房地產銷售29個核心課程之一售樓前準備-文庫吧資料
2025-01-27 18:22本頁面
【正文】 等；而對于文化程度較低的消費者，他們可能只要一些日常的活動場所就夠了。在這方面，他們更注重的是整個社區(qū)的生活環(huán)境、社區(qū)活動場所等。 核心課程八、客戶定位 因此，滿巢期、空巢期的家庭購房需求，更多的是應考慮他們子女的意愿。在這個家庭生命周期里，他們的家庭總體消費能力達到最高點。因此，你會發(fā)現處于大學文教區(qū)，或者片區(qū)有著良好教育條件的項目，其購房者多數是這部分人群。 核心課程八、客戶定位 生育期的家庭對住房的需求有一個很明顯的特征，就是：偏好于有益子女教育的地段。在這個家庭生命周期里，他們的消費重點從家庭物品和夫婦身上轉移到孩子身上，其家庭支出的大部分用于養(yǎng)育子女，其他方面的消費檔次自然會有所降低。但是，這部分消費者對房子的品質要求較高，具有新潮、個性突出等特點，對地段、戶型結構、居住環(huán)境、配套設施均有著很高的要求，比如，他們既要求居室的私密性，又要求擁有體面的公共空間（如大客廳等）以滿足其廣泛的社交需要。在初婚期，一方面組建家庭需要購置大量物品，另一方面夫婦雙方的父母親大多仍在工作，并為其婚事提供強大的經濟支持。三口之家，經濟情況好點的會考慮買套三房，經濟條件一般的兩房也是可以的；而三代同堂的家庭，在購房時很少會去考慮兩房的戶型，因為本來買房就是為了改善居住條件。比如，企業(yè)老板、職業(yè)經理人、政府高級官員一般屬于高收入群體，其購房意向基本指向豪宅；而一般商人、會計師、律師、醫(yī)生等職業(yè)人士，對屬于區(qū)域范圍內的中產階級，他們的購房意向大多為中高檔樓盤的大戶型；而普通職員、一般公務員等，由于收入限制，多數購買普通商品房。職業(yè)一般可分為企業(yè)老板、職業(yè)經理人、一般商人、政府高級官員、一般公務員、會計師、律師、醫(yī)生、教師、普通職員等等。 核心課程八、客戶定位 （三）職業(yè)特征 職業(yè)特征是影響消費者購房的一個重要因素。比如對外立面的要求， 28歲的人可能喜歡絢麗的色彩， 40歲的人可能喜歡凝重的色彩。 核心課程八、客戶定位 此外，年齡的不同，對住房屬性的要求也有所不同。 核心課程八、客戶定位 （ 3） 36— 55歲的年齡層，則是房地產市場上最具有購買能力的群體，并且這個年齡層的購房者收入差別最大，從普通住宅到高檔豪宅均是最大的消費群體。 核心課程八、客戶定位 （二）年齡特征 （ 1） 26歲以下的年齡層，由于剛走上工作崗位不久，沒有多大積蓄，其購買能力相對較弱，如果購房，多數購房的是單身公寓。 核心課程八、客戶定位 反過來說，不同檔次的樓盤所面對的客戶群體的收入特征不一樣的。不同收入水平的客戶對房子的選擇是完全不一樣的。 核心課程七、分析對手 （二）踩盤身份 明著去 —— 直接表明同行的身份 暗著來 —— 假扮客戶 （三）“踩盤”的工具 錄音筆、手提袋、攝像功能手機 核心課程七、分析對手 （四）“踩盤”的心態(tài) 第一、學習 第二、理解 第三、放松 核心課程七、分析對手 設計競爭樓盤應對策略 如何化解競爭樓盤的壓力，一個最有效的方式就是：弱化其優(yōu)勢，強化其弱勢，強調自己的優(yōu)勢。 核心課程七、分析對手 二、中午午休和就餐時間不要去，這個時間段售樓人員最疲憊的時刻，此時去無異于找臉色看。在制定銷售答客問時，要做到以下要求： ●問題單一化 ●回答口語化 ●敘述明了，具體化 核心課程七、分析對手 “知己知彼，百戰(zhàn)百勝” 目的 主要為了讓銷售人員了解競爭樓盤情況， 分析優(yōu) 劣勢，學習銷售方法和技巧 內容 分析樓盤的地理位置 分析產品 剖析價格組合 了解廣告策略 銷售執(zhí)行 學習其他樓盤的銷售方法與 銷售技巧 核心課程七、分析對手 選擇市調方法 （一）踩盤最佳時間 “踩盤”的時間選擇是個學問。你必須熟記這些銷售答客問，并在工作中有效地運用。 例如，我們通過研究，發(fā)現某戶型的廚房較小，那么，我們就可以事先設計好應對要點：第一，廚房小只是相對的，完全符合現代居家生活的標準；第二，倡導廚房革命，發(fā)展 U型廚房，拒絕 L型廚房，讓主婦下廚房更為省心省力等。為了避免這種情況，我們建議售樓人員在做售樓準備時，一定要把產品研究透，從中找出產品的缺陷，并把自己放在客戶的角度上，看看你會提出什么樣的異議，然后針對異議，事先設計好應對要點。整理優(yōu)點是為了更好的激發(fā)客戶的購買欲望，而設計抗性應對要點則是為了有效解決客戶的異議。 核心課程六、產品了解 原創(chuàng)概念 居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假村概念、現代主義、游戲規(guī)則 功能提升 健康概念、投資概念、綠色概念、 E概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念 核心課程六、產品了解 1產品嫁接（復合地產） 教育概念、音樂概念、藝術概念、運
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