，無可利用的成熟資源，在很短時間內(nèi)打破幾十年的供需結(jié) 合關(guān)系而擠進(jìn)去難度較大。付款條件一般都是 60天運期支付，不開信用證。 （ 4）番茄醬銷售主要分簽訂長期合同銷售和現(xiàn)貨銷售兩種方式。整個生產(chǎn)過程嚴(yán)格按照，和農(nóng)業(yè)市農(nóng)藥控制體系下運作。 （ 3）美國在番茄醬生產(chǎn)管理和生產(chǎn)方式在世界上，其水平應(yīng)該是最高的，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是世界上最好的，且質(zhì)量穩(wěn)定，波動很小，基本上全部使用閃蒸殺菌技術(shù)，生產(chǎn)天然番茄可溶性固型物含量 31%的熱破碎為主，粘稠度大都在 。規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存。由于快餐業(yè)在全球的快速發(fā)展及番茄制品有益健康的研究和教育，在過去的 20年中，美國番茄制品的年人均消費量增長了近 30%。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 33 （二）美國市場番茄制品生產(chǎn)、銷售和產(chǎn)品特點 （ 1）目前全球番茄醬的貿(mào)易量約為 100萬噸，按進(jìn)口量的大小排列，美國處于第四位（英、德、日、美、荷、加、法、比、瑞、丹），98/99美國進(jìn)口番茄醬約 8萬噸，生產(chǎn)使用總量 110萬公噸。 另《番茄新聞》 11月刊第 30頁 亨氏公司最近宣布，美國最令人喜愛的番茄醬的宣傳將出現(xiàn)在電視廣告中，標(biāo)題為“ ”這是有關(guān)番茄紅素消費者教育活動之一。 99年美國番茄醬生產(chǎn)幾乎創(chuàng)歷年最大產(chǎn)量，總共加工番茄 1100多萬短噸，加上去年庫存量番茄醬 30萬噸左右，今年美國番茄醬銷售價格是歷年中最低點，每磅只有 2628美分，而通常賣價在 35美分之上。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 32 第二部分 美國市場營銷背景信息 （一） 美國市場最新動態(tài) （ 1）網(wǎng)上番茄新聞信息 北美洲加工番茄生產(chǎn)情況及 2023年預(yù)測（千公噸） 97 98 99 2023 0099 加利福尼亞 8480 8067 11101r 9070f 18% 美其它洲 565 455 541r 442f 18% 加拿大 453 510 488 493f 1% 墨西哥 250 290 370r 240f 35% 北美自由貿(mào)易區(qū) 9748 9322 12500r 10245 18% （ 2）“世界范圍內(nèi)的番茄醬生產(chǎn)”網(wǎng)上信息 1999年，北美自由貿(mào)易區(qū)共生產(chǎn)番茄醬 ，地中海 ，分別約占世界總產(chǎn)量的 40%。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。中東市場上，客戶只認(rèn)梅林、長城、及新疆的新綠、新墾，并要求我們貼上別人的商標(biāo)才能銷售，巨大的屯河擁有的是一個渺小的商標(biāo)，這是本末倒置的結(jié)果。國際市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。 現(xiàn)代社會是一個品牌消費的社會，市場經(jīng)濟(jì)就是品牌經(jīng)濟(jì)，國際競爭集中表現(xiàn)為品牌的競爭。另外具體細(xì)分市場上品質(zhì)要求又達(dá)不到代表最高水平的標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量不穩(wěn)定，霉菌值超標(biāo)，粘稠度達(dá)不到美國的標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)測定方式不同等等。貝格的報告以及企管部自身的檢查都表現(xiàn)出一個事實，屯河的番茄醬還不是最好的，還有很大的改進(jìn)提高空間。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 31 （三）品值保證與品牌整合 產(chǎn)品的品值是生產(chǎn)性企業(yè)的核心竟?fàn)幜?，也是參與國際分工求得比較竟?fàn)巸?yōu)勢的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品不一定有好的市場，但好的市場一定要有好的產(chǎn)品。 2）以非常手段奪取一定的最低市場份額，達(dá)到屯河實際產(chǎn)量 40%左右，其余 60%的市場常規(guī)手段運作，才有可能形成自我支持的良性循環(huán)，求得這一產(chǎn)業(yè) 35年的扶持期的穩(wěn)步成長。為取得全球競爭的、的比較優(yōu)勢，屯河的生產(chǎn)已達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而市場營銷并沒有達(dá)到這一高點，相差甚遠(yuǎn)， 再加上屯河作為上市公司所要面對的業(yè)績與股價及進(jìn)一步融資的條件，這就決定了這一產(chǎn)業(yè)潛在的風(fēng)險。 資源配置 —— 屯河在全球營銷中面臨的最大問題可能是已設(shè)定目標(biāo)與資源（人、財、物）的配置。 經(jīng)營范圍 —— 在屯河生產(chǎn)的多種商品（醬、沙司等）能從同樣的商品銷售和商標(biāo)投資中獲益時，其銷售和商標(biāo)投資才是經(jīng)濟(jì)合算的。 ，而競爭戰(zhàn)略的目標(biāo)是針對決定產(chǎn)生競爭的各種影響力而建立起一個有利可圖的和持之以久的地位，而這一全球戰(zhàn)略的確立基礎(chǔ)取決于屯河在國際市場（或目標(biāo)市場）的市場份額和潛 世界范圍的成本競爭能力 —— 屯河必須占有世界市場一定的最低份額，以承擔(dān)適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)規(guī)模和產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。這就決定了屯河國際營銷戰(zhàn)略的時限規(guī)劃，營銷的規(guī)模、層次、目標(biāo)設(shè)置等必須積極有效地和這一產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)相對接，才能保證發(fā)展戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產(chǎn)帶，目前加工能力已達(dá) 24萬噸，其中番茄醬 21萬噸，深加工 3萬噸。業(yè)務(wù)人員缺乏開拓新客戶的闖勁，銷售工作仍停留在服務(wù)老客戶，而不是開發(fā)新客戶，總體上仍沿用等客上門的被動銷售模式 缺乏對市場的了解和把握能力， 缺乏市場營銷知識和有效運作模式 機(jī)制不靈活，反應(yīng)速度慢，決策沒有層次化，體現(xiàn)在報價和儲運方面 缺乏科學(xué)有效的銷售管理制度 解決方案 草案、討論稿， 版本 v 18 解決方案 方案與執(zhí)行計劃 戰(zhàn)略與發(fā)展 各片區(qū)營銷戰(zhàn)略計劃 制定方針，分段實施，不斷改進(jìn)各片區(qū)兼并機(jī)會分析 各片區(qū)分別甄選，統(tǒng)一篩選程序各片區(qū)兼并重組方案 對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行專項研究品牌戰(zhàn)略：商標(biāo)注冊、品牌整合（屯河+ 番牌） 管理 客戶情況反饋機(jī)制的流程文本 制定工作程序部門間的溝通程序與溝通計劃（對接部門、關(guān)鍵人、反饋制度） 市場部部長周例會 綜合管理部 公司企管部 工廠 找出解決方法或改進(jìn)計劃 反饋給市場部市場部人力資源計劃 包括招聘，培訓(xùn)，管理，考核等市場部銷售費用預(yù)算方案 獨立核算銷售費用，倉儲、運輸費用計入成本價格管理與決策程序 解決機(jī)制不靈活，反應(yīng)速度慢，決策沒有層次化問題銷售管理制度 日常管理制度，績效考核標(biāo)準(zhǔn)市場信息 市 場 信 息 庫 的 建 設(shè) 與 管 理 計 劃 （ 信 息 源 、 信 息 采 集 、 整 理 、 匯 總 、分析）市場信息庫的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容市場信息月度簡報 加強(qiáng)內(nèi)部溝通及信息交流現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫和客戶匯總表 客戶評估和開發(fā)程序客戶意見反饋表設(shè)計和執(zhí)行（網(wǎng)站、樣袋）客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫和中間商匯總表 中間商評估和開發(fā)程序 競爭者檔案庫和競爭者匯總表 競爭者評估程序 草案、討論稿， 版本 v 19 產(chǎn)品 設(shè)立獨立研發(fā)部門的可行性研究我產(chǎn)品質(zhì)量/ 競爭者產(chǎn)品質(zhì)量研究研發(fā)：解決質(zhì)量問題（主要消費國+ 跨國大食品商）產(chǎn)品質(zhì)量和檢測手段提高計劃包裝物發(fā)展趨勢研究包裝物改進(jìn)計劃包裝設(shè)計區(qū)域化方案 色彩和設(shè)計本地化品 牌 發(fā) 展 計 劃 （ 推 廣 措 施 、 時 間 表 、 預(yù) 算 、 廣 告 、 公 關(guān) 、 促 銷 、 展覽會等）終端產(chǎn)品品牌整合計劃價格 價格收集與分析程序渠道 客戶開發(fā)的程序分銷渠道開發(fā)計劃 北美、歐洲、國內(nèi) 等分銷渠道計劃的實施時間表 北美、歐洲、國內(nèi) 等國外和國內(nèi)銷售公司/ 廠址/ 倉庫地點、設(shè)置與分析渠道沖突解決方案 促銷 屯河企業(yè)C I S 實施計劃屯河公共關(guān)系計劃 股東會、公司狀況新聞發(fā)布、番茄產(chǎn)業(yè)新聞發(fā)布、有關(guān)的新聞稿、危機(jī)處理程序網(wǎng)站促銷計劃 網(wǎng)站的設(shè)計，制作，維護(hù)，完善功能展覽會信息匯總擬參加展覽會一覽表，具體工作分配，人員配備 參展計劃，方案，預(yù)算，實施營銷代理機(jī)構(gòu)/ 供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫 包 括 市 場 調(diào) 研 、 咨 詢 公 司 ， 設(shè) 計 公 司 、媒 體 發(fā) 布 公 司 ， 廣 告 公 司 、 公 共 關(guān) 系 公司，廣告制作公司 等解決方案 草案、討論稿， 版本 v 20 執(zhí)行時間表 負(fù)責(zé)部門 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月編寫和修訂各片區(qū)營銷戰(zhàn)略計劃 各分公司 / 營銷部各片區(qū)兼并機(jī)會分析 各分公司 / 市場部各片區(qū)兼并重組方案 各分公司 / 市場部營銷戰(zhàn)略研討會及營銷戰(zhàn)略計劃文本修訂 營銷部建立市場預(yù)測模型 營銷部品牌戰(zhàn)略和品牌整合方案 營銷部客戶情況反饋處理流程 營銷部市場部人力資源計劃 市場部市場部銷售費用預(yù)算方案 市場部價格分析與決策流程 市場部銷售管理制度與流程 市場部市場信息搜集與匯總 各分公司 / 營銷部市場信息庫的建設(shè)與管理計劃 營銷部市場信息月度簡報 營銷部現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫 營銷部客戶評估和開發(fā)程序 營銷部客戶意見反饋表設(shè)計和執(zhí)行 營銷部客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程 市場部現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫 營銷部中間商評估和開發(fā)程序 營銷部競爭者檔案庫 營銷部競爭者評估程序 營銷部設(shè)立獨立研發(fā)部門的可行性研究 股份公司我司產(chǎn)品質(zhì)量 / 競爭者產(chǎn)品質(zhì)量比較研究 企管 部產(chǎn)品質(zhì)量和檢測手段提高計劃 企管 部包裝物發(fā)展趨勢研究與改進(jìn)計劃 企管 部包裝設(shè)計區(qū)域化方案 營銷部編寫營銷手冊和人員培訓(xùn) 營銷部國內(nèi)市場分銷渠道計劃 國內(nèi)銷售公司國外和國內(nèi)銷售公司 / 廠址 / 倉庫地點、設(shè)置與分析 各分公司 / 市場部渠道沖突解決方案 營銷部屯河企業(yè) CIS 實施計劃 股份公司屯河公共關(guān)系計劃 股份公司網(wǎng)站促銷計劃 營銷部展覽會信息匯總 營銷部參展方案 營銷部營銷代理機(jī)構(gòu) / 數(shù)據(jù)庫 營銷部草案、討論稿， 版本 v 21 市場信息庫內(nèi)容 市場背景信息 客戶信息目標(biāo)市場環(huán)境 客戶（現(xiàn)實/潛在） 政治環(huán)境 名址、性質(zhì)、規(guī)模、資信 法律環(huán)境 經(jīng)營能力 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 資本實力 社會文化 當(dāng)?shù)赜绊?自然環(huán)境 為什么買/不買我們產(chǎn)品 主導(dǎo)產(chǎn)品信息 價格品牌質(zhì)量服務(wù)關(guān)系及原因目標(biāo)市場容量、年增量目標(biāo)市場需求：年生產(chǎn)量、年交易量 經(jīng)銷商 市場潛量 名址、品牌、規(guī)模、資信銷售潛量 產(chǎn)品種類 銷售預(yù)測 營銷方式市場占有率 終端產(chǎn)品的銷售渠道 區(qū)域市場價格 原料的習(xí)慣進(jìn)貨渠道并購對象分析 對我產(chǎn)品滿意度競爭信息 采購行為和意圖 競爭者信息 用戶行為信息 各目標(biāo)市場主要競爭對手名單 消費能力地區(qū)分布、原料供應(yīng) 消費動機(jī)規(guī)模、技術(shù)實力 消費季節(jié)經(jīng)營特色 消費心理主導(dǎo)產(chǎn)品及技術(shù)參數(shù) 消費方式市場分布占有情況 購買地點市場發(fā)展與產(chǎn)品發(fā)展方向 購買數(shù)量企業(yè)形象 品牌偏好品牌形象與當(dāng)?shù)卣P(guān) 本企業(yè)信息 市場競爭狀態(tài)信息 原料供應(yīng)的區(qū)域、面積、產(chǎn)量和條件目標(biāo)市場競爭性產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品比較 各生產(chǎn)廠地區(qū)分布、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品、品類、規(guī)格、存在問題競爭對手在生產(chǎn)成本、運輸、稅額等方面的優(yōu)勢及不利因素 產(chǎn)品的成本（原料—產(chǎn)品—運輸）目標(biāo)市場價格構(gòu)成及競爭價格的比較 成品庫存的品類、數(shù)量、存放地點（變動值）競爭對手的價格 產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、種類、范圍、指標(biāo)值競爭對手的銷售渠道 質(zhì)量指標(biāo)的測定單位、手段、數(shù)據(jù)競爭對手給其渠道成員的政策（信貸條件、傭金等） 銷售網(wǎng)絡(luò)分布、規(guī)模、經(jīng)營情況何種促銷手段 渠道覆蓋售后服務(wù) 擬開發(fā)的目標(biāo)渠道競爭對手的強(qiáng)勢市場 擬設(shè)銷售分公司和倉庫選址競爭對手忽視的細(xì)分市場 發(fā)展戰(zhàn)略草案、討論稿， 版本 v 22 ? 戰(zhàn)略的制定依據(jù)是可靠的市場信息，系統(tǒng)地不斷地維護(hù)市場信息庫是營銷工作的必要前提 ? 隨著市場的變化，戰(zhàn)略必須作出相應(yīng)的調(diào)整。建立與國際上專業(yè)網(wǎng)站和網(wǎng)站的鏈接和信息互換，以及屯河產(chǎn)品的廣告。對中間商采取“利用、發(fā)展、管理、控制、逐步替代”的策略步驟 ? 不斷增強(qiáng)獨立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我地控制市場的最終目標(biāo)； 草案、討論稿， 版本 v 16 ? 廣告： ? 番茄醬作為一種針對產(chǎn)業(yè)銷售的原料產(chǎn)品，用戶的特點決定了不適合對產(chǎn)品做大規(guī)模的產(chǎn)品廣告 ? 屯河股份已導(dǎo)入企業(yè)識別系統(tǒng) (, ),，通過樹立良好的形象為企業(yè)帶來長期的效益。采用報價逐步代替報價，以便防范中間商的投機(jī)行為和片區(qū)間潛在的渠道沖突 價格和品牌形象：面對直接的競爭者，同類同質(zhì)的產(chǎn)品定價應(yīng)當(dāng)高于競爭者，以維護(hù)品牌形象和企業(yè)的長期發(fā)展 收集競爭者準(zhǔn)確的價格信息，掌握定價的主動權(quán)，而不是被動跟進(jìn)，一旦市場有所變化，必須及時地調(diào)整屯河的定價策略 內(nèi)部轉(zhuǎn)讓定價：若干年后屯河的稅收優(yōu)惠被取消以后，在擁有自己獨立銷售公司的地區(qū)，若當(dāng)?shù)氐木C合稅率比中國高，則采取高轉(zhuǎn)讓價格；若當(dāng)?shù)氐木C合稅率比中國低，則采取低轉(zhuǎn)讓價格 價格策略 草案、討論稿， 版本 v 14 ? 再番茄醬產(chǎn)業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)中，屯河的銷售通路目前成為了“瓶頸”，建立并擴(kuò)大銷售網(wǎng)略是當(dāng)務(wù)之急 通路策略 屯河原醬 中間商 銷售通路結(jié)構(gòu) 屯河直銷力量 兼并收購 /戰(zhàn)略伙伴 小包裝 番茄終端產(chǎn)品 食品加